【发 生现场】广东省珠海市

【看商】广东省奥赛酒业有限公司总经理　王剑辉

【看商简况】广东省奥赛酒业有限公司成立于2010年，是一家白酒批发经营部。拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，并配备了迅捷的物流配送系统，在珠海市集合了不少分销商建成团购营销体系。

【市场行为】一方面，以个人消费为主的商务型酒店的营销价值越来越小；另一方面，流通渠道客户的忠诚度较难建立，加之流通渠道的销售模式易于模仿和超越，实现产品在该渠道的突围难度逐渐增大。因此，直接与消费者面对面的公关团购，已经成为当下中高档白酒销售的重要渠道之一。

【观看体会】团购渠道在销售中的作用开始放大，不少企业和经销商把团购作为企业的发展战略，从而促使专业团购商出现了。他们表现在：首先是建立专卖店，完善销售品种，靠丰富的品类满足团购客户的需要；第二是组建专业团购部，对业务人员进行专业培训；第三是从内部管理上强化服务质量。此外，他们对团购的开发也更加专业化、系统化。现在，随着酒水市场的日益低迷，这些招数都日益失灵了。

【操作心得】

　　王剑辉接手赖公密酿后，将系统服务进行到底。从介绍赖高淮为泸州老窖传统技艺传承人、国家非物质文化传承人、国家级酿酒大师、中国唯一一名国际酿酒大师历程开始，全面介绍赖高淮的人生经历、技术秘密，以传授手摸优质酒技艺等，开启“赖公密酿”品鉴会。扭转“团购是一锤子买卖”的短视心理，不以节日期间为临时活动，而是一个持续的营销过程，彻底消除原来对团购客户十分淡薄的售后服务意识，以“酒品技术差异化”战略赢得了团购市场。

【发生现场】广东省广州市

【看商】广州市湖山酒业有限公司总经理　陈丽敏

【看商简况】广州市湖山酒业有限公司成立于2001年，是一家白酒批发企业。目前有员工200多人，营业、仓储用房占地120余亩，送货运输车辆130多台，并配备了迅捷的物流配送系统，在广州市集合了完整的渠道分销商体系。

【市场行为】公关团购的本质就是服务，同时，在服务模式上要有差异化，不能一味以利益为出发点。而差异化服务模式对利益的要求只是一个很小的方面，更多的是在情感方面、荣誉方面、个人尊重方面、个人价值体现方面得到充分的展现，这样的模式有高黏合性，可以尽量避免竞品的切入。

【观看体会】陈丽敏接手泸州老窖传世窖池后，针对影响力群体举行品鉴会或成立俱乐部；在特殊日期进行“情感增值服务”；搞好配送与消费环节中的服务等；还推行工业化旅游，邀请核心客户参观企业。为让团购市场更牢固，加强团购客户的个性化服务，还成立了泸州老窖传世窖池俱乐部，一方面搭建与消费者之间的平台；另一方面搭建泸州老窖传世窖池酒商之间交流的平台。就这样，针对客户提供系统性服务，增强了客户的忠诚度。

【操作心得】

　　陈丽敏将传统招式用到极致，尤其针对“意见领袖”，把团购客户的开发和“意见领袖”品鉴会进行准确、有效对接，融宣传、销售、服务、大客户管理于一体。强调全过程、全方位服务大客户，并向目标客户传达产品信息和展示品牌形象。在做品鉴会的同时，新招旧式一并上，不但没有忽略酒店这个战略要地，而且发展酒店，把重心放在公关酒店工作人员上，通过酒店工作人员的协助做好团购。就这样，陈丽敏新旧招式并用，在团购渠道大显身手。

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