行业回归理性发展已成事实，茅台变相降低经销商门槛，五粮液、泸州老窖自降主产品价格。对行业具有价格标杆作用的名酒降价，其引发的多米诺骨牌效应日趋明显。
时下，名酒改革已近探底，行业二三线品牌产品价格随之也会纷纷作出调整。在价格冲击之下，白酒行业迎来了又一波洗牌运动。
如今的白酒圈“机遇与挑战并存”。就在五粮液、国窖1573等名酒降价的同时，7月27日，西凤酒股份公司高调推出了主品牌旗帜产品，寻找机会重回名酒第一梯队。
打造一个“西凤酒”
伴随着改革开放和市场经济的发展，全国各产业加速发展，供给制度被打破，这期间四大名酒也真正进入到市场，开始市场化运作。
但是，与其他名酒不同的是，西凤酒在历史发展过程中曾走了一条“经销商买断”借力发展的路子，结果在中国白酒最好的黄金十年内，错失了发展旗帜产品的机会。如今，在行业调整期，西凤推出了旗帜西凤酒。
西凤酒集团党委副书记、西凤酒股份公司董事总经理徐可强表示，“旗帜西凤酒对西凤而言，就如同53度飞天之于茅台、52度普五之于五粮液。”
由此可见，旗帜西凤酒的作用不可小视，白酒行业经常提到的“茅五剑”这些影响整个白酒圈的知名企业都有其代表的主产品和指 导价位。
就茅台而言，光大证券的研报称，从2014年开始，茅台的增长全部由53度飞天高度茅台酒贡献，缺乏品牌和运营能力导致其他产品继续大幅度下滑。
“市场方面最直观的变化就是经销商除53度飞天茅台酒以外，其他产品基本极少进货，产品结构在快速向单一产品、单一品牌过渡。”酒业相关人士表示。
“茅台产品结构快速向53 度茅台酒集中，客观反映了公司的竞争力所在。”光大证券表示。
在行业深度调整期，名酒企业处于战略考虑首先会对旗下主产品进行调整。比如，五粮液普五每瓶从原来的729元降至609元；终端建议零售价则从原来的1109元降至729元/瓶。
不久前，另一高端白酒巨头泸州老窖宣布旗舰产品国窖1573降价的消息，其中52度国窖1573经典装市场零售价从1589元/瓶调整为最低779元/瓶，降幅约51%；团购价从此前的1289元/瓶调整为680元/瓶，降幅约为47%。
主产品价格的调整是企业战略战术相结合的一次重大举措，其不仅对企业在大环境下的发展会起到全新的作用，同时几家名酒厂的价格调整似乎预示着酒业整体的调整已近“探底”。
在这样的环境下，名酒企业对主产品的依赖度越来越高，西凤酒旗帜产品的出现不仅结束了西凤酒主产品的空缺，“未来在西凤的百亿目标之中，旗帜西凤酒要占到30～40亿的销售额。”徐可强对旗帜产品极为重视，因为它承担着西凤再次崛起的重任。
“如果旗帜西凤酒的价格定高了，会出现有价无市，如果定低了，不能代表西凤酒的名酒地位。所以最后经过考虑此次西凤酒推出两款旗帜产品，53度墨绿瓶产品，终端零售价400元以内，一瓶45度水晶瓶，终端零售价在300元以内。但是，随着未来西凤品牌的不断发展，代表西凤的这款旗帜产品价格会逐渐上涨。”在徐可强看来，这个价格定位已经考虑了当前的市场形势，作为四大名酒，旗帜西凤酒的价格定位现在看起来有点低，但西凤的定价采取的是低开高走，逐年上提的方式，最终达到一线品牌的定位和标准。
西凤酒副总经理周艳花强调，此次推出的旗帜西凤酒是西凤众多品牌中唯一一款不带任何副标题的产品。“这款产品只能成功，不能失败。”西凤甚至将用10～20年的时间，将其逐步打造成西凤的核心。
西凤对旗帜产品极为重视，“旗帜产品将成为开启西凤酒第二个60年新征程的标志性产品，未来将以旗帜产品为主体，目前在售的所有西凤酒产品瓶体包装将逐步弱化主标概念，最后将会只打副标名称，以保证旗帜西凤酒的唯一性。同时，未来独立的品牌产品瓶体上将不会打西凤酒三个字，就是为突出旗帜产品。未来做到小而精，实现单品上规模化。”徐可强向《华夏酒报》记者表示。
在推“旗帜西凤酒”之前，西凤在2011年底曾高调推出自有品牌“凤香经典”，以打破西凤酒多年来过度依赖包销品牌的格局。随后，西凤又开发了大凤香、凤翔烧等多个自有品牌。
“旗帜产品的推出不仅是西凤重塑主产品的战略定位，同时随着自有品牌的不断丰富，现在西凤已经形成了完善的产品价格体系。百元以下有凤翔烧，100～200元价位是大凤香主推价位，300～400元有西凤核心主推旗帜产品，再高一些便是凤香经典。”业内人士表示，西凤已经做好了再次发力全国市场的准备，而且未来潜力巨大。
其实，西凤在名酒降价阶段推出新品，在时间上并不占优势，未来整体白酒行业的走势其实还具有不确定性，名酒价格下调，在发生连锁反应之前各价格段占有优势的产品受到挤压，市场份额开始重新调整，此时西凤推出旗帜产品的机遇和挑战会同时存在。
“西凤模式”加速全国布局
2014年，西凤确实还有很多事情要做，在徐可强入主操盘西凤酒之后，2012年的销售额狂飙54%至42.9亿元。2013年，在整个白酒行业处于深度调整的大背景下，西凤的销售额依然逆势增长到45.8亿元。
据悉，今年西凤总体销售没有大增长，但是中低端产品销售增长明显，高端产品则在下滑，比如今年上半年经销商对6年、15年的销售已经高达5.5亿，其中6年的增长高达10.59%。而在全年销售目标方面西凤将扩大销售规模的基础上推动销售增长，在降低成本的基础上保证利润。这其中最基本的就是维护经销商，提振其信心。
从去年开始酒业厂商关系似乎都在发生微妙变化，从前经销商被迫被“绑架”，但是随着近年来行业的不断调整，经销商开始拥有话语权，1919酒类连锁与郎酒的“决裂”就是最好的体现，拥有渠道，拥有团队、拥有网络的经销商开始成为酒企业眼中的“香饽饽”。
“厂商联盟”是西凤酒多年来采用的厂商共赢模式。周艳花透露，旗帜产品会与经销商成立专门合资公司——陕西西凤酒旗帜营销有限公司，将由10家股东组成。其中西凤酒以51%的股份占控股权，目前已经敲定第二大股东为西凤六年、十五年总运营商——西安智德通品牌推广营销有限公司。同时西安智德通也将成为旗帜西凤酒陕西的总运营商。
旗帜西凤酒将利用一切原有资源不断加大对其的推广力度，打造其在全国范围内的知名度、美誉度、品牌支撑。同时在全国寻找具有实力的另外8家经销商作为股东。
在西凤酒旗帜产品上市发布会上，徐可强用40字来总结对旗帜产品的运营规划：“树立旗帜、引领方向；确定核心、清理杂牌；聚焦资源、宣传推广；厂商联盟、骨干举旗；稳步推进、做大做强。”通过这40个字，经销商可以清晰地看到西凤对旗帜产品的定位，以及西凤的态度，有利于提振经销商信心。
如今，酒业商业模式发生了巨大的变化。仍然按照过去酒厂制定价格，经销商打款销售，可能不太现实。经销商不断堆积库存，有时甚至要用“价格倒挂”来维持厂家的价格制度。
前不久，在一场酒类论坛上，业内对于厂商关系、价格定位、电商乱价进行了探讨，普遍认为现在厂家定价过高，在经济低迷，“限制三公消费”，消费者消费下滑的现状下，酒企更应该保护经销商的利益。
对此，1919董事长杨陵江表示，现在的厂商关系已经发生改变，之前可能存在一些“绑架”现象，但是现在更多的是共赢，共渡难关，其实酒价格可以再低一些，如果酒厂愿意让利给经销商和消费者，这对目前市场良性发展有很好的作用。
多年来，西凤与经销商一直采取共赢模式。从之前“经销商买断”，到和经销商合作成立销售公司，其实西凤一直在寻找与经销商最佳的合作模式。徐可强指出，作为合资公司的股东，可以参与合资公司的经营决策、可代理一个区域的销售赢得利益、参与公司分红，若股份公司上市一旦有增资扩股的机会，股东可优先。
据悉，西凤对这些可入股合资公司的经销商的筛选有着苛刻的要求。“经销商需具备资金、团队、网络、营销经验等较强的综合实力，同时要对西凤有信心，有长远的发展规划。”徐可强强调。
目前，酒行业“抢商”大战已经开始，好品牌、好政策、知名度、合作共赢等都成为经销商选择品牌合作的条件。经销商希望找到与企业共赢的产品，希望企业在主产品上保持高度重视和持久活力。
通过以往与经销商合作的经验，西凤善于和经销商利益绑定。未来，西凤可能会通过与经销商的这种“西凤模式”加快旗帜产品在全国布局的速度。
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