【发生现场】山西汾阳市
   
【看商】山西大唐酒业有限公司总经理　王秀明
   
【看商简况】山西大唐酒业有限公司在山西汾阳市，成立于2009年，公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，在汾阳设立直销点14家，配备了迅捷的物流配送系统。
   
【市场行为】要突破当前名酒下滑趋势，信心比黄金更重要。泸州老窖国窖1573是“浓香鼻祖”、国家非物质文化遗产，被列入世界非物质文化遗产备选名单，历经439年历史风雨不倒，在今天的市场变化中，其核心竞争力应该依然决胜市场，突破结构调整“寒冬”。
   
【观看体会】“通则变，变则久”。王秀明以创造顾客价值为导向，以强化资源整合为手段，以强化市场营销信息为基础，以强化营销过程管理为基础，与经销商一起重打天下，以“商务＋大众”路线继续推进国窖1573销售。在其他名酒已经“惧怕”竞争的条件下，恰恰给王秀明让出了市场空间。由此，王秀明坚持“控量稳价”和“量价平衡”，在多数经销商看到机遇但抓不住机遇的情况下，成为了春节市场的大赢家。
【操作心得】
　　“不论是生产厂家还是流通企业，渠道有合理利润才能长期合作共赢。”在全国名酒纷纷降价销售保证市场销量的情况下，国窖1573坚持不降价。以稳定价格树立渠道信心，保障渠道利润策略巩固市场，勇担行业责任、保护其品牌价值。王秀明看到这点后，精选分销商力求做到三点：一是价值认同，文化融合；二是不断转变经营思路，缩短销售渠道，优化渠道不足，精准定位；三是充分发挥优势的切入点，实现效益最大化。终于取得了在名酒销量大滑坡局面下，止滑提速的成功尝试。

五粮液大成唐窖金柔和：激发消费者的购买欲

【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台银座商城酒水部负责人　魏晨
   
【看商简况】山东银座商城股份有限公司是山东省商业集团总公司直属的大型现代化商业连锁企业，自1996年开设第一家商场以来，现已拥有24家大型现代化商场、30多家便民连锁超市，经营方式涉及现代百货、大型购物中心、家居广场、便民连锁超市等多种。
   
【市场行为】临近春节，正是一年中白酒销售最为旺盛的时段，在白酒市场上各个渠道、各个环节无不争先恐 后，超市、酒店等都在加紧推进销售工作，为打好春节市场攻坚战而积极准备。在山东烟台的银座商城，白酒促销展台花样迭出，持续不断挑逗着消费者的购买欲。
   
【观看体会】 白酒的促销活动历来是最有看头的，花样也在不断翻新。随着名酒时代向民酒时代过渡，取悦普通消费者就成为了中高端厂商的当务之急。要兼顾高端大气与实惠的特点，五粮液52度大成唐窖金柔和无疑是消费者走亲访友的一款上品。当前，银座商城特别推出了358元/瓶、买一送一的优惠活动，难免不让人“心动”。
【操作心得】
　　如今，广阔的“民酒”市场成为了白酒厂商争相角逐的主战场之一。以往，在大型商超中，创意堆头往往是“二八定律”的展现，是市场拓展的重要形式。2014年春节，酒水堆头不再只是一味地摆放礼盒、炫耀包装，而是实实在在地让利消费者。堆头一般有两种方式，一是突出“黄金”堆头，二是推出“强势促销”。堆头的功能主要在于增加陈列面，而且一般都伴有促销活动，可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品。依托五粮液集团的声誉，五粮液大成唐窖金柔和酒自然成为了消费者青睐的“对象”。

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