3月26日，时值第92届全国糖酒商品交易会开幕当天，白酒行业再传喜讯。在去年春糖期间，业绩压力最大的全国性名酒企业——泸州老窖，真正迎来了2015年的开门红。

微酒记者获悉，在春糖期间的泸州老窖经销商大会上，泸州老窖管理层透露，国窖1573一季度业绩非常理想，销售约800吨，基本完成了国窖1573去年全年销售额。

随后，微酒记者独家对该消息进行了核实和深挖，从泸州老窖权威人士处获悉：国窖1573一季度销售额接近8亿元，同时，窖龄系列也完成了3.5亿元，与去年同期相比，增幅巨大。而据该人士透露，预计国窖1573全年销售额30亿元。

有专家认为，国窖1573目前所呈现出来的市场良好的表现说明了其价格现实主义战略开始奏效，国窖1573已经走出了调整期的低谷。

要点一、及时调整战略

无独有偶的是，在今年春糖期间，微酒记者在与茅台高层、专家以及经销商的沟通中，国窖1573都被频繁提及，而判断均为利好。茅台高层人士对国窖1573给出的判断是今年稳，明年增。而经销商则透露价格调整后，国窖1573迎来了新的生机。

2013年7月，当高端白酒普遍价格下滑之时，国窖1573终端零售价则从1389元/瓶上升至1589元/瓶，做出了逆市涨价的战略。当时，盛初咨询董事长王朝成第一时间对该战略提出了质疑。随之而来的是，国窖1573的市场份额迅速缩小。“四川是国窖1573最核心市场，2013年涨价后到2014年上半年，市场垮得无法想象了。很多消费者开始选择价格便宜的五粮液或者茅台。”糖酒会上，成都经销商向微酒记者回忆起那时的情景。

据微酒独家了解，2014年，在一次泸州老窖内部会议上，据传与泸州老窖形成战略合作关系的王朝成力主国窖调整战略，采取价格跟随战略。2014年7月27日，国窖1573宣布调价，52度1573经典装市场零售价从1589元下调为779元，团购价格直接从1289元下调到680元，紧贴五粮液价格而动。此后，国窖1573市场开始重启。

要点二、茅五挺价之后的市场机会

谈到为何一季度国窖1573取得如此好的业绩。在行业人士看来，与其竞争对手茅台、五粮液在去年经销商大会之后的坚定挺价有关。

“1218五粮液经销商大会之后，五粮液的价格一路上升。从之前的515元到达了春节前的580元甚至部分地区590元。同时，为了挺价，五粮液采用了适度控货的策略。短暂断货现象在节前很多市场都有出现。

同时，茅台也有这个问题。如此决策在坚挺了价格的同时，也给了国窖1573发力的机会。在春节旺季面前，在茅台、五粮液价格上涨而且可能买不到的情况下，很多消费者选择了国窖1573，毕竟其品牌力是有目共睹的，而且2013年的逆势提价，从消费者层面来讲，对品牌也是有加分的。”湖南经销商告诉微酒记者。

要点三、让经销商赚钱

从2013年开始，让经销商赚钱，已经成为了包括茅台在内的名酒企业与厂商之间最核心的矛盾。重启市场的泸州老窖直接瞄准了该矛盾。

有经销商告诉记者，今年以来,老窖在渠道层面力度很大，通过一系列补充渠道利润的措施，重新唤起了经销商的积极性。

“现在茅台、五粮液是微利甚至倒挂，国窖1573却用渠道利润来让经销商赚钱，加上本身它就具有一定的品牌力，经销商的积极性提高了，开始主动向消费者推荐该产品了”。

让经销商赚钱，正是这个本质的原因，促使了国窖1573在2015年实现了巨大增幅。

要点四、国窖的后市发展

1、从春糖来自竞争对手以及经销商的判断来看，国窖1573在2015年将获得不错的业绩。这也说明了其依然是三大高端白酒品牌之一，在消费者层面依然具有一定影响力。只要价格适中，依然会是消费者的选择之一。

2、从目前老窖的运作来看，注重在了对渠道利润的补充上，这一点，切中了酒商之所需，如果2015年，继续采用灵活方式给予渠道高于对手的利润，会继续发展。但是，要解决好给予利润的度和量控制，否则在后期容易造成渠道对利润索取的惯性。

微酒

(责任编辑：admin)