11月6日，2017中国酒业商业领袖50人论坛年度峰会在重庆举行。作为由酒类生产领域和流通领域的核心企业创建组成的高端商业领袖组织，本次“G50”会议云集了酒业一线厂商代表，堪称星光璀璨大咖云集，也注定将为酒业带来一场顶级规格的头脑风暴和智慧冲击。

会上，中国酒类流通协会会长王新国表示，对中国酒业而言，尽管今年业绩表现突出，但想要实现真正的“突破”，还需要如张小泉剪刀推出“蟹八件”一样的创新，挖掘和满足新的消费需求、创造新的消费场景。

而实现“突破”的关键在于厂商关系，对此，王新国并从“四个传统、三个新型”七个方面论述了关于厂商关系的思考，并提出G50组织在推进厂商关系中的重任。

白酒行业取得“了不起的发展”，但仍是“有限增长”

今年以来，酒类市场，特别是白酒市场，增长势头非常强劲。就刚刚发布的三季报来看，白酒上市公司营业收入合计达到1251亿元，同比增长近30%，净利润合计413亿元，同比增长44%。

而名酒企业的增长尤为“吸睛”，其中，五粮液营收增长24.7%，净利润增长36.53%；洋河营收增长15.08%，净利润增长15.34%；汾酒营收增长42.8%，净利润增长78.5%；古井贡营收增长18.6%，净利润增长36.2%；泸州老窖营收增长23.03%，净利润增长33.11%。

面对这一连串亮眼的数字，王新国表示，含金量非常高，我们酒企所取得的发展成就非常了不起。

那么，白酒行业是否已经进入新一轮发展期？

王新国认为，尽管业绩表现很突出，但下此结论还是为时尚早。现阶段，白酒行业的增长主要是来自结构调整、消费转型、渠道下沉、营销升级等基本面，但是从发展面来看，白酒能否找到新的消费群体，能否扩大市场消费空间，能否适应更加现代化的信息、物流和大数据环境，这些问题并没有得到彻底解决。

也就是说，白酒增长仍是在原有边界范围内的“有限增长”。

迈向新一轮周期，还需“蟹八件”式突破创新

党的十九大提出，我国社会主要矛盾已经转化为“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”，而不再是“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾”。

王新国认为，从物质文化需要到美好生活需要，从落后的社会生产问题，到不平衡不充分发展问题，酒行业只有在方面取得重大的成果和突破，才算是真正实现了新的发展。

对此，王新国列举了张小泉剪刀推出“蟹八件”的案例。在以前要满足物质、文化需要的时候，张小泉剪刀致力于把剪刀做得锋利耐用，把品牌打造出来，而面对人们美好生活的需求，张小泉剪刀就搞出了“蟹八件”，就是专门用来吃大闸蟹的八件套装。

“吃大闸蟹”就是人们美好生活需要的一种具体表现，张小泉作为一个做剪刀的企业，也从这里找到了自己的创新突破口，为产品增加了新的功能，创造了新的消费场景。

王新国认为，酒行业在现阶段需要有这样的突破，无论是服务市场、服务消费者的能力，还是酒类产品的升级迭代，酒文化的推陈出新，包括酒业流通销售的效率提高，成本降低，这一系列问题，都对酒业发展提出了新的要求，只有从这上面取得突破，酒业才能真正进入一个更高层次、更高水平的发展阶段。

抓住厂商关系这把“超级钥匙”，升级四种传统关系

厂商关系将是中国酒业实现突破的一个关键性的突破口。王新国指出，酒业厂商之间存在比较有代表性的“七大关系”抓好厂商关系这个核心问题，产品、服务、文化、消费群体以及增长方式都会随之取得突破式的提升。

王新国将其中的分工关系、互利关系、博弈关系以及强弱关系归结为“四大传统关系”，并提出在新的环境下，这四种传统关系都需要创新升级。

首先是分工关系。从酒业目前形势来看，这一最基本关系正在发生变化，变化的趋势就是分工更细、定位更准。前几年，经销商介入生产比较多，所以有了各种贴牌产品和总经销产品，而厂家方面，有时会跟经销商抢市场，经销商花心血做起来的市场，有时候被厂家干涉收回。而今后，厂商之间的核心价值定位会越来越准，各自专注自己的职能，发挥各自的匠心，使酒业的生产、经营、销售、服务水平都不断的极致化。这是“分工关系”的情况。

其次是互利关系。厂商之间的互利关系，究其根本就是相互分享价值，这种关系将越来越丰富、越来越发散。厂家方面，可以提供给经销商的价值，除了品牌、品质和文化，还应该向人才、管理，包括新思想和新知识等方向发散，帮助经销商企业的现代化转型。而作为经销商，在新的市场环境下，同样能够产生更多价值，比如服务、信息、数据等等，把类似于消费者要吃大闸蟹这种对美好生活的需求，更及时更准确地传递给上游厂家。

总之，酒业要把市场做得越来越精细，要不断扩大消费人群，就必须要经销商创造更多的价值，要求厂商双发的“互利关系”更发散更深化。

第三是是博弈关系。王新国提出，厂商之间的博弈不能再停留在简单、原始的纯粹利益博弈层面，而应以共同的长期发展为目标，以充分适应市场、服务消费者为目标，厂商共同探寻更多的新模式新办法，共同去掌握运营一些新平台新工具，由此给厂商双方带来的收益，可能会远远大于简单利益博弈的所得。

这其中，电商所带来的的厂商博弈便是一个很好的例子。近年来，电商平台与酒企的关系越来越近，阿里巴巴、京东这些巨头企业，都已经开始在各家名酒厂串门。从厂家的角度，希望加大电商发展的比重，一方面是扩大消费面，一方面是给品牌增加新鲜度，与消费者之间的沟通性互动性更强。但从经销商角度，可能就担心电商会抢了自己的生意，会扰乱市场价格，所以对电商是有一些排斥心理。

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