这一刻，宝真酒业已经站在了一个新的起点上。

　　20年前，宝真酒业还是一个小店铺，一个普通的酒水零售商，如今的宝真酒业已经是销售额10多亿元、分公司及专卖店等遍布全国重点城市的全国酒水行业的领军企业，蜕变成为现如今国内屈指可数的国际化专业酒水品牌运营商。

　　然而，2013年的酒行业却迎来了一场史无前例的风霜和雨雪，处在市场最前沿的经销商们不得不面对着一次渠道层面的大考验。行业的调整和高端酒销售的受阻也无疑影响到了宝真酒业。

　　新的形势，新的机遇，新的起点，宝真酒业董事长潘智群似乎也已经成竹在胸了。

　　渠道的压力

　　在世界经济复苏乏力与需求疲软的背景下，我国经济也进入趋势性放缓的阶段。过去支撑中国经济高速增长的红利逐渐消亡，国内经济开始经历投资型向消费型驱动的转型。

　　《华夏酒报》记者从商务部获得的酒类流通统计监测系统数据来看，2012年全国规模以上酒类生产企业（主营业务收入2000万元以上，下同）总数2364家，比2011年净增加110家。2012年全国酒类经营企业约300万家，比2011年净增加2万家。其中，批发经营者31.5万家，占比10.5%；零售经营者196.8万家，占比65.6%；餐饮经营者59.1万家，占比19.7%；娱乐企业10.5万家，占比3.5%。

　　应该说，在行业处于成长期的阶段内，如此规模的经销商尚且可以存活，而进入整个大行业的调整期内，肯定会有企业被淘汰退出这个领域，优胜劣汰从来都是大自然最有效的生存法则之一 。

　　与此同时，随着酒类市场持续较快的发展，酒类生产企业之间、流通企业之间、生产企业和流通企业之间市场竞争加剧，部分酒类流通企业过分追求经济利益，导致酒类市场无序竞争、不规范经营等问题凸显，如部分零售商向供应商违规收取高额店庆费、节日促销费等，增加了供应商和消费者的负担，阻碍了酒类市场的持续健康发展。

　　渠道的压力随之而来，变化已经不可避免。

　　“流通渠道会被分化，一部分流通渠道会被酒水连锁卖场整合。民酒时代给酒水连锁卖场带来了巨大的历史性发展机遇，一部分流通渠道会市场化。凡是不能顺应这个渠道变化趋势的，尤其是以团购和后备箱为核心客户资源的‘关系型’流通渠道，就会被淘汰，包括很多半路出家的‘非传统经销商’。”上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华向《华夏酒报》记者表示。

　　未来区域市场的发展会由渠道驱动转向终端驱动，区域壁垒降低甚至被打破，小品牌终将被区域或全国大品牌所替代。伴随的将是营销模式和思路也要进行调整，不仅营销诉求更加接地气，营销模式注重品牌维护与建设，而且方向上也会更加注重吸引年轻消费群体。

　　酒水营销专家孟跃认为，之前酒水经销商的模式把渠道做长做宽的目的只是为了更多压货，把终端做细做透的目的只是为了有效地阻击竞争对手，但是现在看来，有时候却仍然遭遇“产品卖不动”的困境。

　　在孟跃看来，如果不能摆脱可怕的渠道和终端消耗战，那么你就可能被竞争对手拖垮。“最好的办法不是放弃，而是发明一种做生意的新办法。压缩渠道做减法，建立专卖店模式，直接面对消费者，提供更好的服务；合伙做生意，把不合理的内耗转化为利润；提供差异化产品或服务；真正去了解顾客需求等等，这都是突破。”

　　如今，渠道重新定位、战略转型已成为酒业巨头们的共识。因此，国内酒类经销 商们也要积极转变思路，充分利用自身资源，加强商务消费渠道的高端拓展，把重点从政务团购逐渐转变到商务团购的开拓上，未来应着重发展大企、商超、批销商、电商等主要商务渠道。

　　宝真酒业也在变化之中，其在消费者的体验设计和模式研究上则早已领先了整个行业的步伐。

　　2012年，宝真酒业综合性超级“进口葡萄酒专业物流中心”的一期项目在齐河建成完工并顺利投入使用。整个项目占地100亩，总建筑面积达66600平方米。该项目集恒温酒库、葡萄酒文化城堡、灌装车间为一体，依靠墙体双层保温设计、高位货架设计、恒温空气循环系统以及紫外线过滤系统等高科技手段，节能并精确地将温度控制在18度～20度，湿度控制在60%～70%。通过精细管理，保证每一瓶储存在此的美酒，都经得起时间考验与岁月流转。

　　“尽管行业出现诸多变动，很多企业也随之出现了一些变化，但是进口酒行业，特别是中国葡萄酒消费市场的前景依旧存在，而随着中国喜爱葡萄酒等进口酒产品的消费人群不断增多，很多进口酒商开始推出创新性的特色产品，以适应中国人的口味和消费需求。在此种情况下，则更需要积极地改善产品结构、调整渠道建设、扩大品牌推广，才能在逆势中保持自身的稳定。”潘智群向《华夏酒报》记者说。

　　危机中的机会

　　“酒品的推陈出新已经成为行业发展的大势所趋，只有努力迎合消费者的需求，才能保证在市场竞争中不被淘汰。”在潘智群看来，无论市场的形势如何变化，有一点必须坚持，就是消费者需求的研究和把握。

　　在这场突如其来的行业调整中，渠道的阵痛已经深深困扰了处于市场最前沿的经销商们，顺境中的打法显然已经不再适应现在的市场环境，而勇于并乐于改变的企业才有更为广阔的天地，也就意味着危机中的机会会来临。

　　那么，对你来说，现在是机会还是陷阱？

　　变革期内，总会有黑马企业冒出，也肯定会有死马出现。

　　或许，有的企业还存在幻想，还沉浸在夜郎自大的体制框架内，但有的行业，有的行业大佬级企业已经在前面变成了“变革的牺牲品”了。

　　胶卷界大佬柯达的“葬礼”似乎还没有走远，紧接着手机界的诺基亚、摩托罗拉还有索尼们也快熬不住了；沃尔玛已经在开始关闭它的门店了，这个曾经不可一世的零售业巨头也面临着醒来之后如何转身的尴尬境遇——这些都是在变革期内还来不及调整转身的企业，或者说不愿意放弃原有模式和经验的企业。

　　在1989年行业大衰退时，把握机会的古井和全兴，通过降价降度等规避税收的方式走“民用市场”而迅速占据了规模市场，一度行销全国。同样，在1998年开始的行业调整中，五粮液采用贴牌放量的手段一举发展为白酒业的巨头。也同样是在这几年内，把握住行业脉搏的宝真酒业、浙江商源、陕西天驹、石家庄的桥西等等开始了在酒水流通领域的改变，并成就了今天的大商甚至超商的地位。

　　到了2012年，酒类零售业态向餐饮、商超、专业连锁、专卖店等多元化发展的趋势进一步深化。如华泽集团、浙江商源等酒类流通企业大力推进连锁专卖经营模式，厦门优传等进口酒流通企业等创新采用进口葡萄酒“一站式”供应链管理模式，减少流通环节，降低流通成本。

　　宝真酒业也在紧跟时代脉搏与时俱进。

　　现在的宝真酒业正在与国内最大的电子商务网站阿里巴巴协商合作，大力推进现代电子商务渠道。“涉足电子商务是对传统渠道的补充。电子商务这种模式，最重要的有三点：一是企业品牌，二是产品品牌，三是支持系统。没有这三点做背书和匹配，这个模块就无效。而宝真酒业的优势恰恰是专业、信誉好、品牌产品有保障、厂商合作关系牢固、货源充足。 ”潘智群冷静地向《华夏酒报》记者介绍说。

　　酒类专家谢一颖认为，在白酒行业的下一个十年，只有一个发展驱动力是真实的，那就是消费驱动，而其他诸如品牌驱动、管理驱动等都是依托于消费需求的驱动。“如今越来越多的消费人群聚集在互联网周围，基于互联网产生的电子商务不仅仅是一种渠道，更是一种思维方式和营销模式。”

　　应该说，未来十年是中国新兴商业领域“大规模打劫”的时代，因为会有一批不按照常理出牌的企业在撼动着行业传统的已经劣迹斑斑的模式，大企业的市场粮仓会被打劫、被烧毁。它的本质是因为消费者需求的变化和消费结构以及能力的提升，来不及变化的企业，必定会遭遇前所未有的打击。

　　而对于经销商们来说，就需要积极应对团购模式转型和消费人群的转移，把握后高端时代团购发展规律，掌握新型团购方法，配置相应资源和组织。伴随着模式转型，定制营销和会员营销、圈层营销和体验营销将成为后高端时代高端酒团购营销新方法。

　　企业和经销商们真正应该调整的也正在于此——真正地去终端研究接触消费者，唤醒消费者内心对产品的购买欲望，增加消费者体验的机会，变“非正常的关系为正常的关系”。

　　就像“德龙宝真2013年环球寻酒之旅”那样，通过对新旧世界国家的众多酒商及政府机构进行接洽，考察包括葡萄酒、啤酒等在内的上百款不同品牌、不同国家的优质产品。通过与葡萄酒等出口大国的行业协会及企业合作，并精选优质产品进行引进，丰富国内酒水品牌，推动进口酒行业的健康发展。

　　“作为运营商更应该意识到这种多元化的趋势，提前做好准备，科学布局自身的产品结构，优化价格带，以提高企业的抗风险能力。”潘智群认为，“目前中国的消费者对于葡萄酒的接受度很高，已经不再限制于单一的品牌和产品，所以出于为消费者提供更多更优质、更高性价比的酒类品牌的目的，我们希望通过这次的环球寻酒之旅，丰富企业现有的产品线，完善产品结构。”

　　做自己的商业品牌

　　“宝真”最初的解释就是“保真”——正因为如此，开业第一天， “假一赔万”的牌子就被潘智群挂在了门上最醒目的位置。

　　据悉，当年在工商局注册品牌时，他想取“保真”为名，但工商局以其有夸大宣传之嫌予以否定，潘智群随即取“宝真”，便是大家今天看到的宝真。

　　“我坚信，只有讲诚信，企业才能真正走得长久。”靠着这份诚信，潘智群的宝真酒业走过了20年，而如今“宝真”这两个字早已超越了其最初的认知属性，在消费者心目中成为了酒行业销售领域一块响当当的金字招牌，因为“宝真”就意味着诚信、有担当，意味着快捷、便利和体贴的售后服务。

　　这就是经销商自有品牌蕴含的巨大能量和品牌影响力。

　　“在过去10年中，生产技术的改进、经营的创新、市场竞争的激化、运输工具的升级、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。”孟跃表示，于是，我们看到了越来越多的经销商加入了“降价热潮”，这种“价格战”迫使所有的参与竞争者或者降低价格，或者把客户推向产品价格更低的竞争对手，这在不断抬高市场成本的同时，降低了经营利润。

　　此外，还有一点不得不引起绝大多数经销商的注意，那就是经销商自有品牌对消费者注意力意识的吸引。换句话说，经销商还需要在终端消费者心目中树立自身的品牌，而不是仅仅充当无名“搬运工”的角色。

　　这也是新时代“经销商转型嬴销商”需要修正的一个命题，经历了品牌化包装以及消费者注意力提升之后的经销商，才能实现几何量级的跨越式发展。

　　“一直以来，我们可能都有一个错误的认知，就是‘做品牌就是打广告’，品牌实际是一个综合体，品牌是消费者对你的印象，品牌在消费者的心智里。”北京世邦和广告传媒有限公司总经理史劲松认为，经销商无论大小都要塑造自己的品牌，不能仅仅依附于厂家，做厂家的附属品。

　　史劲松表示，品牌塑造的第一步是告知，告知大家我是谁，我能做什么?第二步，是信任，与消费者进行互动交流，做体验并让消费者信任你；第三步，是情感的沟通，与消费者形成心智上的关联。

　　“至今为止，中国的白酒品牌中，做到了第一步和第二步的品牌有，但走到第三步的品牌几乎没有，包括茅台和五粮液，都没有做到这一步，能做到跟消费者真正形成一种品牌意识上和情感意识上的共鸣和关联。”

　　实际上，第三步是除了产品以外，给予消费者更多价值的内容，而这些也是厂家和商家在未来深入了解消费者过程中所需要重点关注的内容。经销商要明确一个道理：消费者在你的店内购买任何一款酒，其中重要的一点是看重了你的“商业品牌的价值”。

　　以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来五年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

　　“这些年来宝真酒业一直本着‘以德经商，以诚待人，以信为本，谨慎谦虚’的经营理念，以打造品牌‘宝真’，做中国的保乐力加为企业发展目标。”显然，潘智群早已做好了充足的准备，迎接他的或许就是宝真下一个辉煌的20年。

　　做中国的“保乐力加”

　　成为保乐力加这样的酒水行业典型品牌运营商，一直是宝真酒业的目标和方向。

　　自1975年由Pernod和Ricard两家公司合并成立以来，总部设在巴黎的保乐力加集团通过快速的有机增长和收购保持了长期而稳定的发展。2008年对V&S的收购使保乐力加成为全球第二大葡萄酒和烈酒集团，并在高档、超高档酒类中名列全球第一。

　　如何让一个品牌成为长盛不衰的“百年品牌”，是一个令人感兴趣的话题。保乐力加不会在各种品牌的酒瓶上都打上“保乐力加”的标志，而是突出各自品牌的特色和文化底蕴，让品牌自己说话。而该集团众多具有悠久历史的知名品牌，首先是建立在优秀的内在品质上的。

　　北京和君咨询有限公司合伙人、酒水事业部总经理林枫曾有这样一种设想，在未来的中国酒水版图中，中国版的“帝亚吉欧”不会是茅台、五粮液这样的大企业，而深圳银基、浙江商源或者华泽集团、宝真酒业这样的超级大商却是“有很大的希望”。

　　林枫认为，茅台、五粮液等的国企身份使得其在“体制内”难以有大的资本动作，相反一些游离于“体制外”的超级酒水运营商则长袖善舞，可以短时间内利用环境因素和渠道优势而迅速膨胀为酒业大鳄。

　　这显然与潘智群的想法不谋而合，无论是帝亚吉欧还是保乐力加，这些都是国外酒水运营商中的大角色，锁定意见领袖，实行分级管理模式，依仗强大的资金能力和完善的后台服务体系是他们日渐壮大成熟的模式。

　　向保乐力加学习，不过，学习不是照搬其模式，不是经验复制，更不是贪大求全。成为保乐力加这样的酒水行业典型品牌运营商只是潘智群为宝真寻找的一个方向和目标，而通向这个目标的路，他要用自己的方式来走。

　　创业伊始，潘智群的胸中就有着明晰的企业发展路线和规划：首先从德州发展到省会济南，占领酒水消费的制高点，然后由济南市场覆盖全省，成为山东省酒水品牌运营商中的翘楚，再由省内市场进入北京，走向全国。他在立志把宝真打造成为最受尊敬的酒水品牌运营商的同时，把“美酒创造美好生活”作为企业使命，始终把客户的利益放在第一位，最大限度地让利客户。

　　2005年，潘智群做了一个很重要的决定，他开始将主要精力放在进口葡萄酒之上。宝真酒业从高端白酒品牌运营商开始向国际化专业葡萄酒品牌运营商转变，高端白酒与进口葡萄酒双管齐下战略格局逐渐形成。

　　一年后，宝真成功牵手法国卡斯特兄弟股份有限公司，并成立了北京德龙宝真国际酒业有限公司，这时候的宝真全国之路变得逐渐清晰起来，潘智群离他的梦想又近了一步。

　　随着中国城市化进程的加速、基础物流体系的完善、上游品牌商和下游零售商规模不断扩大、管理效率的逐步提升，未来国内商品的流通体系也将由多层分销转向扁平化的高效供应链模式，流通链条的缩短，也将促使各商品价格体系的逐渐合理化。

　　谈到宝真酒业的定型，潘智群笑着对记者说：“我们不要求做到最大，但一定要做主流的酒水运营商。做大不如做强，做强不如做长，我们的目标是做百年企业。只要能跟上社会前进的步伐，不落后，我们就能笑到最后，就能成功。”

　　在自己的企业不断做强做大的同时，潘智群不断组织自己的合作伙伴、竞争者一起交流经验、结成战略联盟、探寻新的共赢的发展模式。他知道，“没有人可以独吞一个蛋糕，合作共赢是未来的发展方向。”

　　“成为中国的保乐力加，我不认为是大话，从产品来看，我们已经代理了包括白酒、啤酒、葡萄酒等很多知名品牌，从运作模式看，我们有省会城市、二级城市的运作经验，也具备了分公司和驻外办事处的运作能力和经验。”潘智群认为，“宝真要走的路既要有产品代理，也要有产品开发和生产，我们就是要成为品牌营运商，提升宝真的品牌知名度，做中国的保乐力加。”

　　

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