总结：对于有网络有渠道的大商来说，他们的抗风险能力无疑是非常强的。今年很多名酒企业都在招商，这些优质型经销商自然是他们的首选对象。对于经销商来说，这是一个与名酒合作的大好机会，对公司的未来发展是极有好处的。

从细节出发，掘金宴席渠道

现在，越来越多的经销商关注到“宴席”这个销售渠道。诚然，在其他渠道增长速度不是特别明显的情况下，宴席市场确实是一个不错的选择。如何成功地打造这个渠道，河北的陈经理认为，必须在细节方面下功夫。比如，虽然消费者选择了自己公司的酒水，但在饮用率上并不能得到保证。于是，陈经理整合了一部分酒店的服务员，另外派驻了一些促销员，由她们主动服务消费者，比如开酒瓶等，大大提高了产品的饮用率。此外，陈经理还开展了定制业务，既满足了消费者的个性化需求，也增加了产品的附加值。

总结：笔者认为，经销商们对宴席的重视会持续到今年第三季度，因为虽然是酒水的销售淡季，但是期间会有来自升学宴、毕业宴、谢师宴等市场方面的需求。既然这个渠道已经进入了“白热化”的争抢阶段，就更应该从细节出发，来吸引消费者的注意。

组织裂变，提高执行效率

从现实情况来看，很多经销商公司都是传统的管理模式，由此导致了企业工作的低效，这也成为了公司进一步发展的阻力。他们必须改变原有的组织结构，获得进一步增长的可能。

有的经销商设立了新的分公司，把业务员发展成二批商。这种方法可以直接、快速地给公司带来效益，因为业务员本身对公司的产品比较了解，他们推广产品更容易。不过，业务员的阻力在于资金问题，他们缺乏这方面的实力。湖南金鼎酒业公司总经理郭绍举表示，自己会给想当二批商的员工资金支持，帮助他们实现做老板的梦想。

河南亿星公司也做了组织裂变的工作。他们把原有代理商组成的办事处，变成了直营的模式，由自己公司的业务员来开发和控制代理商没有覆盖的渠道和市场。这样做的好处在于，能为公司进一步地产生增量，带动业绩的增长。不过这对经销商的管理是一个较大的考验，势必会涉及人员增加的问题。

总结：传统的运作模式显然已经适应不了当前形势的发展，经销商的调整包括多个方面，组织结构的裂变，既考验了经销商的管理能力，又考验了其对行业风向的把握。

糖酒周刊

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