文丨黑格咨询集团总经理酒水事业部COO 徐涛（微信二维码见文末）
4月29日，北京宣布公共卫生应急响应级别调至二级。
同日，十三届全国人大常委会第十七次会议表决通过，宣布十三届全国人大三次会议将于5月22日在北京召开。
这是一个显性信号。
可以预见，伴随着各行各业的全面恢复正常和消费场景的复苏，白酒市场也将逐步恢复正常。
从一季报透露的数据可知，酒业正集体承压。
如何突围？给大家讲一个案例。
广东一位团购商，在销售停滞近2月之后，终于有动销了。依靠一场10人品鉴会，他卖掉了单瓶售价近千元的酒总共达20多箱。现今为止，他的销售基本上都靠品鉴会模式走货。
黑格预判，意见领袖、尤其是关键意见领袖将成为国酒，省酒、地方酒除终端渠道争夺外的最重要的战场之一，其中品鉴会模式是名酒成功增强意见领袖与产品间粘性，拉升产品销量最核心的模式之一。
通过品鉴会模式、快速锁定消费群体并加以跟进、维护；促使核心消费群转化为品牌意见领袖和引导者，通过消费者盘中盘，成功拉动区域市场，同时达到品牌建设及推广的目的。而也有很多白酒企业在品鉴会模式中，经验不足或组织不力，后续的跟进不专业，使品鉴会沦落 “吃喝会”或者“文艺表演会”，耗费了很多的资源，未能达到应有的效果，甚至致使核心消费群产生厌感。品鉴会属于体验式营销，必须做到轻松愉悦、不反感。要起到一个人带活一群人圈层效应。
黑格认为，品鉴会作为开拓市场的一部分，个性营销最突出的表现形式之一，属于低成本高产出的会议营销。利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造，从而在核心消费者中树立良好的口碑，并培养核心消费人群的品牌忠诚度是其最终目的。那么品鉴会的第一步应梳理目标单位，确定哪些人、哪些单位是我们需要培育的目标，还要区别哪些单位和个人已经消费了我们的产品，那些需要我们开发和培养的核心消费者，并在终端形成自带或自点，带动品牌消费氛围。
品鉴会主要通过品牌体验来树立品牌启动消费意向，它的重点不在于频次而是在被邀请者的影响力、地位、消费能力、扩散能力，他们是真正起作用的一群人，是把信息带给更多人的人。一场成功的品鉴会须具备三大要素和一套标准：仪式感、参与感、互动感；通过三感互动，引导核心消费人群深度参与并认同品牌历史、品质、文化理念。一套标准实现精细化、标准化、系统化、流程化执行落地；
1 三感互动开启意见领袖品鉴培育的摩斯密码 一、通过场景极致化、理念价值化、触点仪式化构建仪式感①场景极致化
场景极致化更重要的是视觉，是审美与品鉴主题调性的融合。在视觉设计和场景布置上，要结合场景色调，品牌特性、文化及消费者匹配度。要有情趣、有温度，而不是冷冰冰只是为了展现产品的图片。要打造场景极致化，场景极致化是仪式感打造最好的硬件表现。
②理念价值化
在仪式感打造的过程中，消费群体阶层异常重要，针对不同消费阶层的意见领袖，在场景布置上如何凸显产品与所参加消费阶层的价值匹配尤为重要。在品鉴培育过程中品牌价值与领袖价值的双重尊显，是意见领袖培育的利器。
③触点仪式化
品鉴会主题是与意见消费领袖产生共鸣的直接触点；品鉴会主题应与企业品牌传播的主题一致。只有通过统一明确的主题才能把各场品鉴会的调性统一起来，形成合力，才能使消费者对品牌及品质形成统一的认知，提高品鉴会的价值。
二、通过荣誉授牌、形象大使等构建参与感与荣誉感意见领袖参与程度是品鉴会培育过程中，直接影响意见领袖培育是否成功的关键所在。在品鉴会举办过程中，要尤其注重细节，各流程之间的衔接，意见领袖沟通渠道是否顺畅等因素从根本上决定品鉴会是否被心理认同的关键环节。从意见领袖角度出发，以酒为媒介，以服务为手段，为其提供想要的，有价值的体验，同时使其获得实际的利益。
在品鉴会举办过程中，对意见领袖的作用肯定，是意见领袖参与感的最好体现方式之一。同时通过节目表演、品鉴抽奖等活动环节增加品鉴会的趣味性与观赏性，通过授予核心消费领袖XX品牌消费者荣誉称号、XX品牌形象大使等环节可以加深意见领袖参与度与荣誉感。使核心意见领袖在消费者盘中盘小盘推动大盘的过程中产生积极的动作与良好的方式。
互动感是意见领袖与品牌之间通过某种形式相互产生的不间断的存在感及情感共鸣，对产品深刻认知，认同并承担起品牌宣传的角色。
产品与意见领袖间的互动基本通过产品品鉴、品牌文化、产品工艺、及后续互动等。品鉴区是品鉴会正式开场前的热身，是意见领袖与产品间的初步互动，通过对视觉，嗅觉，味觉对产品形成感官的认知。品鉴区工作人员除了要担负起客户服务的本职工作外，还应具备良好的白酒专业知识素养以实现在客户品鉴过程中与意见领袖实现深层次的良性互动和品质共鸣。
品鉴会举办过程中，对于品牌历史、文化、酿酒工艺、产品功能等主题详解是实现意见领袖与产品良性互动质的一步，是巩固见领袖对品牌的深刻认知，培养其对品牌忠诚度的关键一跃。
品鉴会后通过组建意见消费领袖群、粉丝群由企业销售、导购人员等相关人员持续跟进、推送企业资讯、产品信息、关联事件、客群维系等等，增强意见领袖认同度、忠诚度、能动性，催化小盘裂变度。品鉴会三感相互匹配、相互支撑，培养核心意见消费群的偏好度，是实现品鉴会成功的核心，利用核心消费群的影响力成功带动市场大盘。
2 会销模式标准化 模板化落地工具 一、 会销活动的基本信息确定1、 活动时间：2019年12月29号下午（示例）
2、 会议开始时间：14:00
3、 晚宴开始时间：17:30
4、 活动地点：广州万达希尔顿酒店**厅（示例）
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