“下半年，(市场)风云突变!”“(河南市场)上半年没降，下半年下滑明显，(酒商)现在都反映卖不动。”“这一波，酱酒发展最大的特点就是‘分化’!”……

历时近20天，酒业家团队分别于河南、广东、山东、贵州、四川、北京、安徽、湖南、陕西，对9省酒协领导、酒商、酒企办事处人员、行业专家等近百位行业人士采访交流，掌握了一手的数据，了解到酱酒市场真实的变化情况，发现除大家当下经常提到的“退烧”、“降价”外，“分化”才是酱酒现在呈现的最大特点。

那么，酱酒是如何分化的?哪些层面出现了分化?为什么会出现分化?为何蓄势几年的酱酒热，会在短短几个月内骤然降温?我们这次大范围调研的结果，值得行业深思。

01、酱酒市场分化，部分市场降幅达30%以上

酱酒品类发展至今，特别是入秋以来的热度骤降，区域分化、品牌分化、价格分化、消费分化等等，让酱酒市场的整体性解体，各区域发展的不平衡性逐渐显露出来。9大省份市场中，河南、广东、山东、贵州为重度市场;北京、四川为中度市场;湖南、陕西、安徽为成长市场。

分化首先体现在市场走势层面：河南、山东、广东、北京、贵州、四川、安徽等地的酱酒市场当前出现不同程度下滑，部分市场的降幅甚至达到了30%以上，而陕西、湖南市场则仍然有小幅增长。

调研中，酒业家团队了解到，目前最大的酱酒市场河南上半年酱酒动销情况还算正常，下半年受疫情、水灾影响出现动销困难，今年以来酱酒整体销量的降幅在30%以上。

“很多品牌几乎没有销量，现在很多终端店酱酒一天都开不了一单。”有知情人士表示。

据郑州酒商王总透露：“7、8、9三个月基本上没出(售)什么酒，大多数(酒商)都是这样，这三个月基本上是报废的。”

相同的情况也出现在了山东。从调研反馈回来的情况看，山东酱酒市场近期整体降幅在30%左右，并呈现逐月扩大的趋势。

另一个酱酒的重度市场广东也出现了酱酒销量下滑的情况。酱酒的头部品牌，如茅台、习酒销量同比小幅回落，变化幅度不大，腰部以及腰部以下品牌的销量同比下滑30%-40%。

“(北京酱酒市场)从高端到低端综合来看，保守的说，终端消费下降了30%;从经营角度来看，(渠道销量)接近腰斩。”手握多个酱酒品牌经销权的北京辉发部落科技有限公司负责人杨金贵在接受酒业家采访时透露，他在与众多同行交流时了解到，下半年销量下滑在北京酱酒渠道中是普遍存在的现象。这个观点也获得了玉帛尚品酒业(北京)有限公司董事长焦玉博等酒商的认同。

“(下滑)30%是一个大家普遍认知的同比数据，环比来看还在持续下滑中。”杨金贵表示。

在酱酒大本营贵州市场，近期同样也出现了销量下滑的情况，下滑幅度约为15%左右。西南的另一个高地市场四川的酱酒销量出现10%左右的下滑。从安徽市场反馈的情况看，酱酒的销量降幅在10%—20%之间。

在此次调研的9省市场中，只有湖南、陕西两个市场传回增长的消息。据了解，2021年湖南酱酒销量与2020年相比至少有40%的增长，上半年增长势头很猛，但下半年也出现了轻微下滑的势头;陕西市场的增幅较小，约10%左右。

综合来看，酱酒市场分化的特征已十分明显，酱酒成熟市场与次成熟市场、非成熟市场之间的差别较大。

02、多数市场高库存，低价抛货潮已来

动销减缓、市场下滑，带来的必然结果便是渠道库存高压。高库存犹如一把利剑悬在酒商头上，渠道、终端压力都不小。

“(酱酒目前)市场存量过大，几万箱至几十万箱存量开发商逾百家。急于变现、低价出货，市场价格体系受到严重冲击。”营销专家杜志国对酒业家表示。

调研发现，库存高是多数市场普遍存在的现象，库存较为合理的仅贵州、陕西等少数市场。

据北京酒商反映，目前酱酒渠道库存比较高，尤其是贴牌开发商库存大。“北京酱酒渠道库存高的一个重要原因是酒商群体在保价，由于去年到今年上半年，上游厂家频繁涨价，成本提升较多，大多数人并不愿意降价销售。因此，北京与其他市场相比，抛货、砸价的现象较少。”

与北京的酒商主动保价形成鲜明对比是河南市场。调研显示，河南经销商的库存量普遍很高，目前经销商基本不敢进货，而终端销售也很困难，部分终端甚至一天也卖不出去一瓶酱酒。

“现在做品牌酱酒开发产品的，70%过得比较艰难。”慢醺酒业董事长郑世兵向酒业家反映，河南市场二、三线酱酒品牌的开发产品及三、四线酱酒品牌的销售惨淡，库存高压导致的抛货现象较为普遍，目前已出现了部分以成本价或者低于成本价的价格进行抛售的行为，接盘的多为批发商，但酱酒在终端的价格仍相对稳定。

郑世兵指出，抛货的酒商主要有三种：一种是前期盲目介入酱酒行业的，盲目追求品牌，进入时门槛过高，投入过大、任务过重，当酱酒卖不动时，这部分人心理落差太大，对未来预期不好，故选择不再跟进;另一种是贷款入局酱酒的酒商，他们使用资金杠杆，在酱酒滞销后资金压力大，因为实力不够无法跟进;还有一种是因为厂家提高门槛，压缩条码、停止供货，造成酒商无法跟进，无奈选择抛货。

河南盛世裕丰商贸公司负责人周斌指出：近两年河南酱酒市场过热，导致众多品牌蜂拥而至，遍地都是酱酒，库存难以消化，“由于品牌过多，可替代性太强，一旦涨价消费者就会流失，而上游企业又涨声不断，即便是一、二线品牌在涨价后，开瓶率也大幅下降，日常饮用，消费者还是更倾向于性价比高的产品。”

“主流酱酒品牌在经销商层面的库存较少，但批发商库存压力过大、出货困难，开发产品和非主流产品是滞销的重灾区，品牌力弱的小品牌形势更加严峻，市场上经常有抛货的情况发生。”河南酒商王总向酒业家反馈说。

山东市场酱酒在渠道上的滞销也较为普遍，但终端表现略好于河南。山东酒商郭总告诉酒业家：“茅台镇二线的开发产品、不具规模酒企的开发产品，(山东的)开发商已经批不出去了。头部酱酒品牌的产品、非头部品牌的利润型产品在终端销售还不错，但分销和批发比较困难。”

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