2013年，中国白酒进入前所未有的调整期，处在产业链中间环节的白酒经销商不可避免地遭遇重创。虽然大半年过去了，但他们清楚，困难才刚刚开始。是坚持还是离开?以怎样的方式坚持?已成为他们必须回答的问题。
多观望少动作维系运转为上策
最近给王林打电话，他大多时间都在家里陪小孩。用他的话来说：“现在团购渠道不行了，我应酬的时间也少了，不忙了，就补偿一下前几年因为太忙缺失给小孩的时间。”说这番话时，记者能够感受到王林的无奈。
王林所在的公司在四川省经销商中属于大商级别，手里拥有2个名酒一级代理权，产品以中高端为主，渠道除了传统商超和专卖店渠道外，团购渠道在2012年成为其重要渠道。而2013年，高端产品以及团购渠道均严重受挫。“因为2012年形势不错，我进了大量产品，现在还有价值600多万元的货，因为现在名酒价格不断下跌，比如出厂价300多元/瓶的产品，现在销售价格为200多元/瓶，利润缩水很厉害。不过，我是这样想的，前几年也赚了一些，未来3年，只求公司不亏，维持运行。我相信熬到后面的人，就能够迎来下一波白酒黄金期。”
让王林感到欣慰的是，现在名酒企业也逐渐调整了对经销商的政策，开始对经销商给予一定的政策补贴，弥补了部分利润损失。这也让王林增加了一些信心：“本来我今年一直没有签订年销售任务，但是最近我签了，只是把任务减少了，这一点，厂家也给予了理解，毕竟我仓库里的库存以及社会库存太大了。我之所以签订合作，也是因为还是看好白酒行业、看好名酒企业，合作还是要继续。”
但是，除了少量进货，拼命卖货外，王林今年没有太多的大动作。在他看来，现在做任何决策都为时过早，因为行业和企业都处在不稳定中，在形势不明朗的情况下，还是多观望少动作为妙。
团购渠道受阻转变策略谋突围
在这一波行业调整中，最受伤的就是在2012年获利最多的团购商。这些团购商一般都为外行进入，其特点为拥有一定的社会资源，销售的产品多数为高价位、高利润产品，通过特殊方式将产品送达消费者手中。限制“三公”消费使得团购渠道突然受阻，这部分原本没有在酒行业中浸泡多年的酒商多数选择了离开。
“我的团购渠道主要是几家政府机关单位，现在这条路走不通了，只好转行卖米卖油。毕竟我渠道是现成的，而且这些日常用品作为劳保产品进行销售也是没有问题的，当然，利润就不可同日而语了。”经销商陈洪星告诉记者。据他称，身边的一大批团购商今年以来已纷纷离开了酒类行业。
有的人离开了，有的人维持现状，而另一部分人则找到了新的机会。在7月23日举行的五粮液新品上市会上，记者遇到了来自二级市场的经销商宋宇。在全行业都持投资谨慎观念时，他却毫不犹豫地选择了代理五粮液新品。在他看来，在行业上行期，要想与五粮液等名酒为伍，可能性甚小。但是，随着名酒开始扁平化运作，在二级市场直接寻找代理商，自己的机会就来了。“以前我在二级市场上也销售过五粮液，但是都从一级代理商手中拿货，现在可以直接从厂家拿货，利润会更好一些。虽然现在名酒遇到了困难，但是这是全行业面临的问题，名酒在这个时期更有抵御风险的能力”。当天在场的来自全国的近400名经销商也抱着相同的观点参加了五粮液的新品上市会。
深耕精细化运作酒商面临优胜劣汰
“酒商洗牌时代已经来临。白酒‘黄金十年’发展期掩盖了白酒发展中的诸多问题，酒商发展问题是其中之一。在暴利时代，经销商的内部管理方式普遍是粗放型的，外部销售方式多数为贸易方式，单纯买卖，很难说得上服务。今年上半年，全国90%以上的酒商都面临亏损状态，其原因除了产品利润下滑外，内部管理成本较大也是其主要原因。”中国酒商研究中心主任邹周在接受本报记者采访时一语中的。
对此，经销商也有所醒悟，如何提高管理效益，成为其思考的主要问题。据了解，今年上半年，酒商们做得最多的一件事就是参加各种培训。未来白酒行业中，只有拥有较强资金实力、优秀营销团队和完善渠道的酒商才能走到最后。最终酒商和厂家一样，都将比拼市场与公司的精细化运作，而很多无法做到这点的酒商都将主动或者被动的出局。（红酒）
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