在激烈的市场竞争中,酒类企业要想生存就必须在市场中占有一席之地并不断寻求扩大市场.对于企业来说,是仅仅迎合、满足消费者的需求,还是主动引导需求、创造需求,是提升其市场地位的主要标志……
　　有这样一个经典的故事：两个卖鞋的人同时来到一个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光脚，没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。其中一个人很沮丧，认为那个岛上根本就没有鞋的市场；而另一个人异常兴奋，他觉得岛上有着巨大的市场，因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！

　　一味地迎合的心理，让第一个人把自己逼上了死胡同，最终的结果可想而知；利导思维，让第二个人发现了巨大的赚钱机会，他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富，尽管引导和培育市场是要付出代价，但这样的投入还是十分值得的，因为一旦培育成功，所带来的商业前景不可限量。

　　近几年在酒海商潮中，经过市场选择、淘汰和洗牌的过程中，整个酒类产业不断地再进行资源优化和配置。朝着集团规模化、技术革新化、营销From EMKT.com.cn概念化、法规完善化等方向发展。面对如今的不断繁荣发展的市场环境，消费需求已经出现了明显的变化，消费水平也决定了市场供给产品的方向，抓住或者预见到这一契机的酒企和品牌，身影开始活跃在中国各消费终端中……

　　在主流消费的带动下，市场消费打造并选择了主流产品，使名牌产品以及生产企业的快速发展为可能。当然品牌/产品的提升不仅是调整和整合的结果，也是市场选择的必然。就像在白酒产业中，产品严重同质化使得建立品牌忠诚的难度加大，也成为白酒的众品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期优势的原因；这也意味着白酒产品必须在迎合和引导市场上下功夫。不少名酒企也开始将自己的传统文化往具有了更高内涵的层面延展。不同的酒类品牌/产品也伴随着不同的营销概念，来诠释和演绎现代化、时尚化和鲜活化的风格。

　　如今喝水井坊、饮芝华士、品皇家礼炮等等成为新生活方式的一条亮丽的风景线，实际上在国外奢侈品牌的行列中酒水品牌是最多的，而且早已成为西方文明、国家形象、产地文化、卓越品质和顶级品牌的代表。从而吸引了一大批追求高品位、品质的消费人群，正因为如此，它们已经成为中国酒类消费奢侈品的典范。当然，一时间为了迎合并不“开阔”的市场需要，几乎所有的名家酒企均热火朝天地投身到了高端市场的争夺战中，甚至只要是个酒厂就想砸锅卖铁来高端市场淘金，走进了“大干快上、拔苗助长、过度包装、促销大战”等无所不用其极的大跃进式发展的泥潭，造成了“高档酒”多如牛毛、泛滥成灾；另一方面伴随而来的就是严重的“内容空洞外表华贵”、“传播思想简单”和“营销手段粗糙”等问题。由于这些问题的存在，消费者实在看不到所谓高档酒与高价酒到底有什么实质区别，又能给自己带来什么实质利益，得不到消费者的认同，其结果就可想而知了。

从目前酒类消费市场来看，几乎只能从名称上看到国内各个酒类企业在塑造自身品牌和酒文化的努力。但是传统的酒文化未来不应该只是停留在这个层面上而已。而洋酒一进入中国，就开始注重对中国消费者的培养和引导，满足个性化的消费者需求，以达到普及洋酒文化的目的。现在越来越多的消费者在谈论起洋酒时会津津乐道于洋酒的酒道和酒礼：喝白兰地、威士忌的场合、方式、酒具和对象；品伏特加、龙舌兰的时机、品味；甚至是对干红、干白如何以观其色、嗅其味、品其香的方式演绎情调。这样的现象不能不归于外来洋酒文化的传播，然而今天白酒文化的匮乏，更加剧了对洋酒文化的盲目效仿和学习。这一切共同造就出我国的酒类消费市场极其感性的状态：用啤酒杯喝干红兑雪碧、酒吧中威士忌的大口豪饮，不分场合，不分条件的对酒当歌等等。 远远比“活得痛快”轩尼诗的追求得意境逊色不少。值得关注的是，如今洋酒们的中国战略开始出现在口味、包装、品牌形象和文化背景上营造本土化倾向。当然迎合多是比较容易做到的，而引导则需要有足够的自信和实力。

　　这样看来，穿鞋和不穿鞋是个1和0的问题，好像如果一个不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改变。但是这个改变不是以某种指令来完成的，而是以市场经济中“看不见的手”在操纵，这是一个过程。要让人心甘情愿的改变，一定是以引导开始，以改变结束。　　　

　　迎合市场方能有更大作为

　　文/言实

　　当知道要对“市场与消费，迎合还是引导？”话题发表个人观点的时候，觉得这个话题有点大，也有点“老生常谈”之感。不过，在市场变幻无穷，秩序还不够规范的今天，再来谈谈这个话题也未尝不可，也许还能擦出新的火花来。

　　中国酒类消费市场容量巨大，消费需求呈现多样化、忠诚化的特点，这也是市场的现状，这种现状在未来很长一段时间都不会发生变化。其实，做任何产品，只有迎合市场方能有更大作为，理由有三。

　　理由一：主观为客观服务。任何事件都是在出现客观状况的情形下，为了更好地服务于客观现状，往往会对现行政策或产品结构进行适应性调整。比如，中国改革开放以来，人们的购买能力和对生活品质的要求越来越高，体现在酒类市场的印证就是高端酒、商务酒的出现；进口酒的大举“东征”等等，尤其在近几年，此风似乎有愈演愈烈之势。

　　理由二：适者生存。这点在理论上就不多引经据典了，只举一个例子，金士力在3年前开发的所谓健康白酒，莫明其妙地搞出来一个“现代白酒，健康100”对传统白酒的“颠覆版”来，卖点的确很独特，但是他犯了一个致命的错误——逆市场而为。烟、酒是世界上公认的两大劣品，现代白酒归根到底还是白酒，它不是“灵丹妙药”，有保健作用，在生产工艺上无论怎么创新，生产过程中无论添加什么高科技因子，也都不能不顾常识地叫做100%的健康白酒。逆势而动，其结果大家都很清楚。因此，只有适者，才能生存，才有壮大的希望。

　　理由三：在迎合中壮大。众所周知，我国市场走势最好，最具亲和力的，或者叫最具忠诚魅力的白酒类产品当属浓香型和酱香型。也许有人会问，这和在迎合中壮大的观点有什么关系呢？我们先来看一组由来自国家发改委、国家统计局和中国食品工业协会的关于2005年度中国白酒工业经济运行情况的数据。浓香型代表的五粮液实现销售收入156.56亿元，酱香型代表茅台的销售收入是41.9亿元，这组数据足以说明浓香型白酒还是白酒消费市场的“佼佼者”。但这并不能说明酱香型白酒就没有魅力，正因为如此，茅台集团适时提出了“百亿茅台”的发展目标，即通过7年-10年的努力，建成一个年销售收入100亿元以上，具有自主知识产权和国际竞争力的大集团。这并不是“痴生妄想”，而是茅台分析市场发展趋势，并结合茅台实际，进一步提升“国酒”地位的结果。因此说，在迎合市场的前提下，逐步壮大的可能性是很大的。

　　以上只是笔者对“市场与消费，迎合还是引导？”所表明的个人不成熟当观点，么么茶嘛，就是一个轻松表情感怀的的平台，若有不雅，权当一笑而过吧。　　

 

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