文丨酒业家 彭伟

从心开始，从新启航。力续不怠，再创辉煌。

1995年，五粮液在业内首创白酒专卖店销售模式，中国第一家白酒专卖店在湖南长沙诞生，成为中国白酒业里程碑式事件，推动了中国名酒的营销变革。2020年9月15日，以“从心开始 从新启航”为主题的五粮液专卖店25周年庆典暨首届915店庆日启动仪式在宜宾五粮液集团举行。

五粮液集团公司副董事长、总经理，股份公司董事长曾从钦，五粮液股份公司副总经理唐伯超，副总经理、副总工程师赵东，总经济师蒋佳和来自全国各地五粮液专卖店的新锐店长、杰出店长、功勋门店店长等出席了此次庆典。

会上，五粮液方面回顾了五粮液专卖店25年的发展历程，总结了五粮液专卖店从1到1600多家、销售额从几千万元到过百亿、销售模式从1.0到4.0的发展历程，为行业还原了名酒连锁专卖模式发展的各个阶段。

会上，曾从钦给出了五粮液专卖店未来发展的5项、15条发展指导意见，为五粮液专卖店系统的发展壮大提供了战略指导。

1 历时25年 五粮液专卖实现三个方面重大提升

东起浙江舟山，西至西藏那曲，南到海南三亚，北抵黑龙江黑河，五粮液1600多家专卖店开遍了大江南北、长城内外。

会上，曾从钦回顾了五粮液发展的25年。他表示，今天是9月15日，是五粮液创立专卖店商业模式25周年庆典，同时也将迎来五粮液专卖店的首个店庆日。五粮液专卖店走过的25年，是我们厂商共同艰苦创业、风雨同舟的25年，是栉风沐雨、砥砺前行的25年，是在竞争中求生存、在创新中求发展的25年，是从小到大、由弱变强、跨越发展的25年。五粮液专卖店的发展成绩是厂商共同锐意进取、持续创新的结果，凝聚着厂商辛勤的汗水和智慧的结晶。

酒业家现场获悉，25年来，五粮液专卖店从1家到1600多家，从省会城市的点状开花到省地市的连点成线，再到遍及全国的统筹布局，五粮液专卖店在行业内的影响力不断扩大；专卖店的销售收入也从几千万元到突破100亿元，厂商的综合实力都得到快速成长。

“过去的25年，是创新发展、市场能力不断增强的25年！”曾从钦透露， 25年来五粮液专卖店从1.0升级至4.0模式，从“企业形象的窗口、产品形象的窗口、保真销售的窗口、价格标杆的窗口”到打造数字化智慧门店和文化体验双驱动，主要源于我们在创新中求发展的理念，源于战略创新、品牌创新和营销创新的落地落实，用实际行动践行五粮液“共酿和美生活”的经营哲学。

“过去的25年，是科技进步、服务能力不断增强的25年！”曾从钦表示，25年来五粮液始终坚持科学技术是第一生产力，把依靠科技创新、提升服务能力作为不断满足消费者美好生活需要的根本动力。通过上线云店，试点智慧门店等新技术、新工具，加快ERP项目建设，运用CRM系统赋能客户，满足消费者不断变化且日趋多样化的需求。

酒业家获悉，五粮液专卖店系统的发展经历了四个重要阶段。1995年—2005年为第一代五粮液专卖店，此时五粮液率先在行业内提出“专卖店”概念，实际上是终端经营意识的觉醒；2005年—2010年为第二代五粮液专卖店发展阶段，其核心是“为消费者而生而长”的价值观；2010年—2018年为第三代五粮液专卖店发展阶段，重点传播非物质文化遗产，展示“中国的、世界的五粮液”品牌形象；2018年至今是第四代五粮液专卖店时代，在“这个白酒国际化”的时代使命下，更加凸显五粮液国际化形象，把向世界传播中国白酒文化作为一项使命，引领中国白酒走出去。

酒业家现场了解到，为进一步提高消费者购买体验，提升五粮液品牌形象，2020年五粮液将选取核心城市的核心地段，打造集文化传播、品牌宣传、产品品鉴、培训学习、团购营销等功能为一体的高端地标性形象展示中心——五粮液专实店文化体验店。它将在五粮液数字化转型的总体战略方针指导下，率先在行业中采用了数字化运营模式，与华为合作打造智慧门店，标志着五粮液专类店升级为智慧+文化的平台。

据了解，结合城市特点、风俗文化、所处地段等因素，五粮液文化体验店采用“一店一策”进行设计打造，特别是提升了消费者的体验感，可以为消费者提供私人聚会、商务治淡的场所，是最有温度的高端用户服务中心和高端人群社交场所。

2 5项15条发展指导意见 五粮液专卖店建设未来将这么干！

“挑战与机遇并存！”曾从钦指出，当前我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变，白酒行业向优势品牌集中、向优势企业集中、向优势产区集中的趋势没有改变。结合五粮液专卖店未来的发展思路和工作重点，曾从钦为五粮液专卖店系统的发展提出了5项15条指导意见。

持续提升体验营销能力，打造五粮液专卖店的成长基石。五粮液将构建厂商共建的消费积分奖励体系，构建面向消费者个性化定制的经营体系，构建基于社交圈层的深度服务体系，通过不断向目标消费群体输出增值服务价值，做好社会化客户关系管理。

持续提升数字管理能力，打造面向未来的数字化运营能力。通过持续提升五粮液的客户识别能力，持续提升数据分析、处理与应用能力，强化五粮液的智慧门店建设，形成一整套关于消费者数据收集、分析、应用的闭环管理体系。

持续提升产品开发能力，打造五粮液专卖店的供应链体系。曾从钦表示，要增加多层次的产品供应，增加专卖店专属IP产品供应，增加专卖店服务和体验的供给。通过提供会员专享增值服务、定制化产品、限量版、纪念版高价值产品的供应，让消费者感受到品牌溢价带来的超值感。

持续提升团购服务能力，打造五粮液专卖店的团购营销资源平台。持续提高团购服务的纵向专业化程度，持续提高团购服务的横向生态化水平，真正实现把业务能力建立在流程和IT之上，通过整合五粮液平台资源，及经销商的落地服务优势，构筑厂商协力的团购服务体系。

持续提升讲好五粮液故事的能力，打造五粮液专卖店的文化营销力。通过讲好五粮液的历史底蕴，讲好五粮液的工艺传承，讲好五粮液的技术支撑，讲好五粮液的品质保障，讲好五粮液的过程管控，从根本上保持五粮液的纯正品质。

有资深行业人士指出，专卖店是名酒的“亲儿子”，是五粮液、茅台、泸州老窖、剑南春等名酒的核心销售力量，而名酒专卖体系拥有三大作用：第一是产品分流，分解其他渠道压力；第二是专卖店的增多可以增强品牌的广告作用，与其花大价钱做广告，还不如支持多开几个专卖店，这才是实实在在的渠道；第三是点式布局更广，可以增强品牌对市场对渠道的控制力。

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