也许有人会问：“小糊涂仙，2006年为什么”这一问题，并没有范围所指，或者说根本就是一个“病句”，有“主语”而没有“宾语”。答案就是这样，“小糊涂仙”2006年做了什么？为什么这样做？才是我们要真正探寻的问题。

    作为贵州仁怀市地属第一白酒品牌，第一个外资进入贵州白酒业成功者，第一个以品牌战略击碎“茅台镇小作坊游戏”的品牌，“小糊涂仙”曾经创造过太多的“辉煌”与“奇迹”。有一位仁怀当地酒厂的老板在谈及“小糊涂仙”时这样说到：“小糊涂仙的最大聪明在于知道并找到了挖掘仁怀酿酒业金山的思维和方法，而仁怀本地的酒厂为什么没有几个能做得有小糊涂仙好，问题就在于只知道茅台镇金山，但没有掘金的思维和方法。从目前整个仁怀的酿酒业来看。仁怀市就缺乏向小糊涂仙这样的地域品牌------”！说得很多，仁怀绝大部分酒厂热衷于做三件事：第一，“跟着茅台感觉走”；第二，做生产比做营销强；第三，卖产品比卖品牌重要。但是，同样与仁怀市众多酒厂同处一地的“小糊涂仙”（仁怀市茅台镇云峰酒业有限公司生产），却是做出了让整个仁怀酿酒业，甚至整个贵州酒业难以置信的“举动”：率先在全国市场推广由地方小酒厂生产的“品牌”——“小糊涂仙”，让仁怀市的酒厂恍然大悟，原来卖酒还可以这样卖；率先在全国市场提出“茅台镇传世佳酿”；率先在全国白酒市场掀起终端营销大旗。云峰酒业，一个原本靠在广州做音响的小家电企业，仅仅用了不到5年的时间，将一个不知名的产品，做到年销售额超过10亿元的全国知名品牌，“小糊涂仙现象”由此而来，愈来愈多的人在不断探索“小糊涂仙”的成功之道。

    但是，近3年来的云峰酒业“光芒逝去”。愈来愈多的人苦苦思索不得其解，“小糊涂仙”为什么一夜之间在市场上少有许多“勇气”和“干劲”？当2006年6月，突然间从媒体上传出一条消息称：“黄维菘宣誓云峰酒业将回归主业，重新将白酒作为核心产业------”。消息的背后，就应该有所思考。“黄维崧是不是曾经离开过云峰酒业的帅位------”？的确如此，当云峰酒业在白酒业取得阶段性成功后，“云峰”的方向不再仅仅是白酒业。“小糊涂仙”涉足过红酒，在贵州我们可以看见由云峰企业投资的制药厂；在广州有由云峰企业投资的“汽车学院”、“黄金珠宝市场”等，“多元化”让黄维崧难以完全顾及到白酒业的发展和第二次再创业。当白酒业愈来愈趋于理性和有序发展的今天，一个新的问题摆在了“云峰酒业”及黄维松先生的面前，即如何创新“小糊涂仙”的品牌和市场？小糊涂仙，如何建立新的竞争优势？

    2006年，云峰酒业似乎迎来了一个新的兴奋期。666元一瓶的“精品小糊涂仙”推出，让云峰酒业搭上了开往高端白酒涨价的“地铁”，媒体的热衷报道，让一个原本就是新品的“精品小糊涂仙”，一时间成为老品牌，并伴随2006年诸如“五粮液”等高端酒品牌的“涨价风暴”，顺势向前推了一把。但云峰酒业是否思考过，拿什么支撑一个价格高达666元的“精品小糊涂仙”？就在人们质疑“精品小糊涂仙”正当猛烈时，云峰酒业在5月份再次推出销售价格在800元左右的“小糊涂仙·珍藏酒”。云峰酒业董事长黄维崧先生称，“小糊涂仙”珍藏品，主打高端，可以视为其“二次建设”的发端。

    什么是“云峰酒业”的二次建设？即由云峰酒业投资的“二期工程”在茅台镇建设开工。据悉，云峰酒业在贵州茅台镇的生产基地“二期工程”建设大手笔投入约3亿元，占地300多亩。规划设计包装能力1万吨，酿造基酒能力8000吨。新厂内配备现代化的灌装线、洗瓶线和先进的质检中心，具备5000吨储酒能力的储酒库。

    我们不能忽视“小糊涂仙”的“市场创新能力”。如果这一切都是云峰酒业的“真实动作”，那么“小糊涂仙”的“二次发力”将变得指日可待。

    ■小糊涂仙：成在“糊涂”，衰也在“糊涂”

    1997年“小糊涂仙”上市，根据传统酒类市场营销理论，一个新品牌要想在市场一炮走红，就离不开被业界称之为“爱恨相交”的“糖酒会”。“小糊涂仙”在1998年春交会上亮相，但结果却令小糊涂仙尴尬，新品牌，经销商的不买帐；地方小酒厂品牌，经销商不削一顾。但这事实，并没有摧毁云峰酒业掌门人黄维崧做大白酒业的信念。经过一番苦苦思索和研究后，一个由19人组成的直销队伍广州市场，以首创“开瓶费”等等方式，向各大终端酒店直接发起进攻，彻底走出了白酒业传统由经销商负责分销的模式，当时只有5元开瓶费的方式，最终成为“小糊涂仙”迅速走红市场的“妙计”。消费者和终端商从没有享受过的“厚礼”，居然在有美酒喝的前提下获得，何乐而不为？

    广州市场初战告捷，迅即开扑北京、天津、上海------等等一个又一个市场，复制并拷备其在广州市场的成功经验，将各市场的酒店、餐饮作为主攻方向，先拿下终端，再去谈区域市场管理商。“小糊涂仙”迅即在全国白酒市场“窜红”。

    但是，白酒业惯用的“跟进方式”很快将这一模式拷贝到其他酒。于是，一场开始是“终端促销方式”的“终端营销”，最终在不断有酒厂跟进的过程中，变成了“终端争夺战”。“跟进者”将开瓶费推至一个极端，有的已经超过100元。当仅仅靠“开瓶费”不足以打动终端酒店和消费者时，一些酒厂将促销的目标进一步下沉，不但将“开瓶费”延伸至“进店费”、“包场或包柜费”、“买断终端酒店促销权”；还锁定酒店的促销人员和服务小姐，甚至是酒店主管和老板，给“好处费”等等形式层出不穷，整个白酒终端营销迅即陷入了恶性竞争循环之中，终端营销成本的急剧上升。

    这时候的“小糊涂仙”却没能及时调整，原有的“产品定价”和“产品结构”已经无法支持起愈来愈高的终端营销成本。尤其是在产品结构方面，绝大部分以中低档酒为主的“小糊涂仙”，由于缺乏中高档酒来弥补高额终端成本挤压的利润空间，同时产品创新上缺乏有效跟进，“小糊涂仙”的“衰势颓废”也就是情理之中的事。

    这一“颓废”趋势，一直持续到现在。尽管2005年相继推出珍品和珍藏品“小糊涂仙”，并在一些市场有着良好的反响。但毕竟今天的白酒市场所有不同。一是市场竞争升级已经上升至一个高度，过去靠“单点营销突破”的方式已经愈来愈失灵，而需要的是基于资本、产品、品牌、营销、管理等众多方面的“系统营销覆盖”。“小糊涂仙”并没有有效地实施“营销转型”；二是小糊涂仙在重视广告和终端拉动销售增长的时候，忽略了品牌竞争力的提升和转型。

    从“文化个性”角度看，起初以“难得糊涂”为“文化起点”的“小糊涂仙”，依靠“糊涂文化”得以迅即展开品牌认知。但是，任何一个品牌的文化都是具有个性化的。当愈来愈多试图想擦“小糊涂仙”边的品牌屡屡亮相市场时，“小糊涂仙”并没有从品牌传播的角度来建立“糊涂文化”个性特征。回归“小糊涂仙”的所有品牌广告，不难看出越是最后，越没有大家的风范和王者的气度。倒是让安徽的“难得糊涂酒”和同出贵州仁怀的“百年糊涂”，沾光无限。为什么这样说？我以为，“小糊涂仙”的文化是“糊涂文化”，“糊涂文化”的“精髓”和“起点”就在于中国著名画家郑板桥的“难得糊涂”。它有郑板桥这一名人做支撑，并在消费者看来再也熟悉不过；“百年糊涂”是什么？不言而喻，它的“百年”更具个性化占位优势，“小”与“百年”始终不是一个“量”的“等同”。

    从“品牌个性”角度看，起初的“糊涂文化”为云峰酒业建立“小糊涂仙”品牌，起到至关重要的促进作用。但在以后的市场和品牌推广上，“小糊涂仙”却陷入了“个性化障碍”中，而找不到一条通往“罗马帝国”的“康庄大道”。首先，靠单点价格提升，不能成就其“高价格支撑力”。“精品·小糊涂仙酒”的价格提升到666元/500ML。但是，同样的“小糊涂仙”，只是在酒的等级上有所调整，但包装、品牌形象上没有超越，却用一个高价格试图单点突破，很难改变“小糊涂仙”在消费者心目中根深蒂固的108元/瓶的“价格固化”；其次，靠单点包装提升，同样不能成就其“高价格支撑力”。说实话，笔者看过“精品·小糊涂仙酒”和“珍藏品·小糊涂仙酒”的包装，其外在形象还算可以。但是，一个品牌的个性化特征，绝不能依靠单纯的“外在提升”，而需要“内外兼备提升”。包括品牌诉求、视觉展示、情感提炼、文化个性再造等等。但这一切，我们似乎难以找寻到-----！

    从“营销个性”上看，“小糊涂仙”似乎显得有些茫然失措。面对愈来愈多酒厂在“小糊涂仙”的“终端营销”上的进一步升华和深化，尤其是“口子窖”将更加生动化的“终端营销”以一个名叫“盘中盘的理论”，愈来愈吸引全国经销商的注意力时，“小糊涂仙”似乎发现原来“实战营销”还可以转化为“理论营销”，并成为笼络经销商和媒体注意力的“关键词”。在国外著名跨国品牌营销中，它们很会利用“知识营销”的工具来固化某一品牌在消费者心目中的“认知和忠诚”。比如说，像“可口可乐”、“惠普”、“百事可乐”、“微软”等品牌，当某一营销实践上升到一个高度时，会把它转化为“理论营销”，进一步固化消费者的认知。但，“终端营销”的知识产权早已不属于“小糊涂仙”，却被“口子窖”抢先注册。据媒体报道称：“2006年4月，湖北汉川市各市直机关和乡镇农场接到一份来自政府办公室的喝酒文件，要求全市各部门必须完成200万元的喝酒任务，如果完成给予10%的奖励，否则通报批评”。这一事件的出笼，我以为一方面反映了白酒市场竞争愈来愈激烈，传统营销逐渐失灵愈演愈烈，迫使愈来愈多的酒厂不得不以各种方式，包括“贿赂营销”、“政治营销”、“公关营销”等，试图寻找营销突破；另一方面反映了“小糊涂仙”愈来愈深陷传统营销桎梏。“突破”和“跨越”不仅仅是“小糊涂仙”需要的战略转型！也是整个白酒业要面临和解决的实际问题！小糊涂仙酒，我们期待下一个“聪明之举”的“诞生”！

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