李祥熙不是山东景芝酒业股份有限公司经销商队伍中刚刚晋升的“新贵”，在他卖景芝酒的过程中，已见证了景芝酒业四任领导的更换。从1997年开始接触景芝酒做二批分销商开始，到今天成为山东潍坊地区一品景芝、景阳春的总代理，他与景芝结缘已有15年。这15年间，白酒行业发展迅猛、风云瞬变，但李祥熙的潍坊喜运祥商贸有限公司一直致力于景芝酒在潍坊市场的销售与品牌维护。如今，李祥熙不仅越做越有信心，而且这种持续的合作，让他对景芝产生了特殊的感情，一种被他称为“不解之缘”的景芝情结。

    　9月11日，在山东景芝酒业股份有限公司的会议室里，《华夏酒报》记者见到了李祥熙 。初次见面他略显拘谨，直言自己不善言谈。可是当话题转到景芝之后，他忽然变得健谈起来，谈与景芝合作的经历、谈对景芝的感情以及对未来发展的规划。从中足以看出李祥熙的景芝情结。

　　坚持是一种力量

    　1997年，24岁的李祥熙在一家银行工作，在6年的会计生涯中带过不少新人。也是在这一年，李祥熙做了一个大胆的决定：从银行辞职和朋友“下海”。彼时对景芝酒业完全不熟悉的他，还不知道自己走的是人生的一段新路。  

    　“我开始接触景芝酒时只是二批分销商。作为一个个体工商户，我每次开着拖拉机来酒厂拉酒，然后和朋友一起在潍坊市场上卖。”1997年，当时景芝酒业正处发轫之期，景芝酒的销售气候未免要经历阵阵寒风。“我记得当时卖一箱景阳春挣1毛钱，100捆尼龙绳拴的景芝酒重1吨，净赚2块5毛钱。”李祥熙说。

    　李祥熙深信一种坚持的力量，他看好景芝酒并坚信可以做到成功。通过认真思考他发现，当下应需解决销售方面客情薄弱的问题。应该如何做好服务并与客户建立感情？

    　李祥熙告诉记者，他会把简单的事情重复去做。“我认为卖酒要牢牢地掌握终端市场，为基层客户服务着想。在我眼里，维护客情同客户交朋友，就是要把这件看似简单的事情，重复地做，当我卖的酒质量好，又跟客户是朋友，他们不可能不买我的酒。”李祥熙相当服膺华人首富李嘉诚著名的地段决定地产考量因素论断，他认为，决定其公司销售额的因素第一是客情，第二是客情，第三也是客情。他还认准一条，每名消费者或者客户从他公司买走的景芝酒，绝对不能比别处的价格贵。

    　李祥熙根据个人悟出的理念，在公司制定了一个不成文规定，如果潍坊市场上的一家客户打来需求电话，公司的送货车必须在两个小时内到达。他详细介绍：“公司有40余部专业配送车辆，远超过潍坊市场的需要，可为缩短与客户距离提供便利，让他们知道我们的服务是可承载的，这样才能长期合作。”　

    　“我们选择了在车上放货，建立一个由几十部专业配送车辆组成的流动仓库，在潍坊市场上流动。每天8点出去，按照规划线路送货。现在这条扁平化的销售渠道效率相当高，终端面对直营商直到专卖店，反应快、机动灵活、补货迅速、容易抢占市场先机。”　

    　每个经销商都希望选择一个有价值的厂家，李祥熙选择景芝不仅眼光独到，而且笃定不移，终获成功。“我和景芝酒业共同成长，公司开始只有2个人2部车，到今年已有80余名销售人员和40余部专业配送的车辆。有这个成绩的前提是，景芝酒业壮大了。”

    　据了解，李祥熙在十余年前卖景芝酒年销售额难以攻下500万元。而现在景芝酒在潍坊市场上月月供不应求，李祥熙的公司年销售额在去年也跃至5000万元。”从一个普通的个体工商户转变成为一名优秀经销商，他销售的景芝酒在潍坊地区已经形成较大知名度和较高影响力。

　　景芝是一种情结

    　记者曾在报纸上看见过一家徽酒经销商向人哭诉厂商矛盾的新闻，有专家对此戏称，厂商关系的敏感不亚于婆媳关系。而这种现象，在经销商李祥熙和景芝酒业厂家之间却从未出现过。李祥熙说，尽管从他专职做景芝酒开始，全国有不少品牌酒厂找过他代售，其中不乏知名白酒品牌，但结果均被他拒绝了。　

    　情结，一个心理学术语，通常被心理学家解释为，一种深藏心底的、普通的、健康的、多元变化的强烈感情。认准景芝酒的李祥熙告诉记者他有一种景芝情结。 “经销商做到一定程度，和厂家之间是有感情的，我年年同景芝酒厂的工作人员打交道，年年经销景芝酒。再去卖其他品牌酒无论如何说不过去。我本人也早跟景芝结下了不解之缘，而且我相信这种感情，会像景芝酒一样，随着时间延长越来越香。”   

    　“景芝酒优良的品质和重感情的景芝人最打动我，我对景芝酒的品质一直充满信心。在我的印象中，景芝建厂60余年从未出现过质量问题，这坚定了我们经销商卖景芝酒的信心。现在终端市场上消费者对景芝品牌酒的反应同样热烈，很多人看到景芝酒，都会产生这样一个想法：景芝酒不管价格高低，质量肯定没问题。”李祥熙说。

    　近期李祥熙的父亲住院期间，景芝酒业销售公司的副总经理来安贵几次带领景芝工作人员去探视，并找专家咨询帮助。动人心者莫过于情，景芝人的重感情、实在，让李祥熙感动不已。       

    　经历多年白酒市场的风云变幻，厂商双方始终不离不弃，这种感情培养绝非朝夕之功，而是一个长期凝聚的过程。读好书如饮美酒，选好酒如交挚友。经销商和厂家在核心利益上血脉相连，李祥熙在这一点上的认识一直相当清晰。谈及与景芝的合作，他说：“经销商和厂家的发展息息相关，我们的发展永远离不开厂家的扶持。而景芝的扶持力度和热情每每让经销商感动。现在我们再次见识到了景芝酒业发展的大手笔，从建设‘中国北方生态酿酒第一镇’到‘打造百亿景芝’的目标，都让经销商看到了可喜的前景，更激励我们努力跟上景芝的发展步伐。”

　　品牌是一种生产力

    　景芝酒业作为鲁酒企业中的佼佼者之一，近年来发展迅猛，风头强劲，2011年11月，景芝酒业董事长刘全平在接受《华夏酒报》记者采访时表示，将推行“一厂一商”的战略合作模式，在2012年开展重点品牌运营，做到厂商之间资源共享，提高经销商的市场竞争能力。近年来，景芝酒业更提出“五十百经销商工程”（即3年内，培育销售景芝产品过1亿元的企业5个，过5000万元的10个，过1000万元的100个），以调动经销商的积极性，实现厂商共赢。众多经销商期望就此借力乘势打造更广范围的区域品牌，以提升自身的知名度和影响力，进而推动景芝的跨越式发展。

    　众所周知，生产力是人们创造财富的一种能力。奥运品牌学者、著名品牌资本运营专家杨曦沦曾有句品牌名言：“品牌是一种生产力，包括交易能力、复制能力和整合能力”。品牌，再也不是大商们被动填写的一道选择题，而是变成了一种成功企业长期发展的必然选择。近几年，随着市场竞争格局的改变，流通企业更开始注重品牌的建设和培育，越来越多的酒类经销商参与进来，一个很清晰的想法是，应该建立品牌，激发出酒业品牌创造财富的巨大潜力。

    　作为景芝经销商阵营中的一员猛将，李祥熙也期待可以做到更强更大，成就行业大商，防止因循守旧淘汰出局。为此，他有一个长远的战略规划和细致的思路：实现渠道经销商到品牌经销商的转变。

    　在转型的过程中，如何实现内外兼修？在与记者的交谈中，李祥熙坦诚地表示，目前公司发展既有外部瓶颈又有内部短板。“在单一地区做得再深再透也难实现突破，厂家到目前为止未能放开经销商的手脚，少量的品牌经销商只是在局部范围内活动。现在需要具备省级经销商优势的强势经销商，方能突破外围渠道。而对经销商自身来说，面对酒业销售的大浪潮，也需要提高自身的经营水平。”

    　在品牌的畅想上，李祥熙说：“我觉得培育品牌像抚养一个孩子。今年4月16日，景芝酒业的领导特批给我一个品牌：景芝6年坛，但是销售区域未能全部放开，仅限在潍坊地区。我在这个品牌上投下很多心血，从设计、包装、品质到渠道，事必躬亲。因为我相信品牌做好了会很有成就感，将是一种荣耀。为此，我专门投放10部车，只做景芝6年坛的品牌专卖。现在这个品牌在区域市场发展良好，不到5个月已卖出10万瓶，销售额达到300万元。”

    　谈及未来的发展，李祥熙表示，今年要争取销售额突破5000万元，力争在2015年实现销售额过亿元，“将来的构想不仅限于巩固市场，我更希望自己成为一个品牌运营商，把市场做到全国去。未来依然是和景芝酒业共同进步，希望景芝酒越做越好，也希望我们的经营水平更加成熟，将来厂家一旦允许，我将会专门组织一个团队拓展外围市场。”

　　

　　潍坊喜运祥商贸有限公司总经理　李祥熙
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