“看酒吧，喝酒之辈，小心低调。名酒名烟难销，引无数商人竞折腰。惜五粮泸州，风光不再，郎汾古井，已然滞销。一代名酒，飞天茅台，老板日夜思营销……”一首在酒圈广为流传的《沁园春·宴》折射出白酒企业所面临的困境。在第90届糖酒会上，五粮液、水井坊、泸州老窖等国内白酒一线品牌纷纷推出新品和经销政策，以应对消费转型。而首次涉足白酒领域的宗庆后甚至将娃哈哈集团在饮料销售领域的“联销体”模式引入白酒销售领域。

渠道转型故事多  宗大佬让经销商变股东

进入白酒微利时代，酒企和经销商的关系因为利益开始变得微妙起来。

在糖酒会期间，400多名经销商参加五粮液经销商工作会议。由于去年初以来部分经销商的低价倾销，五粮液终于按捺不住，开始酝酿对经销商进行大洗牌。五粮液副总经理朱中玉在这次闭门经销商会议上直言，五粮液的营销团队存在大量问题，“在今天的市场，无论多大的经销商，适应不了调整，都会被市场淘汰。”

与此同时，五粮液总经理助理、市场部部长陈冲在会上宣布，公司已经取消了2014年52度普通五粮液的年底返利政策。这被看成是推动经销商洗牌的节奏，“不听话的或者小的经销商将可能出局”，业内人士这样评论道。

如何让经销商心甘情愿地和酒企成为真正的利益共同体?宗庆后祭出的妙招是，将经销商变为股东。去年11月进军白酒业的娃哈哈集团董事长宗庆后携旗下白酒品牌“领酱国酒”首次亮相糖酒会。宗庆后告诉记者，娃哈哈将来要做老百姓喝得起的茅台镇好酒，但由于目前白酒行业销售环节的价差很高，导致优质白酒终端的零售价格超出了普通消费者的承受范围。而如果想降低价差，又可能会面临无人愿意卖酒的状况，因此娃哈哈采用了招经销商入股的模式，拿出一部分股份给优质经销商认购。

宗庆后口中的优质经销商必须具备实力。娃哈哈开出的入股条件是，一年销售1000万元白酒，公司就可以让该经销商入股100万。宗庆后透露，白酒板块的上市时间大概需要三到五年，“入股的经销商都可以分享上市带来的收益，但他们要在消费环节只收取合理的价差，把销售价格降下来。”

业内人士指出，为了稳住价格体系，需要高度扁平化的渠道结构，这恰恰是娃哈哈作为饮料巨头所擅长的部分。“大市场大流通时代，厂家别再想着控制串货，越控越串，还是琢磨琢磨扁平化吧”，白酒专家赵禹指出，宗庆后欲掀翻白酒高价差天花板，随着越来越多的新营销模式的出现，白酒高利时代终结，白酒渠道多层级现象也将逐渐终结。

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