2020年8月9日，白酒营销专家、民酒网首席战略官李春林来到“品牌的力量”酒业家直播间，接受酒业家专访。
专访中，李春林谈到了酒业的长板理论、短板理论。他指出，长板理论就是尽量做自己擅长的事情。民酒网就是做自己多年以来擅长的工作。20多年来，民酒网整合了全国最一线的名酒厂和各种OEM商品，这些商品由于有非常强的性价比，非常强的超级性价比，在全国的三四五线市场，用一个特种部队的方式把它覆盖下去，对基础市场的覆盖，是民酒网非常强的一个能力。
“20多年来，我们累计的客户大概有4000多家。这4000多家经销商存活率大概有85%以上，这个数据在经销商这个体系当中是非常难得的。我们的客户通常黏性非常强，这是我们的长板之一，有了非常好的性价比的产品，我们就可以规模性地完成规划招商。”
同时，由于民酒网也有非常好的规模化的网络，他们跟上游的谈判相比就有一定的优势，这是民酒网多年以来形成的两个点之间的连线，形成的一个比较长的长板。
李春林指出，在建长板的过程当中也需要做一些修城墙的工作，就是怎么样把短板补齐。短板是什么呢？作为商家而言，厂家创造的是需求，或者说厂家提供的是满足需求的机会，那么经销商其实产生的作用是连接作用，经销商是连接用户、客户、市场的，所有连接的工作，是提供方便性、真实性、安全性等等，做一些连接性的作用，各个环节绕不开这个点。
关于补短板，李春林认为最重要的弥补方法就是多元化，尤其是今天是一个头部快速集中的时代，在这个过程当中一定是淘汰落后产能的过程，甚至是一线厂家开始纷纷采取大单品策略。而在大单品执行的过程当中，原来这些特种部队的玩法很多就不存在了，没有空间了，没有市场了，这就是短板的问题。
“你的结构太单一，抗风险能力非常低，这是我们说长板和短板怎么结合，把你的长板做得最够长。”
“（经销商）光有利润没有规模是不行的，光有规模没有利润也是不行的。”李春林透露，去年和今年疫情期间，民酒网遇到一个很极端的现象，整个行业去年上半年在整体下滑，经销商们都在收缩产品、收缩市场，但民酒网不仅没有收缩，而且还在扩大，到了年底库存全部卖空。
“大部分商品都卖空了，什么原因呢？其实就是有备无患。经销商的作用是连接，其实就是满足现在市场上的存量需求，厂家是创造需求，我们是满足存量需求。当存量需求一旦爆发出来，到春节这个时间爆发出来的时候，谁也没有预料到这样的爆发空间增长得那么快，处在此消彼涨的过程当中，这就是我们如何去补齐短板的方法。”
关于利润型产品和规模型产品之间如何平衡，李春林认为，从战略高度就是有意识去充分理解未来三到五年的人才、资金、资源，各种要素的一个中长期布局，做到盈亏平衡。“从这个角度来讲，我们要设一个利润目标值，它的来源可能有两个方向，一个叫开源，一个叫节流。”
李春林指出，开源方面要有一个利润性产品，它可能占20%-30%的比重，企业需要在产品上面开源。另一方面需要节流，就是要想办法节能增效。节流这个工作通常是在业绩考核上面设定三级目标，即基础任务目标、超越目标、行动目标等等，通过节流的方式去完成利润指标的考核。
李春林认为，经销商最终还是要在开源上下功夫，在结构上面要布好局。当前上游酒企都在做大单品、做标品，但名酒的标品和非标品之间存在一个结合度的问题，标品意味着它的流动性非常好，但利润空间没那么高，但这个规模经销商是需要的，哪怕是少挣钱、不挣钱，也是需要它的，因为这会给经销商带来互联网时代最值钱的流量，这是他们需要抓的。
“但是我们只靠这个养活不了优质的高薪的人才团队，还是需要有零星的产品。我们也开发了很多商品，在结构上用一些非标品去拓展，（经销商）重要的还是在开源，要想办法让自己的利润空间做起来。”
关于酱酒热，李春林认为，酱酒一定是未来五到十年的热潮，经销商要抓住这个消费趋势，抓住这个趋势在利润率上面会有所贡献。同时，李春林指出，光是酱酒也不行，当前是一个多元化时代，是一个去香型中心化的时代，过去浓香是一家独大，可能占80%的比例，其他几家共分20%，但现在酱酒时代快速成，清香型也是在增长的，还有健康白酒等其他品类也在进入市场。白酒品类在拓宽，本质上反映出来就是多元化，而多元化本质上对应的是什么呢？是这个时代的精神。
“符合我喜欢的、需要的东西才是我想要的东西，所以这个时候就叫做自信消费心态、个性化的消费心态，自由自主选择的，它出现一个多元化，这是一个非常正常的结果。”
因此，李春林认为，酱酒只是多元化时代当中的一个品类而已，它并不是唯一的选择。“所以我想要告诉大家，多品牌也好，多品类也好，本质上反映的是一个多元化，这恰好是我们在补齐短板。对于大量经销商来讲，我们需要的就是这样一个做结构的机会，因为国内几乎每个地方都迎来了消费多元化时代。”
李春林表示，对于经销商而言，今年可能是做结构最好的时机了。他指出，“越是经济困难的时候，越是萧条的时候，就越要想办法把自己的资金、资本放到很多篮子里面去。这个时候是一个过冬的时间，不要冒进，要想办法守住自己的安全底线，其中的一个办法就是多元化、结构性。”
上一篇：
下一篇：
