任何一个企业都梦想成为大企业，希望自己的企业管理正规，有标准、有规范、有系统支撑，更希望自己的企业能够长盛不衰，成长为百年航母。

    　但是有一组数据不得不让我们从梦想落地到现实：中小企业占中国企业数量的98%以上。例如在白酒行业，中国有着30000家的白酒企业，能够称为大品牌大企业的不过十几家。这些中小企业数量众多，在芸芸众生中生存挣扎，或沉或浮。

　　中小企业发展阶段模拟

　　机会阶段

　　这是一个不缺乏机会的时代，机会+创业者，是中小企业成立的第一个基础。此时的创业者必须具备的两大基础因素，那就是聪明（思维）+大胆（行动）。聪明是创业者发现机会的前提，一个具有敏感洞察力的老板是能感知到机会就在身边，进而行动抓住这次机会，成就了创业的开始。

　　只有与机会匹配的创业者能一拍即合；对于创业者而言也不是所有的机会都能抓得住。合适的机会合适的人，适合成为这个阶段的关键词。

　　单细胞阶段

　　中小企业创立期间会受制于资源紧张和人员缺乏，生意开张后，老板+新员工就成为了这个组织最基本结构。组织单一功能单纯是这个组织的最基本特征。

　　在这个阶段老板的作用会发挥得淋漓尽致，上天入地无所不能。老板个人能力决定着这个组织前行的脚步及行进距离。

　　老板优势效应只能支撑企业在单细胞阶段发展，随着业务的扩大，如果不能及时裂变，老板就会只不过是“蛋“而已。

　　裂变阶段

　　市场大了，功能复杂了。老板个人能力时代就要过去了，必须有人去分担管理了，生产销售财务等基本结构就要出现。各个结构的初期形状就是以个体细胞形式存在，能人对于老板来说很重要。

　　雇不起留不住

　　业务量小的时候，人员成本是个大问题。一旦忙不过来，老板想到一定是雇佣成本最低最可靠的人选，这类人选中第一选择是夫妻、父母、亲戚。

　　此时的管理会以“大锅饭”为主要特色。

　　业务量大的时候，亲戚队伍等低成本的人员已经不能支撑发展，老板希望“外人队伍”加入这个团队，但是有的时候雇得起又留不住。

　　想用人又怕用人

　　这个阶段就是以能人为中心的阶段。

　　随着业务量的扩大，各个单体细胞继续裂变，“能人”开始转化为单位负责人，招兵买马，扩充队伍。销售部门的办事处，大区组织结构开始出现,由于“能人”也是“悟空型”“全能型”，总部职能弱势，业务职能几乎全部靠这些“地方诸侯”来完成。

　　这些能人级别的地方诸侯，就像施工队，在进行小工程作业的时候，没有施工监理等职能部门，照样能把农村的房子盖得有模有样。一旦进行高楼大厦的大规模工程，这些施工队就傻眼了。

　　很多中小企业苦恼于自己的营销管理不规范，不正规。却没有看到自己当前的业务不过是处在“村级施工队”的阶段，也正是这种“能人模式”支撑自己的发展，“能人”就是这类企业的竞争优势之一。但是一旦要用规范的大建筑公司的管理体系，不仅管理成本不支撑，更关键的是会遭到“能人”团队的强烈抵制，会更不适应。

　　中小企业成功基因素描

　　中小企业的数量众多，但是并不意味着这些企业永远只能处于中小阶段、草根阶段， 草根企业发展成功的案例比比皆是。        

　　总想找个合适的词语赋予那些一直在坚持、在努力、在为梦想而战甚至能成功“逆袭”的中小企业，意图找出他们成功或者失败的规律或者轨迹。姑且把这类具备“鲤鱼跳龙门”“乌鸡变凤凰”传奇潜质的企业叫做“屌丝型企业”，并由此搜索一下这些传奇企业的基因特征。

　　性格烙印

　　这是一个行动至上型组织，整日埋头拉车很少抬头看路。决策层与管理层没有高学历，大部分是武官性格，结果对错只有干过了才知道，摔倒了不过是爬起来。

　　没有上下班概念，没有节假日习惯，更没有付出回报的衡量标准，偶尔发发牢骚但是不妨碍擦干眼泪继续狂奔。而这个团队一定是有一个英雄般的灵魂人物带领团队冲锋陷阵。总结上述几点也就是：无知无畏，不贪吃不贪睡，英雄带队。    

　　企业环境特征

　　行业排名三甲之外

　　在传统行业中，三甲之外的企业生存环境是恶劣的。这些企业大多默默地在一隅生存，吃着残汤剩饭。甚至游走在法律的边缘，例如为降低成本避税逃税、大胆甚至违法使用低成本原料等。在市场拼杀中过着刀头添血的日子。

　　低门槛进入，无资源优势，技术优势

　　没有先天的优势是屌丝型企业的最基本特征，门槛高得进不去，资源优势大的行业与屌丝无关，如果有核心技术优势了，那就会进入高富帅之流了。

　　无国资、大型外资背景

　　资本青睐的都是有稳定性回报的企业或者行业，对于在夹缝中生存的企业，资本不仅仅会无视，更会望而却步。
   
　　企业发展的三个阶段

　　猪圈阶段

　　只要有吃的，他才不管猪圈的大小和卫生。

　　此时，企业处于典型的产品期，产品上处于不稳定期，要么质量不稳定，要么就是产品线不稳定。没有稳定的产品支撑也就没法形成稳定的基地市场，广种薄收也就成了这个阶段的典型特色。

　　高老庄阶段

　　在庄子里面逍遥，天下就此而已。

　　经历过产品期之后，有了稳定的产品支撑，逐步开始形成稳定的产品线，小区域的基地市场也就形成了。有了稳定的产品，有了可以扎根的基地市场，企业吃老本，啃老品，靠老市场的惰性就开始出现了。

　　净坛使者阶段

　　摸爬滚打到西天，卖掉行头成神仙。

　　把企业当儿子养当猪卖，这是汇源老总朱新礼的名言。企业有了根基，逐步成为占山为王的区域性品牌，开始崭露头角，并展示出强大的战斗力。在局部区域能与行业巨头正规作战，并能形成局部优势。

　　企业的客户观念

　　俺很丑，但是很温柔

　　因为产品力不强，品牌力不足，在客户选择上，企业只能是低门槛招商，“客户是上帝”成了企业高悬大堂的第一战略口号，渠道是资源，是这类企业牢记到骨头里面的理念。

　　门当户对

　　企业选择客户也梦想有大客户支撑，但是要么无法搞定，要么找来了却没法过日子。只能选择中小经销商作为自己的主流经销商。很多经销商也就是跟着这类企业一点点做大。

　　会哭的孩子有糖吃

　　企业在选择客户的时候往往没有标准，也没有相应的管理体系。客户管理“利”字当头“义”字跟进，让客户赚钱，有情有义成为管理主线。客户有问题给钱给费用摆平，导致这些企业的客户大多具有通天的本领，找领导找大领导成了这类企业客户要糖吃的法宝。
   
　　企业营销模式

　　没有模式就是最好的模式

　　摸着石头过河是这类企业的典型写照，这些企业从起点出发，不知道前面的道路会怎样，更不会有人在前方给他们引路，只能是一步一步地向前走。

　　模式是后人总结出来的

　　如果问中小企业的老板是用什么模式在发展，他们要么答非所问，要么一头雾水。每个企业都会有自己独有的模式，而这个模式在践行中是看不到摸不着的。这种模式很多时候隐藏在老板的脑海深处，亦有可能分散在中小企业的员工之中。只有走过之后转身才隐约看到这个企业的模式的影子。

　　老大永远是对的

　　在谁都不知道明天会怎样的中小企业中，老大是绝对的权威，企业也是在老大的吆喝中一步步走过来的。
   
　　企业产品策略

　　一切围绕需求，只要你敢卖

　　对于“需求”的理解，屌丝型企业给出的答案就是“只要客户卖的动”。很多产品的存在不是从消费需求出发，而是从客户区隔（分产品防窜货）而来。只要渠道有需求，找个好看的商标拿来改一下就可以上市。

　　饿虎难敌群狼，乱拳打死老师傅

　　咨询公司看不懂的就是屌丝型企业的产品线，他们产品上市的目的很复杂又很简单。看到竞品的某个产品卖得火，拿来山寨一下就上市，为了区隔客户防止窜货，一个客户一个商标，诸多的上新品理由，简单到不经过任何上市流程，广种薄收，能活下几个单品只有看天意。

　　但是也正是这种无序的打法，在很多局部市场上能把大品牌打得满地找牙。这种靠众多死士蜂拥而上的蚂蚁战法，在很短的时间内会搞得大象级别的巨头们无所适从。
   
　　企业营销模式选择

　　中小企业能玩转的营销模式大多是粗放式、低成本的批发代理模式，这类模式导致市场的厚度与好坏取决于当地经销商的实力。

　　长期的粗放式打法让企业看透了经销商魔鬼与天使的两面性，也让企业意识到这种模式如隔山打牛，资源耗费大、安全系数低的短处。企业不仅要做宽度更要做深度，于是开始考虑新的精耕模式。


　　于是很多中小企业开始尝试导入深度分销模式，有的成功，有的失败。

　　很多咨询界或者培训界的朋友经常给企业讲深度分销，讲精耕模 式，希望企业能做精做细。

　　关于企业营销模式，有的玩最古老的批发代理，有的玩看上去很美的深度分销模式，有的玩被批评为倒退的深度协销模式，有成功更有失败。当用批评的角度去看的时候，可能会纠结在模式的对错。忽然想到一句谚语：啥人玩啥鸟！非鸟之罪，而是人之祸！模式无对错，关键是看谁在玩！衣服没好坏，看谁在穿！

　　对于中小企业而言，能够从小变大，从弱变强是一个漫长的过程。资源缺乏、人才稀缺等先天缺陷使这些企业在很多时候步履蹒跚。如果你没有品牌力，那就寻求产品力，如果你没有产品力，那你只能靠执行力。屌丝型企业，除了血肉之躯，除了汗水泪水，你别无选择。

　　之所以用歪批二字，是看太多的中小型企业在学步期间很认真，有很萌很搞笑的歪歪扭扭。从成人的角度而言，这些学步期的草根企业聚精会神地在做着最初级、最原始的动作，好笑但是又让人肃然起敬。

　　歪批是提醒，但是在这里没有正解！能打开企业这把锁的人只有老板，外来者只能从旁观的角度去指点一二，但是无法操控全局，给予钥匙给予正解。

　　没有永远的孩子，没有永远的成人！原因只有一个，那就是时间！时间是成就一切的魔杖，更是消灭所有的利器！只有时间是真正的正解。

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