对市场缺乏判断，渠道不健全，销售队伍不稳定，家族式组织架构，产品结构不合理，资金实力不够的经销商是淘汰的对象。

    　在8月初结束的“2012东北地区酒商年会”上，有相当一部分酒类经销商向《华夏酒报》记者感叹，现在酒的生意越来越难做，钱越来越难赚了，跟厂家和各类终端越来越难合作，经销商的地位正逐渐被边缘化，酒类流通行业洗牌时代已经来临。

行业发展对经销商提出更高要求

    　东北酒商的现状只是全国酒类流通行业的一个缩影。

　　目前，作为酒类市场的推动与建设者，酒类经销商正处于行业变革的时间节点，行业的发展趋势、竞争的逐年加剧以及生产企业的战略变化对经销商提出了更高的要求。

    　改革开放30多年来，中国酒类流通行业发生了深刻的变化，从过去计划经济时期的老糖酒，到现在的连锁经营，在新思维、新模式的引领下，酒类流通企业与酒类生产企业一道，从野蛮成长到战略规划、从粗放管理到精细运作、从区域崛起到争领全国、从渠道扩张到品牌锻造，中国酒类企业以敢为天下先的革新精神，成就着整个行业的腾飞之路，成就着一个大时代的来临。

经销商独享品牌大餐的时代结束

    　随着酒行业的变革和市场竞争的加剧，经销商正在经历着新的考验，面临着前所未有的机遇和挑战。如何实现可持续发展，如何实现理想盈利水平，如何打造自身的核心竞争力，成为新形势下酒类经销商无法回避和值得深思的问题。

　　经销商所处的环境发生了深刻的变化，经销商自己也要与时俱进，更新观念，有效地变革企业系统结构，提升自己的经营管理能力，并与社会资源形成良好的对接，达到适者生存，为自己争取一个更加宽松的发展环境。

    　2012年，酱香酒老大茅台设立各省直营公司，统一市场价格；浓香酒老大五粮液设立全国多个营销中心；葡萄酒老大张裕设立品牌酒、白兰地、进口酒三大营销公司，这3家的动向一致指向几个关键词：营销贴近更贴近市场，决策下放更下放区域，品类专业更专业竞争。

　　而洋河等众多厂家将渠道下沉到县，并且分品类、分渠道选择合作伙伴，更充分表明，经销商们曾经“我的地盘我做主”的时代被厂家的战略布局打乱了，独享品牌大餐的时代结束了。

    　从洋河、郎酒等品牌的市场运作模式可以发现，生产厂家营销重心下沉实施渠道扁平化策略，这种扁平化使经销商权重明显下降。

　　生产厂家出于对市场的控制和提升盈利水平的目的而细化做市场，不仅成立了庞大的直销队伍，还和各销售终端直接发生业务，尽管厂家还需要经销商分销其产品，但是经销商的职能进一步弱化或有限，并且厂家还会随时调整经销商。

酒类市场将发生更加深刻的变化

    　物流业的兴起并介入酒类流通业也给广大经销商带来了一些冲击。

　　目前，全国很多地区已经有邮政、盐业等具备物流功能的公司在通过其强大的物流体系介入白酒的营销和配送，这些公司所做的工作有些比经销商所做的工作更加到位，同时也更加有效率，更能为厂家节省成本。

    　而商务部《关于“十二五”期间加强酒类流通管理的指导意见》也提出，“鼓励酒类主销区和优势主产区，建立特色各异、辐射力强的区域性酒类物流园区。支持有条件地区建立跨区域、全国性乃至国际性酒类现货交易中心”。

　　目前，广东、上海、北京、辽宁等省市都已经有了这类交易场所。从国家部委释放出的政策信号可以看出，酒类流通业已经引起国家的重视，未来，酒类市场将会发生更加深刻的变化。

未来将有30%的经销商退出市场

    　有分析人士认为，未来3年内，将有30%的经销商会退出市场。那些对市场缺乏判断、渠道不健全、销售队伍不稳定、家族式组织架构、产品结构不合理、资金实力不够的经销商是淘汰的对象。

    　从行业的发展要求来看，未来的经销商要实现“四个现代化”才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，即企业化管理、专业化运作、品牌化发展、信息化应用，“四化融合”将是未来经销商的发展方向。

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