在选择多元化的白酒市场中，品牌营销中的人文色彩愈发浓郁。龙江家园将好看的节目、好玩的礼品、好吃的国米贡粮、好喝的龙江家园酒送入济南社区；董酒则是定期将区域内的A、B类客户邀来参加商业活动，维护客情。诸多品牌正是采取了“与终端商形成紧密的利益结合体，与消费者打成一片”的市场攻略，一步步牢牢地稳固了自己的市场地位。

看点1
龙江家园：与消费者“零距离”接触

【发生现场】山东省济南市
【看商】 济南冀鲁商贸有限公司总经理　曹华沙  
【看商情况】济南冀鲁商贸有限公司成立于1998年，公司的新店位于山东济南新区长清区，现已发展成为拥有20多家子公司的、从事多种酒类批发的专业酒类营销公司，主营系列中高端白酒。
【市场行为】经过十几年的市场检验，龙江家园酒在济南已经拥有良好的口碑，销售额逐年稳步上升。今年，龙江家园酒做了一系列的促销活动，活动效果最显著的当属龙江家园组织的 “喝龙江家园酒，看二人转，凉爽金秋东北游”大型促销活动，活动抽取100名幸运消费者，这100名幸运消费者参加龙江家园酒举办的“快乐东北游”活动。在旅行中，不仅让消费者对东北著名的自然景观有所了解，更让消费者对龙江家园酒一直秉承着“酒实在、人快乐”的人文理念有了深层次的理解。“喝龙江家园，看东北二人转”大型路演活动是通过游戏、抽奖、东北艺术表演、当地艺术表演的形式与消费者形成良性互动。
【观看体会】龙江家园以独创的最新科技对酒进行调配，有效去除了酒中的有害物质杂醇油和糖醛，确保饮用后不上头、不口干，是宴请和馈赠之上乘佳品。多年以来，凭借良好的信誉优良的酒质，一直受到广大商家的亲睐和消费者的厚爱，是黑龙江省家喻户晓的白酒品牌。龙江家园酒之所以在今年大规模举办各种形式的促销活动，尤其是“开仓放粮”的促销活动，目的是为大家的餐桌提供优质的大米，也是让消费者认识龙江家园堪称精品的酿酒原料，真正让前来消费的市民领会到企业“消费者满意、满意消费”的服务宗旨，使消费者认识到好粮才能酿好酒。
【操作心得】济南冀鲁商贸有限公司在运作龙江家园时，主要表现在：1、为回馈消费者，龙江家园酒在今年夏天在各大超市举行“开仓放粮”活动，在市民中引起极大反响；2、近期，龙江家园酒携手河北电视台公共频道《达人坊》，深入市内大小社区，与消费者“零距离”接触，将好看的节目、好玩的精美礼品、好吃的国米贡粮、好喝的龙江家园酒送到社区，送到消费者家门口，拉近了与当地消费者的距离，为企业赢得了一大批忠实的消费群体；3、借今年的“奥运风”，济南冀鲁商贸有限公司配合厂家黑龙江三得利酒业有限公司独家冠名了第二届辽沈晚报“龙江家园杯”迎奥运社区运动会，运动会在假日蓝庭花园、明城花园、康都社区等社区及鞍山市200个社区传递式展开，一直持续到9月下旬，运动会上每个项目的前三名都将获得精美礼品，其余参赛者也有纪念品赠送。

看点2
董酒经典系列：与“大师有约”

【发生现场】山东省济南市
【看商】济南江顺商贸有限公司总经理　宋华  
【看商情况】济南江顺商贸有限公司供应各种白酒，包括礼品酒、商务酒、婚宴用酒，公司主营董酒、洋河等中高端白酒，是董酒在济南地区最大的代理商之一， 连续三年被贵州董酒股份有限公司评为“年度优秀经销商”。
【市场行为】董酒在营销方面大打“文化牌”，因为中国董酒自魏晋之时，便已见诸笔端。历经千年酒风浸润，董酒以独特的山水灵秀配以双碚串香的国密工艺和不可复制的百草配方，被誉为中国白酒界的一朵奇葩。近期董酒在榆林人民大厦举办的“中国董酒与大师有约”的活动，一代大师翟鸿燊用妙趣横生的言语将博大精深的国学与董酒的管理相结合，一时间为董酒的文化又添新意，增强了董酒的文化内涵以及品牌价值。济南江顺商贸有限公司不遗余力地打造董酒的品牌文化概念，满足了消费者内心对酒的文化诉求，奠定了董酒在济南市场坚不可摧的市场地位。
【观看体会】 董酒酒体清澈透明，入口醇和浓郁，回味甘爽味长，香气优雅舒适。既有大曲酒的醇和又有小曲酒的绵柔回甜。如今，济南江顺商贸有限公司主营董酒主打系列，包括经典董酒和国密董酒两款，经典董酒有41度，46度，54度三种，国密董酒包括38度，46度，54度三种。 董酒采用优质高粱为原料，小曲小窖制取酒醅，大曲大窖制取香醅，酒醅香醅串蒸而成。这一独特精湛的酿造工艺造就董酒的典型风格，被业内人士归结为“酒液清澈透明，香气幽雅舒适，入口醇和浓郁，饮后甘爽味长。”在中秋国庆双节的黄金时期，董酒在这一时节，大打“文化牌”营销，已经在山东市场掀起了一股“董酒热”。
【操作心得】
济南江顺商贸有限公司作为董酒公司济南市最大的经销商之一，在运作董酒经典系列方面做足了功夫，公司配备了6辆车进行配送，地毯式铺市。同时，公司制定了促销政策，达到浮动的目标时，给予消费者一定的支持、返利或礼品。而针对连锁店等密集终端网点，济南江顺商贸有限公司则通过POP、买赠、积分奖励等方式进行促销。济南江顺商贸有限公司为了更好地控制渠道与快速深度分销，更好地对下属乡镇等边远市场进行全面的渗透，公司每个季度举办一次商业促销，将全区的A、B类客户和有潜力的客户都邀请来参加，以增加董酒产品的市场占有量。

看点3
46°洋河蓝色经典天之蓝：把“盘中盘”运作到极致

【发生现场】山东省济南市
【看商】济南元亨商贸有限公司总经理　徐淮
【看商情况】济南市元亨商贸有限公司成立于1992年，本着“开拓创新、诚信经营、超值服务和品质致胜”的经营理念，拥有300余人的专业营销队伍和营销管理人员，在2003年成立管理总公司——济南元亨商贸有限公司，进行统一规范管理。
【市场行为】洋河现已实现泛全国的营销体系，发展重点主要强化终端渠道的拓展，在济南市场其产品已进入各大中型超市、酒店酒楼、烟酒行、餐饮店、专业批发市场等，以市区为点，以点带面，辐射六区一市三县并带动周边乡镇，形成了良好的市场销售氛围。济南市元亨商贸有限公司始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户，稳定忠实消费群体，赢得市场。
【观看体会】 近年来，洋河全力打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典。 洋河蓝色经典产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟，在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。包装打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。“绵柔型”洋河蓝色经典，采用长期储存的绵柔型原酒，结合消费者饮后舒适度，经专家勾兑而成，具有“低而不淡，高而不烈，柔而不寡，绵长而尾静，丰满而协调”等特点，洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。
【操作心得】在全国市场的营销方面，洋河启投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研。了解当时不同层次消费者的想法，从中发现他们未被满足的全新需求。蓝色经典的推广是“盘中盘”理念成功运作的代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。46°洋河蓝色经典天之蓝上市前公司分三步走的开发规划策略，首先 全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明公司的第一步市场开发已经取得了良好业绩；第二步公司实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约的经销商很多，济南元亨商贸有限公司就是其中之一；第三步就是全国化的战略。洋河蓝色经典系高档酒，是紧随茅台、五粮液等品牌的产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。

看点4
52°剑南娇子绵柔红娇：适销对路、打假保名

【发生现场】山东省济南市 
【看商】济南未来洪悦酒业有限公司总经理　赵雪
【看商情况】济南未来洪悦酒业有限公司成立于2004年，现经营国内多个白酒知名品牌，如红星红色经典年份酒、剑南春、老八大董酒、自主品牌（农潭牌）北京二锅头等，与多家白酒企业建立了长期的合作关系。
【市场行为】作为剑南春市场中间环节济南最大的经销商，济南未来洪悦酒业有限公司就近提供了许多厂家无法提供的增值服务，而这些增值服务又恰恰是剑南春在济南市场提升长期效益的关键。济南未来洪悦酒业有限公司充分发挥自身区域市场的运作优势，在济南市场投入相应的资源，推出系列优质营销活动拉动终端提升销量。如5月份，在济南槐荫区采取集聚客源、新品推介和竞品拦截等多种助销推广活动，有力地拉动了剑南春的终端人气和销量，不但提升了公司产品的销量，而且也使得上下游合作伙伴都乐于参与终端合作。同时，济南未来洪悦酒业有限公司合理的使用厂家提供的助销支持，实现商品见利见量的销售增长。
【观看体会】剑南骄子酒是四川剑南春酒厂最新优质产品，“剑南骄子”系列白酒是剑南春酒厂重点品牌。其与剑南春酒同宗同源、一脉相承。 剑南娇子的酿造，是严格采取传统工艺，在千年老窖中微生物固态自然发酵而成，窖香浓郁、浑然天成。
【操作心得】济南未来洪悦酒业有限公司成为52°剑南娇子绵柔红娇的济南总代理之后，打出了“适销对路、打假保名”的口号，快速占据了济南白酒竞争格局中的有利位置，提升了剑南春酒在济南市场的影响力和知名度。这不仅提升了济南未来洪悦酒业有限公司与剑南春的品牌效应，也为双方开展进一步的战略合作及济南未来洪悦酒业有限公司探索创新经营模式，奠定了坚实的基础。为了给经销商最大化的利益，剑南春厂家提出要扩大次高端和中价位产品的销量，出转变营销模式，深耕区域市场。济南未来洪悦酒业有限公司结合自身在管理能力和经销商资源方面的禀赋，提出以渠道对抗超高端产品，以品牌打压低端产品的策略，实现了厂商共赢。

 

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