因为历史文化原因，中国白酒市场呈现出明显的“诸侯割据”的格局，板块化特征非常明显。东北酒板块作为中国酒水板块的组成部分，有双重认知。

一方面，在全国人民心目中，老村长、龙江家园是东北酒的代表，畅销全国。另一方面，东北本土，这几个品牌却销售很少，真正的东北人认可的地产品牌还是当地有历史的品牌。

01

黑龙江市场的三驾马车

从近十年的时间来看，黑龙江市场经过长时间的竞争和发展，逐渐形成全省范围内的三驾马车，北大仓、玉泉和富裕老窖。三家品牌在过去的竞争之中，你追我赶，此起彼伏，最终成为黑龙江市场的领袖品牌。

作为全省化的三家领导品牌，都进行过泛全省的区域布局，不过坚持的时间都不长，全省化的程度也不深，最终形成了以各自根据地市场为龙头，其他区域补充的市场格局。

北大仓大本营齐齐哈尔一枝独秀，大庆、哈尔滨基本上是第二品牌。玉泉在哈尔滨市场占据主导，东部区域有些销售，其他区域汇量增长。富裕老窖曾经红极一时，不过后来在哈大齐三大市场基本都是跟随态势。

从三家企业的发展趋势来看，玉泉在被华泽集团收购之后，优秀管理营销团队的介入，让整个企业成长很大。

产品做大了大众价位的玉泉方瓶，同时还培育成功了高端的和谐清雅，销售渠道更加有掌控力，品牌通过当年大手笔的本山快乐营的植入，风风火火。经过几年的发展，华泽职业化集团的瓶颈开始出现，在经过了行业低潮周期之后，依然没有太大起色。

富裕老窖没有体制问题的制约，但是股权极其分散，决策层相对老化，进取意识比较淡薄。在市场中跟随态势非常明显，几乎看到有奋起改革急起直追的决心。依靠长久的品牌力积累和在浓香方面比较稳定的工艺技术，在各个市场跟随。

北大仓是改制比较早的企业，私营企业的成功很大程度上取决了老板的格局和进取心。经过数年的发展，从销售总量上，在黑龙江本土已经是名副其实的销售额领导品牌。从发展态势上，呈现出比较稳定的快速发展态势，率先走出了行业低潮期。

分析他的发展历程，对于我们研究东北白酒板块有很强的样本意义。

02

具有地域特色的产品结构

北大仓的产品结构经过了两个阶段的发展。

07年左右，北大仓推出了快速发展的第一代产品，五谷飘香三年和五年。

通过酒店盘中盘的培育，三年在酒店零售价38元价位迅速站稳了脚跟，成为此价位上的大单品，其后几年，企业快速升级，推出了五年和八年产品，形成了完整的产品线，并迅速扩展到大庆和哈尔滨等区域，成为中价位和大众价位的领导系列。

随着时间发展年份系列逐渐利润透明，处于下滑趋势，北大仓沿着大单品创意化思路进行了数年的产品结构调整，形成了独具特色的产品结构。

北大仓枪酒，定位2000元一支，来源于马占山将军在齐齐哈尔打响了武装反抗日本侵略者的第一枪。作为异型瓶，收到高端消费者的广泛欢迎。后来用赵本山做形象代言，以“北大仓老枪，一口五六十”为广告语，形成了深入人心的高端认知。

北大仓君妃，小名四大美人，750元一箱，定位黑龙江的名片。来源于90年代某华裔美国人，在黑龙江研究酱香产品，找到了北大仓，做出了一款高品质酱香产品，四瓶为一箱，每一瓶上又一个古代仕女形象，分别为四大美女，经过多年沉淀，成为北大仓真正的代表产品，也是黑龙江人出门送礼的首选产品。

北大仓大部优，定位于35元的光瓶酱香型白酒，单支产品过亿。这款产品80年代在质量评选中被评为部优产品，后来逐渐淡化，但是因为品质极具特色，消费者认可，90年代再度风靡，并畅销不衰，价格也逐渐到了零售价位接近40元，成为齐齐哈尔最大单品，而且在省内逐渐扩展。在南方广东、河北、河南都有数千万的销售。

北大仓光棒，这是近年来北大仓的一款独具创意的产品，随着三公消费的限制以及消费者对产品内在品质的追求，北大仓研发了一款定价在150元的光瓶酒，极简包装，连标都没贴，只是用公司品质最好的酒装瓶，俗称光棒。年销售5000多万，而且每年保持30%的增长速度。

与南方市场不同，黑龙江的独特文化造就了独特的产品结构，好的产品结构往往会发挥出巨大价值。

03

远交近攻的区域布局

地产酒的崛起，有一个基本规律，那就是深耕大本营，然后进行板块化，企业积累达到一定程度，进军省会市场，拿下全省制高点，而后辐射全省。

早年间可能有墙内开花墙外香的企业，但是基本上是历史形成的结果而且多数处于下滑态势。

我们判断大本营市场是否深耕有两个核心标准，一是，是否实现了全产品全价为的覆盖。二是，企业是否具备价位引领作用。

能够实现这两点，才能算真正的大本营深耕。通过多年经营，齐齐哈尔实现了从光瓶酒到数百元价位的全面覆盖，形成了多只大单品，最重要的是引领齐齐哈尔价位从38逐渐过渡到88，然后到150元，这是齐齐哈尔白酒市场规模不逊于哈尔滨的重要因素，也是北大仓能够成为黑龙江领导品牌的关键因素。

哈尔滨与玉泉的竞争是一场持久战，玉泉的品牌力和营销能力收到华泽集团影响，比较专业。两家企业的竞争更多地是看，谁会在持久战中犯错误。

北大仓在哈尔滨市场犯过依靠经销商买断迅速冲规模的错误。玉泉在高价位上的买一赠一政策和价格管理，这两年都做的不算出色，大众价位上的升级也缺乏勇气，使得这场哈尔滨市场的龙虎斗看点颇多。

04

直销模式的渠道升级

直销模式是后来很多地产酒选择的道路，开始很多是出于无奈，招商困难或者打大市场，缺乏强有力经销商，企业会从成本和控制力角度选择直营。

(责任编辑：admin)