近日，茅台集团习酒公司2017年经销商大会在茅台集团本部召开。习酒公司总经理助理、销售公司总经理杨云做了题为《强化工作重心确保省内稳步增长突出重点市场推动省外实现突破》的2017年习酒营销工作报告，摘要如下。

2016年工作回顾

一、任务完成情况

2016 年实现销售25.66 亿元，任务完成率为120.54% ， 同比2015 年的16.69 亿元增长21.33%。其中窖藏系列: 实现销售77,188.64 万元，同比增长44.77%；金质系列：实现53,242.25 万元，同比增长7.74%；老习酒系列：实现27,106.70万元，同比增长30.89%；浓香系列：实现16,423.07万元，同比增长17.48%；特许电商： 实现22,010.67 万元， 同比增长6.24%。业务板块除零售外，均超额完成公司下达的考核任务；第一营销中心承担了公司76%的销售任务，为公司圆满完成任务立下汗马功劳，在体现贵州市场和省外三个重点市场重要性的同时，也体现了公司对贵州市场的依赖性；窖藏系列任务完成率增长比例和增长的绝对值都是最高的，是公司完成任务的核心保障，说明我们坚持窖藏为主的正确性和窖藏全国化进程的效果明显；零售业务板块比2015年同期的1023 万元增长800 万元，增长率约为80%，说明直接到公司购买酒的消费者在增多。

二、2016年主要工作回顾

（一） 销售公司层面

1、配合公司组织参加春秋交易会、贵阳酒博会和2016年香港国际美酒展，每年连续不断展现习酒的行业地位，特别是和集团一起参展的2016年贵阳酒博会和福州秋交会，更体现了习酒在集团的位置和集团对习酒的重视和关怀。

2、配合公司开展了习酒•我的大学十周年新闻发布会和2015年习酒社会责任报告，树立良好的企业社会形象，展现习酒勇于承担社会责任的正能量。

3、“我是品酒师•醉爱酱香酒”习酒全国大型消费者互动活动，自3 月在成都启动以来，已陆续在全国开展了90余场，参与人数近17000 人次，评出品酒师（民间） 1500 多名，特别是通过凤凰、网易的现场直播，引起了广大网民的关注，个别场次关注度一度达到15万人次之高，集知识性、娱乐性、互动性于一体，在行业中开创了消费者互动的先河，规模空前、影响巨大，不少酒企纷纷效仿，如泸州老窖8月启动的“国窖七星盛宴”、郎酒9月启动的“红花郎中国高端酱酒品酒大赛”、仁怀市众多酒企10 月启动的“我是品酒师•我爱酱香酒”品鉴活动等。据了解，相对而言，习酒“我是品酒师•醉爱酱香酒”活动更有知识性、趣味性，仪式感更强，体验分享更接“地气”，同时，作为中国酱香型白酒国家标准制定者之一，中国最具成长潜力酱香白酒企业之一，习酒以“我是品酒师•醉爱酱香酒” 公益性互动活动，提升酱香型品类影响力与企业核心竞争力，更具有现实意义，对推广酱香、认识习酒产生了深远的影响，充分体现了习酒的品牌自信和品质自信。斗酒网把这一营销活动评为2017年白酒营销7大经典案列之一。

4、持续组织开展商务考察活动。截止12月日执行“习酒品牌推介推介、品鉴会”活动333 个团队，总人数5300 余人，发放品鉴用酒5000 余瓶，与2015 年相比团队、人数均增1.5倍。该活动已经成为公司外展形象的重要渠道之一，增强了经销商对习酒的信心，使消费者对消费习酒更加的放心。

（二） 业务板块

1、7 月份在贵州省内导入新品窖藏1998（红色版），为之召开省内各站新品上市发布会，各片区围绕其定位于次高端宴席产品第一品牌而开展工作。

2、虚拟橱窗陈列活动的实施，结合1500家“金质习酒核心终端战略联盟工程”的落实，涉及终端1600 多家，门头244 个，大力提升了习酒在终端的市场影响力。

3、老习酒事业部在全省启动的“乡镇四个一”工程，对100 个初选的重点乡镇进行打造，严格按照“一块广告牌、一个分销点、一个以上豪华陈列、每月一次重点拜访”的要求实施，使目标乡镇销售同比增长50%以上，实现6000 多万元的乡镇销售，是2016 年市场基础建设的工作亮点之一。

4、小习酒的上市及推广是2016 年工作的一大亮点。小习酒3 月在贵州闪亮登场，初战告捷，发展客户81 家，实现销售近3000 万元，在小容量白酒市场上已成一支不可小觑的劲旅。

5、广州突击队的组建，配合重点市场终端建设工作，2016年该突击队共制作门头、店招260 余家，产品铺货流通渠道619 家、餐饮625 家、连锁门店3000 余间，终端客情关系、出货、陈列、氛围等与以往比有显著的提高与改善。终端生动化及客情关系等基础工作有较大的进展，使省外重点市场的基础建设工作初见成效，为2017年省外重点市场建设奠定了一定的基础，该经验会陆续在其他重点市场推广。

6、独占陈列竞赛的开展，使习酒在销售终端获得了绝佳的展示位置，产品的陈列成为了最佳的广告形式，减少了竞品的销售机会，给竞品造成了巨大的跟进压力。

7、济南团购部的组建，对团购的工作更加的细化精准，使团购工作有了明显提升，特别是配合“我是品酒师、醉爱酱香酒”缩小版品鉴活动的全面开展，在寓教于乐的过程中取得了良好的效果，为团购工作另辟了一条蹊径。

8、第二营销中心按“四个底线”（即窜货、低价、费用、违纪违规） 的严格要求，对市场严加管控，对净化市场、价格稳定、控制窜货起到了决定性的作用。

9、设计生产醇雅香红双喜和醇雅香小习酒，区域性的填补了省外市场的需求，在江苏表现较为突出，醇雅香系列共实现2277.45 万元的销售，新增客户54家，为市场带来了新的利润增长点，同时也增强了市场人员的信心，为习酒浓香在省外市场争取了一点时间和空间。

10、在规范品牌宣传的工作上，得到了集团公司的高度肯定。随着2015年底集团公司加大对品牌宣传、销售过程的监督后，特许事业部根据集团公司相关文件精神指示，加大规范运营商品牌宣传的力度，以书面通知、实地拜访解读集团公司文件、电话沟通、自查自纠等多种方式向运营商传递品牌规范的重要性和必要性，取得良好的效果。

11、努力提高运营商与公司的合作高度和力度。在对市场情况转变的研判基础上，积极调整营销思路，创造性服务好重型客户。积极对接，整合资源，与大企业形成战略合作。目前和广药集团已达成初步合作意向，积极探索大企业之间的强强联合之路。

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