中粮酒业长城酒事业部副总经理 刘鑫

在中国消费者层面讲好葡萄酒品类“风土、文化、品质”三个方面的故事，才能真正推进中国葡萄酒产业的发展。

中国的消费者对于“风土”是没有深刻认识的，只有当消费者对于产品的风味记忆和产区风土建立起联系，这个品牌和产品的记忆点也就产生了;葡萄酒现在并没有跟中国的酒文化、餐饮文化和现在的国潮文化建立连接，主流消费群体和年轻消费群体需要更多的文化上的沟通和联系;中国葡萄酒的品质不输于同价位的全球任何竞品(当然最高端的名庄酒还需积累和时间)，只有在品质上能够提供消费者选择的理由，才能真正让消费者选择这个产品。

葡萄酒企业的数字化改造需要能够触达消费者和潜在消费者，在“风土、文化、品质”方面和消费者达成直接的有效沟通，能够为渠道和消费者创造价值，才能够说不是为了数字化而数字化。我结合长城葡萄酒的思考和下一步的做法谈谈三个方面的重点尝试：

第一是“硬件化”的改造，通过数字化的方式改造现在的渠道信息和消费者信息的最后一公里。从2019年开始，长城针对现在售卖产品的核心终端售点建立“长城荟”系统，希望通过对终端信息的把控提高终端活动的效果，下一步会对该系统进一步升级，升级的方向主要有两个：1将现在在终端开展的三大推广工程品鉴、团购和宴席全部纳入数字系统管理;2和“中检溯源”合作，将二维码系统升级，公司内部和终端扫二维码可以完成内部管理职能。此外，增加和消费者沟通的功能。

第二是在硬件改造的基础上，推进“软件”的提升。长城葡萄酒将在两个方面重点推进：1是内容化传播，针对线下渠道积累的消费者、线上渠道引流的消费者，建立“1+N”的媒体内容传播平台。依托“长城葡萄酒学院”建立内容产生机制，通过长城葡萄酒大讲堂等方式进行持续性推广，解决碎片化市场、碎片化传播方式带来的问题。2是体验式传播，内容化传播转换的最主要方式是体验。结合酒庄游、产区游的路线改造和精进，提高体验感和利益点沟通，这一块将从赠酒开始，以体验为载体，酒庄游的数字化推进也将是软件提升的重要方面。

第三是对内部商业模式的转型和改造。立足于现有的销售体系，立足于社群、线下、互联网的三度空间，与B端、C端实现一体化运营，做到“存量在B端、增量在C端;销量在B端、势能在C端;交易在B端、认知构建在C端”。

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