意欲“得中原而得天下”的这一葡萄酒品牌，打入河南市场首先进入的却是加油站的便利店。河南省酒业协会会长熊玉亮说，目前他还是第一次见到酒类品牌走此种销售路线。

　　首进加油站

　　经过两个月的谈判，法兰西公爵葡萄酒于10月初，亮相于中石化河南石油分公司加油站的便利店。

　　该葡萄酒已进入北京、上海、武汉市场，目前在中国一年的销量是一百万瓶。进入河南市场，其却选择了一种颇耐人寻味的方式。

　　该品牌进口商——北京亚欧陆桥国际商务咨询有限公司执行董事尤健认为：“选择哪种渠道没有好和坏之分，重要的是一种创新和创造出的一种机遇。选择加油站有个最大的特点，不是让你喝酒，而是通过这个展示，使它的名字得到传播进而让它遍布全国。”

　　该品牌合作方，中石化非油品经营处处长韩红宾则认为，这是个互惠、互利、双赢的合作。

　　“这种方式比较贴近普通消费者，使法国的酒能够走到一般消费群当中，而不是停留在高档的酒店里。希望通过这个途径慢慢地把市场铺开，使中国的普通消费者对这个品牌了解。”法国南部朗格多克鲁西荣大区农业合作社董事长乔艾尔·卡斯塔尼说。

　　业内人士预言：未来五年将是葡萄酒发展的“黄金期”，国内葡萄酒消费将增长近一倍。

　　在河南，葡萄酒的品牌集中度已经很高了，熊玉亮说：“国内的几个大品牌占据了一半以上的市场，其他品牌很有限，国外的品牌在河南经营的都不太好。”

　　通过加油站的便利店打市场，是否能够曲径通幽，熊玉亮认为，只能拭目以待。

　　而联合看似不相关却具有共同消费群体的第三方的营销活动，在葡萄酒的销售市场增多。

　　2007年北京张裕爱斐堡酒庄与奥迪名仕汽车俱乐部联合举办俱乐部会员爱斐堡酒庄之旅，通过一个活动将爱斐堡与奥迪目标客户紧紧连接在一起，让双方客户消费时对对方品牌引起一种联想。

　　尤建说，在欧洲，在美国，在加油站的便利店里销葡萄酒是比较时尚的。

　　不过熊玉亮担心的是，针对目前的消费群体，人们还是习惯加了油就走。所以关键是怎么来促销。

　　而看好河南人口优势和经济发展的乔艾尔·卡斯塔尼，希望通过河南市场的运作，在未来五年每年的销售量达到一千万瓶。据悉，现在法兰西公爵上的是中低端的产品，今后会陆续引入高端产品。

　　延伸产业链

　　韩红宾认为加油站的便利店是超市无法比拟的平台，“河南有几千个加油站，我们已经开了四百个便利店，如果明年我们开了一千多个店，任何一个超市都比不上。如果中石化加油站一天来上一百个人，看一眼就是一百个广告，他传播十个人就是一千个广告，这是一个很好的平台。”

　　今年，中石化的非油品业务正式启动。自今年6月份，短短3个月的时间，河南分公司已经拥有了“易捷”便利店400座。非油品业务收入已成为中石化新的效益增长点。麦当劳也开进了中石化的加油站，将国外的模式带入了国内。

　　“如果加油站仅仅是加油，我们的基础设施就闲置了。使基础设施得到利用，又能为我们的顾客提供方便，这就是加油站的延伸服务链条。”韩红宾说，在快节奏生活方式下，便利店是适应于快捷人群的一种方式。

　　在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山。早在2002年，在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36%、40%和48%。

　　这次中石化与此葡萄酒的合作，中石化方则希望通过垄断这一国际品牌的销售给便利店增加些“调料”。

　　在中石化的便利店里，有日用品、饮品和食品等商品。其选择商品的方向，则是国际国内知名品牌和河南特色产品。

　　对策和建议

　　就经营名优特色农产品的企业或农户而言，要成功地利用好高速公路服务区这条渠道，必须注意如下几点：

　　(1)要准确地定位好自己的产品。从某种意义上讲，进入服务区的产品通常被冠之以“名优特色”产品，而且还要成为当地农产品的代表和当地文化的承载物，绝对不能粗制滥造。因此保证品质是第一位的。

　　(2)要同高速公路服务区建立长期的战略合作联盟。犹如可口可乐与麦当劳一样，长期合作，互利互惠。切不可只做一锤子买卖。一则是因为这个渠道前景十分乐观，不可轻易地丢掉；二则是长期合作会降低交易成本，获得更大的优惠；三则是长期经营有助于自己预测市场，保证利润。

　　(3)要充分地对产品进行文化包装并进行有效传播。这里的包装主要是文化包装，也就是品牌内涵的挖掘和传播。要善于运用故事营销、情感营销和体验营销等方法，向顾客介绍产品的传奇故事、来历、功能和使用者的逸闻趣事，不断传播能增强顾客认同感、兴趣和联想的信息，让顾客有看头、有说头、有品头、有想头，购买有由头。

　　(4)要根据产品的特点设计合适的包装。过路客购买总是要考虑携带和运输问题，过大、过重的包装都不适宜。所以要做好产品的深加工，原产品和加工产品味道差异，处理好保鲜和储存的关系，尝试推出新颖别致、美观轻巧、娇小玲珑的产品包装，尽可能地刺激游客的购买欲望。

　　(5)要不断地创新经营方式和营销模式。如：为方便旅游者的刷卡消费，可以引进有关的工具；为想买而又担心携带东西旅游不方便的顾客办理产品邮寄或者托运业务。

　　(6)重视网站的宣传。如果提前让顾客从网络上就能让他们了解当地的特产或者有关产品的故事和传说，再到现场一看，印象会特别深刻，购买的可能性就更大。

　　(7)要提高进入服务区现场销售人员的基本素质和营销技巧，确保销售效果的不断提高。要虚心听取顾客的意见，要对这些员工进行必要的、经常性的培训，要有认真细致的考核指标并付诸行动。