面对强邻的压力，区域白酒企业还是有很大机会的，那就是在做强本省市场的基础上，由点及面，打造省外市场。在由点及面的运作过程中，企业需要注意以下三个问题。

　　首先，企业需要正确占位。这些区域企业在省内市场中是有强势企业做邻居的。例如江苏其他品牌之于洋河，四川其他品牌之于“六朵金花”等。也就是说，唯有避开他们的锋芒，精耕细作本地市场，布局省外其他市场，区域企业才能获得更大的增长机会。以丰谷为例，其在绵阳有10亿的销售额，而当地只有500万人口，足以见得该企业对当地消费者的把握之牢，渠道的掌握之深。而在品牌上，丰谷当初选择的是丰谷特曲，这款产品在当年的零售价是68元左右，满足了当地普通消费者的购买需求。当市场稳固以后，企业还需要考虑产品升级问题，进而扩大品牌影响力，抓住高端客户群。

　　其次，精耕自己的根据地市场。在本省，区域企业想跟强邻分一杯羹，必须有自己的本钱，而这本钱就是所谓的样板市场。区域企业既需要精耕自己的属地，又要打造其他有影响力的样板市场，才能在消费者心目中占有一席之地。

　　最后，打造相邻省外市场。近几年来，白酒行业发展十分强劲，大部分企业发展迅速，他们对省内市场的把控也越来越严密，这也成为什么很多企业无法走出去的主要原因。在这种情况下，笔者认为企业可以首选相邻区域。因为地理位置的原因，品牌对于相邻市场有一定的影响力，消费者接受起来难度较小。比如河北衡水是衡水老白干的大本营，很多人认为其他企业进入该地的难度很大，事实上，河北省其他品牌在衡水的销量不高，但是山东的古贝春却在这里表现不错，因为古贝春的产地与衡水相邻，企业投入物力、人力的压力比较小。

来源：糖酒周刊

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