琅琊台集团在2013新春订货会上，隆重推出海派原浆，经销商们对此款新品给予了热切的关注。

        当一家地方企业在以“不可思议”的速度发展时，总会吸引人们特别注视的目光，琅琊台集团就是如此。尽管是一个身处青岛胶南市腹地的地方企业，近年来，青岛琅琊台集团股份有限公司却用自己的数字和速度，向中国的白酒行业致敬。2012年，琅琊台集团顺利跨入鲁酒10亿元俱乐部，正式跻身山东白酒企业第一阵营。

    　2013年，琅琊台集团开始布局新市场，在确立青岛地区的压倒性地位之外，“胶东第一、立足全省、布局全国”的总体目标逐渐呼之欲出。“在未来的5年中，青岛琅琊台集团将怀揣百亿梦想，踏上通往梦想的旅途，开启琅琊台的一段新征程。”青岛琅琊台集团股份有限公司董事长李悦明说。

以质量赢取消费市场

　　一个企业的稳健发展需要“质量”和“市场”两条腿，并且要求这两条腿一样长，一样有力。在琅琊台人看来，市场营销服务要让消费者满意，首先就要在品质上赢得消费的忠诚度。

　　说起质量，琅琊台集团在1958年建厂时就坚持“以质为行”的产品理念。“效益、创新、质量”不仅是琅琊台集团的工作方针和品牌理念，也是集团董事长李悦明说话时最富有热情的词汇。企业的生产质量决定了产品品质，每家酒厂里都能看见他们重视质量的标语，质量的重要性自不待言。而在青岛琅琊台人的眼里，他们重视质量的做法，就是反复强调。“坚持不懈地把保证产品质量放在各项工作的首位，以高品质的产品质量和服务质量赢得更好的效益。”这几乎是李悦明每次开会时必说的一句话。

　　注重质量的坚持也让琅琊台荣誉满身。其产业主导产品“琅琊台”牌白酒，在深掘传统“老五甑”白酒工艺的基础上，精耕细做，使其具备了“窖香浓郁、绵甜甘冽、落口爽净、回味悠长”等典型的浓香型白酒特点，并屡次荣获青岛名牌，被评为山东省白酒工业十大品牌产品、山东省白酒行业推荐中国名牌产品。山东省食品行业最佳质量奖、山东省免检产品以及2009年3月，中国食品工业协会授予琅琊台集团的“中国食品工业质量效益奖”，都是对其产品品质的认可。

　　琅琊台本就不缺少荣誉。如李悦明所说：“50多年来，一代代琅琊台集团人都在精心酿酒。尽管时代变化很大，但琅琊台始终如一坚持以过硬品质，打造自己独具特色、自成一派的风格，赢得了广大消费者的一致赞誉，树立了良好的口碑。”

　　琅琊台还以质量赢取市场。“好的产品是成功的一半”，纵观市场上成功的白酒在细分市场上的成功都离不开对酒品质孜孜不倦的追求。

　　因为高品质的质量贴近消费者的需求，琅琊台顺利在省内市场风行。而被琅琊台集团寄予厚望的海派原浆系列，更是上市就得到高端消费者的广泛关注和好评。它不仅在琅琊台的烟威、东营、济南等重点市场上发力，更是在以徐州、广西、大连、天津、北京、上海等地成为了特色产品。

　　琅琊台集团总经理赵咏伟告诉《华夏酒报》记者，未来他们加强了烟台、威海等市场的布局运作，同时向鲁西南、鲁西北市场延伸，加紧全国布局的步伐，启动了诸城、高密、日照、临沂、枣庄、东营、济南、徐州等具有战略意义的市场，初步形成立足全国、布局全省的大格局。

　　 “稳固推进鲁西南、鲁西北的市场开发大格局，扩大在全国的招商力度。向全省、全国范围内招商的重点战略区域推进，公司会加大对该区域投资力度，两年内完成全省地级以上市场全省覆盖，以及全国部分市场深度开发，在产品规划方面，实施先做减法、后做加法的产品规划策略，即加大产品理顺整合力度，继续提升产品结构，加大新品推广力度，促使新品持续、快速上量。”赵咏伟说道。

　　而对于琅琊台集团主推的“云”、“和”系列产品和琅琊台系列产品。赵咏伟表示，这两款不仅会为公司和客户创造巨大的效益，还将承担起琅琊台酒向高端市场冲击的重任。

文化赋予营销无上荣耀

    　历史翻天覆地之间，琅琊台昔日的繁华与荣耀都已不在。但今日的琅琊台集团却借着厚重的文化沉淀将一脉荣耀延续下来。

　　2011年8月3日，在琅琊台集团的秋季新品上市发布会上，琅琊台集团不仅推出了 “和雅”等系列新产品10余款。董事长李悦明还为下一步的营销战略做了调整。

　　白酒竞争时代在改变，白酒在经历过价格竞争、广告竞争，最后进入了品牌竞争时代。伴随着品牌竞争的深化，消费者主导时代也顺势而来。亮剑咨询公司首席顾问牛恩坤认为：“消费者主导时代的重要标志，就是消费者拥有最大的品牌选择权，即企业开发多少产品并不重要，重要的是产品要适合消费者需求，并赢得足够的忠诚度。否则在市场上投放再多的产品，也会被消费者所遗忘。”

　　对于白酒产品这种情感消费品，琅琊台董事长李悦明认为，定位时要对消费群体进行更细致的划分，融入情感、文化、社会价值的白酒才能占领消费者的心智，同时也是实现公司差异化发展的重要手段。“在继承传统工艺的基础上，结合新的食品发酵工艺，以市场为导向，开发出适合社会不同群体、不同地域文化特色和风俗习惯的新产品，以满足不同消费者的需求。”李悦明说。

　　之后，创新营销模式，实施文化营销，积极抢占旅游、文化市场制高点成为了琅琊台营销工作的重点。

    　琅琊台是一个被历史变迁赋予太多厚重与内涵的地方。秦始皇设郡，徐福东渡都在这里留下印迹。琅琊湾是我国陆上交通与海上交通的重要枢纽，是我国与朝鲜、韩国、日本等国多种物资吐纳集散之地。历史久远的故地和生机勃勃的新城在这里碰撞出炫目的光彩，城市和名胜交织在一起，使古文化在受到保护的同时，也彰显出现代旅游业的独特魅力。

　　而琅琊台正借此契机，加强品牌宣传和推广，突出琅琊台酒的特色，从文化方面提升琅琊台酒的产品形象和品牌价值。如李悦明所说，做琅琊台的文化营销，不仅是一份选择，更是历史和这片土地赋予琅琊台文化的一份使命和无上荣耀。

建设多渠道之路的梦想

    　目前的山东市场，外来品牌如泸州老窖、洋河蓝色经典和本地品牌景芝和扳倒井都形成了各自的阵营势力。

　　而琅琊台在这样的环境下另辟蹊径选择走多渠道发展以占领消费者制高点。2012年，琅琊台继续修正单一酒店渠道运作的短板，采取健全渠道运作的策略，各渠道运作均取得了较好的效果。青云琅在酒店渠道销售已经形成良好的口碑和美誉度，红云琅在婚宴渠道广受关注，紫云琅在商超渠道逐步上量。和系列和海派原浆系列产品从传统渠道重点切入培养，在市场上形成广泛认知度。

    　传统渠道之下，琅琊台集团以聚焦当地市场政商人群，代表自己的核心消费者，并锁定了意见领袖。同时还展开开发品鉴会资源，发展品鉴顾问，整合其背后的商业资源，形成共振效应、联动效应。通过量化品鉴会和赠酒，聚焦核心VIP，整合VIP背后的隐性渠道资源，完成核心终端掌控和渠道布局，导入联营体，实现“团购+专卖店”、终端小盘、核心烟酒店的三盘互动，最终达成低成本消费者转换。

    　在渠道创新方面，琅琊台曾创造性地实行“3公里终端覆盖策略”，即1专卖店+1终端餐饮+3烟酒店，挖掘VIP背后的商业资源。对核心区域、目标消费者常去之处，核心终端进行宣传媒体的密集覆盖，能够以最短的时间在目标消费群内部形成品牌氛围，完成消费者的品牌和产品认知。

    　在处理经销商的问题上，前期琅琊台处理经销商之间的划分和管理时，引起了一些内部竞争。而现在，李悦明已经开始着手对经销商这一块进行有效的整合：让经销商之间团结一致，一致对外，来代理好这款产品。“所有的经销商要抱团来发展，与经销商之间形成良好的合作伙伴，不是单纯的卖酒关系，而是有效整合经销商资源。比如，一个地方有4个经销商，他们自动形成一个团队，不能各自为战 ，而要整合每一个市场，每一个经销商的力量，来共同做好琅琊台这个品牌。”李悦明说。

    　面对现在有很多经销商的无序竞争，该如何应对？李悦明认为，因为一个市场的容量是有限的，比如一个在有两个亿容量的县级市上，这一块的容量还是非常大的 ，这个市场上的经销商要做好，就要厂家整合所有经销商的力量来一起做。

    　 李悦明说：“现在白酒市场比较复杂，但传统的营销模式我们肯定不会舍弃，而且还要细分市场。根据情况决定，渠道需要并存的就并存，需要取舍的就适当取舍，这就需要我们根据多年来积累的经验来具体进行操作。”    　　　　

    　针对现在白酒市场的渠道建设和多样化需求，目前琅琊台集团建设了大区制，对每个产品线事业部经理实行充分放权，实行产品线的运作。

　　“我们现在主要采用的是‘双轮驱动’，一个轮子是品牌建设，品牌牵文化，品牌牵质量；第二个轮子是渠道建设。”李悦明表示，渠道不应该只是一条渠道，是多渠道建设。原来传统意义上的流通渠道，现在已经被大的连锁超市代替了，比如年前通过大润发一个连锁超市，半个月就一下卖掉了30万件。所以，对于下一步的发展，李悦明认为，白酒渠道方面，首先就是多渠道建设，多渠道建设对应多元化需求。

    　未来的琅琊台集团将进一步建立健全并加强复合型渠道与运作模式。“继续强化在餐饮渠道优势的同时，加大对流通渠道，例如名烟名酒店渠道、专卖店渠道、商超渠道、团购渠道、VIP客户定制渠道以及网络销售渠道的投入和运作，全面推动琅琊台销售渠道的建立，而这正是我们的梦想。”李悦明表示。

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