10年红花郎：秉承以“二八定律”为导向的营销策略
【发生现场】山东省淄博市
   
【看商】山东省淄博明珠酒水有限责任公司
           总经理　殷涛
   
【看商简况】山东省淄博明珠酒水位于淄博市临淄区，成立于2000年。目前拥有员工120人，营业、仓储用房5000多平方米，配备了迅捷的物流配送系统。
   
【市场行为】明珠酒水在经营郎酒集团红花郎后，将锁定20%的优质客户作为企业80%的营业收入来源。“二八定律”就是要践行“有所为，有所不为”的经营方略，首要是对大客户进行区隔。从充足和流畅的资金流着眼，锁定那些进货量大、出货量高、产品周转迅捷的大客户。
   
【观看体会】殷涛既要锁定20%的大客户，又要兼顾居于大多数的普通消费者，诱发他们潜在的购买力。综合53度10年红花郎的价位、口感等因素，殷涛集中力量细分市场，针对产品创造出服务优势。在对客户的营销中，公司设置了一个专门部门来对应大客户维护，并与客户建立了互惠互利的关系。

【操作心得】
    　殷涛认为，锁定大客户，并不是优惠政策愈多愈好， “一切为了大客户” 使之“过犹不及”的思路，对市场开拓是非常有害的。因为一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。殷涛在给予大客户营销政策和市场支持时，始终把握好一个“度”，给予大客户利润时，始终保持保障中小客户经营风险，使大客户与中小客户相互配合、相互协作，取得了非常好的市场业绩。
【发生现场 】山东省东营市
   
【看商】山东东营一棵树酒水有限公司
          总经理　孙光山
   
【看商简况】山东东营一棵树酒水有限公司在东营市垦利县正兴路14号，成立于2010年，公司经营泸州老窖特曲九年陈后，以重点解决“在哪里卖和怎么卖”两个问题巩固市场，赢得了巩固的消费群。
   
【市场行为】白酒品牌的地域消费氛围浓厚，地产品牌颇得区域消费者的青睐。但是，文化是没有地域区隔和门槛限制的，迎合了消费习惯、做透消费文化，建立稳固的“根据地”，无异于胜券在握了。
   
【观看体会】 泸州老窖年份特曲能在异地市场“落地开花”，得力于经销商将品牌文化植入当地的消费习惯。产品经营就是要“做不同”，投消费者“高端大气”的需求所好。价位不是要最便宜或最贵，而是要投渠道需求所好。山东东营一棵树酒水有限公司让产品在消费者心目印下了品质稳定、品牌价值高端等“标签”，一步步培育起较高的消费忠诚度。

【操作心得】
    　事实证明，一个产品走向市场，必须解决好卖给谁、怎么卖两个问题。其中卖给谁，只有渠道和消费者两个。渠道满意，除了价格设计的有利可图外，就是营销策略可以抓牢终端。消费者满意，除了产品设计投消费者所好外，就是销售设计让消费者满意，建立品牌知名度和可信度，让消费者对产品放心。怎么卖问题，其实不需要更多的手法，就是做好客情维护，不断把消费者变为老顾客，就能稳定市场。

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