“行业集中度加剧（的大背景下），要么你成为‘头部’，要么你成为‘头部’的一部分。别无他法！”
受疫情的深度影响，中国酒类的行业集中正在加剧，无论是上游的厂家，还是中游的商家，以及下游的终端和消费者，都在向头部的名酒品牌集中，这便是消费者主权时代的品牌效应。
目前，作为链接上下游的酒类流通渠道，也逐渐显露出了“头部化”的趋势，流通领域的市场份额，也逐步在向各省、各地的头部酒商集中。
那么，大概率会发生关店潮、转店潮的中小酒商，作为渠道“头部化”进程中的弱势群体，又该怎么办呢？
1 中小酒商正全面“承压” 未来发展之路存疑！作为酒类流通渠道中较为弱势的中小酒商，这个群体的全面承压已是不争的事实。尤其是在此次疫情深度影响的情况下，更加大了这个群体身上的压力，部分底子薄、团队差、资源弱的酒商，正在主动退出这个他们辛勤耕耘多年的领域。
今年上半年，酒业家在一二季度都对行业内中小酒商的生存状况进行了调研。调研结果显示，超八成以上的中小酒商都在不同程度的承压，正常经营者寥寥。两场调研的人群中，涵盖省级大商、地市级中型酒商以及县级小酒商，从其构成成分来看，也包涵名酒经销商、二批商、分销商以及终端商、烟酒店店主等。其中，年销售额在2000万以下的中小型经销商占到了本次调研人数的85%左右。
在第一阶段的调研中酒业家发现，接受调研的酒商第一季度相比往年同期的产品销量，同比实现增长的酒商数量约15%，与往年销量持平的约10%，而近75%的酒商都出现了下滑的情况。“年前的销售情况还是比较好，下滑主要是在春节期间，原因是今年的聚餐、拜年、宴席等基本停滞，县乡市场上很多的临时性购买酒水用于走亲戚的份额基本没有了，这一部分的损失是比较大的。”在绵阳某批发市场经营酒水批发的王女士表示。
而第二阶段的调研结果显示，实现增长的酒商数量已下滑到了各位数，为9%；销量持平的则上升到了21%，但仍有近70%的酒商处于下滑状态。据了解，经过一个季度的努力，已有部分1000万级酒商下滑的幅度已经趋缓，但1000万以下的酒商仍在苦苦挣扎。
动销不力，直接带来的便是库存的压力。此次调研发现，除名酒经销商外，超过75%的被调研酒商存在较大量的库存问题，这是一个不容忽视的问题。“像今年这种情况和形势，有库存是必然的，终端出不了货，必然就不会再向批发商、经销商进货。名酒的经销商还好，因为他们的货早在年前就已基本出完，已把库存变成了现金流，苦的是我们这种小规模的分销商和终端店，没办法！”
据了解，库存高压主要存在批发商、分销商、终端三大群里面。“如果不尽快把这些积压的货卖出去，我的公司就会关门。”调研中发现，多数酒商在做生意过程中都与银行存在信贷来往，由于今年春节出现现金流缩水，而银行方面的本金、利息又要如期偿还，这个群体压力不小。
调研过程中酒业家发现，高端名酒存在惜售、囤货、炒货等显现，而地产品牌则由于品牌力、产品力和市场影响力较小，也造成了较大面积的滞销问题，其中核心的原因在于消费端需求的骤降，导致了原来商业模式中各个环节发生了连锁反应。压力的形成，既有疫情带来的客观因素，也有部分酒商主观惜售带来的滞销，中小酒商大面积承压已是不争的事实。
2 出路在哪里？ 这几个方向值得酒商关注“再这样下去，我自己都要选择淘汰自己了。酒卖不出去，团队还得养活啊，压力山大！”
谈到未来，酒商老李表示担忧。年前，由于发工资、提成、年终奖等支出了一大笔现金，1月、2月他也让财务按公司的薪资制度为团队成员发了工资，并如数交纳了办公、水电、网络等等一干固定费用。这样一来，本就不甚充裕的现金流面临即将枯竭的境地。“如果接下来的两个月还不能把酒卖出去，我们就真的危险了。”
那么，出路在哪里？如果不想被淘汰，不想离开这个坚守了多年的行业，转型是酒商当前唯一的出路。有资深行业专家指出，线上线下相结合的新零售模式，或将成为中下游酒商转型的主流方向之一。
调研中我们发现，60.71%的酒商在新冠疫情期间主动去尝试新的销售方式或渠道，有39.29%的酒商依然坚持自己原来的销售模式和渠道。而超过72%的酒商表示自己在未来会积极转型，转变销售模式或探索新的销售渠道，仅不到5%的酒商依然持观望状态，认为疫情后无论是否转型，都对自己影响不大，有约8%的酒商明确表示自己不会转型，传统经销模式仍然有竞争力，有其他打算的酒商约15%，这部分酒商不排除会有离开酒类行业的可能性。
亮剑营销咨询董事长牛恩坤认为，终端零售业由于离用户比较近，对用户需求的把握比经销商要准，再加上多年积累的强关系，未来在市场中获得发展的机会还是比较大。但本次疫情影响，用户需求必然减少或降低，随着互联网对消费者生活的深入，新零售未来比较深入人心。
“我个人认为，积极主动求变的酒商和终端会迎来新一轮发展，也就是超级终端的出现。”牛恩坤指出，新零售的核心是线上拥抱线下，运用线上所汇聚的巨大流量，去引导和推动线上、线下实现双渠道的销售共振，这是未来酒类流通领域的从业者需要去考虑的重要方向。
2020的新零售将围绕消费者不同购物场景的升级，让数据成为人、货、场重构与连接的核心必将成为新的制胜力。有专门研究新零售领域的研究者指出，结合当前的疫情及未来消费的发展方向，2020年的新零售可能将呈现六大趋势：
趋势一：全民消费时代，品牌投入和市场前置投入将会很值得；趋势二：理性消费时代，消费者只卖合适的不买最贵的；趋势三：兴趣与熟人重构社交联结；趋势四：购买的是产品，体验的是温度；趋势五：有颜又有料，契合消费者的需求很重要；趋势六：数据成为人货场重构与连接的核心。
这六大趋势，或许将对2020年酒类消费产生较大的影响，毕竟互联网时代，商业的本质是围绕用户需求做工作。在我国市场经济发展的30余年时间里建立起来的链接酒类产、供、销生态链中，无论任何时候，最先遭受冲击的必然是直面消费者的流通渠道商，2003年的非典疫情、2008年的金融危机、2012年的“三公消费”、2020年的新冠疫情均是如此，传统的链接体系必将发生巨大的变化。因此，能够与互联网业态下的酒类市场快速接轨的新零售，必将成为中心酒商未来转型的一个重要出口。
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