11月26日，2015年安徽酒业高峰论坛在合肥召开。亳州古井销售公司董事长闫立军作了主题为“行业转型期，如何构建新型厂商关系”的演讲。演讲中，他指出了目前厂商关系中存在的5方面问题，并就如何构建新的关系进行了阐释。

厂商关系五大痛点一是厂商理念不合拍。表现在争吵不断上；二是厂商沟通成本高：具体表现为通常需要反复沟通，不断增加内耗成本。这样导致的结果也只能是厂家累、客户抱怨，市场做不起来，执行差；三是业务队伍执行力不强：目前都是经销制，厂家的政策和动作依靠经销商队伍执行，自身队伍的执行力欠缺；四是费用不真实、投向不精准：表现在，费用虚假，被各层级截留，不从市场要利润，而从费用要利润上；五是厂家缺乏指导：现状：厂家对经销商的内部制度和管理体系建设、市场操作的培训指导缺乏，个别厂家业务人员靠压货、费用换销量诱导客户吃拿卡要等，导致厂商抱怨，互相指责。

谈到古井，闫立军表示，古井的“商源关”是心、管、钱共同作用，管理体系上则强调“规划、执行、督导”三位一体。

而对于新型厂商关系建立的五个关键点，闫立军的建议是：首先要建立厂商一体化运营机制，实施嵌入式管理模式。其中包括管理、考核一体化以及厂家嵌入式管理。管理一体化指，厂商两支队伍合二为一，形成合力，减少内耗；考核一体化指，同工同酬，厂商队伍一个目标，只是劳动关系有所不同；厂家嵌入式管理指，厂家相当于商家的执行总经理，使得政令通畅，减少沟通成本，执行高效、反应快、决策快。

其二是要在新形势下，建立厂商新的业务队伍考核体系，即：抓动销！闫立军指出，抓动销是解决一切问题和化解厂商一切矛盾的根本！现在业务队伍考核机制，大多数是以经销商回款、预算考核，其结果就是造成库存大动销慢。应该改成以预算、动销作为考核导向。用措施和方法来促进动销这一核心目标的达成。

其三是在新形势下，厂商都要加强对精神末梢的管理与考核。这一部分在闫立军看来，主要指加强对业代、促销员、导购员的管理。这部分人群一般具有数量多、分布广、不稳定、难管理、归属感差等特点。而这些特点也是因为管理粗放、考核驱动力不足、激励不够、职业道德不畅所导致的人效不能发挥。针对这类群体就需要采取触点管理考核模式。

其四是新形势下，商家选择好品牌好产品，才有稳定利润和长久可持续发展的源泉。闫立军认为，大品牌应该具有完善的管理绩效、良好的市场监管措施、品牌信誉、品牌信誉做保障以及好的产品力等五大特点。

最后一点是要强化业务管理，重点是费用管理与投向，切莫贪占便宜。他认为，费用的投向必须符合真实性、有效性和精准性三大特点。

全年任务已完成，酒鬼酒新品战略浮现

导语：酒鬼酒已经提前超额完成全年任务，资本市场上摘帽已无悬念，接下来面临的将是如何在2016年逐步稳固和收复市场的问题，11月26日举行的酒鬼酒新品发布会，2016年酒鬼的策略逐渐清晰。

2015年11月26日，在湖南长沙金源大酒店，52度献礼版黄坛酒鬼酒上市暨新品招商会隆重召开。酒鬼酒股份有限公司董事、副总经理，供销公司总经理 郝刚，副总经理龙莉晖，酒鬼酒湖南销售有限责任公司副总经理蒋崇桥等相关领导出席本次会议。本日下午，酒鬼酒方面不仅发布了核心战略产品的献礼版黄坛酒鬼酒，还透露酒鬼酒公司已经超额完成全年任务，2016年，酒鬼酒将继续以核心产品进行市场拓展。

蒋崇桥在会上提到，献礼版黄坛酒鬼酒是酒鬼公司核心战略产品之一，是企业在湖南市场重点打造的大单品，市场零售价388元，继续抢占湖南中高端市场份额，计划2016年年底献礼版黄坛酒鬼酒销售额达到6500万元。会议现场，蒋崇桥也对柔和紫坛酒鬼酒、52度精品酒鬼酒、50度酒鬼酒等核心产品市场战略和操作策略进行详细的解析，对酒鬼酒2016年核心产品的发展方向向全省经销商做了详细的阐述。

酒鬼酒供销有限公司红坛事业部部长舒俊茗对红坛酒鬼酒2016年发展进行详细讲解，“坚持重点打造红坛酒鬼酒联盟商模式”和“重塑红坛酒鬼酒价值，拓展亿元单品市场”成为红坛酒鬼酒未来的核心策略。并且表示在2016年湖南省重点区域，设置红坛酒鬼酒服务中心，深入服务红坛酒鬼酒的联盟商。在渠道操作层面，全面拓展团购渠道，抢夺终端上柜率，坚持核心终端和消费者的“以酒会友”活动，保持和终端、消费者的品牌粘性。

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