五粮液集团保健酒有限责任公司 总经理　高红川

1月5日，五粮液集团保健酒公司经销商大会在四川宜宾举行，五粮液集团保健酒有限责任公司总经理高红川就2017年经营策略做了宏观解读。用高红川的话来说，2017年保健酒公司将执行“一二八十”策略，即一个定位、两个核心、八种思路、十个转变，涵盖了从品牌定位、营销方向、价格体系、产品矩阵等多个方面，从中不难看出保健酒公司出重拳，直击痛点、难点。

一个定位：打造根据地市场，形成品牌群

高红川在讲话中指出：“一个定位：打造根据地市场年，是保健酒公司的定位，也希望经销商、运营商同保健酒公司共进退。 2017年重点工作就是打造品牌，打造品牌要经历量变到质变的过程，打造根据地市场就是量变的过程。2017年度，五粮液公司作为真正深层次意义上的高度、深度 、广度启动打造品牌元年。同时，保健酒公司将把‘打造根据地市场’作为考核评估总经销品牌运营商年终奖励和市场支持费用的重要依据之一。”

从销售数据来看，保健酒公司2016年刚好完成了上级公司下达的销售任务，在销售渠道、区域、品鉴建设等方面仍有优化空间。“一个定位”是保健酒公司对品牌运营商的要求也是期望，以点带面辐射全国市场，实现从区域到全国的品牌形象树立。不得不承认，保健酒公司很多品牌仍处于粗放式发展阶段，在全国均有销售，销售量较大，但没有精耕区域市场，很难形成品牌效应。保健酒公司旗下有多个定制品牌，是最易形成品牌集群效应的，精耕区域市场有助于形成保健酒公司品牌矩阵。

两个核心：严把质量关，调整价格体系

谈及保健酒公司2017年的战略构想，高红川提出两个核心构想，控制价格、质量体系，实现全过程管理。

第一个核心是“以质量为核心”的生产服务过程管理。高红川认为：“质量是企业的生命，质量分为产品质量和服务质量，产品质量是厂商最重要的资源之一。”因此，既要讲产品质量，又要讲服务质量，这是酒厂对商家服务的根本。总经销品牌运营商更要强化营销质量和服务质量，也就是营销和服务市场以及消费者的能力。

第二个核心是“以价格为核心”的营销全过程管理，就是由厂家到消费者之间的过程。高红川在讲话中指出：“厂商共同制定的价格体系是公司强化服务式营销最重要的工作之一，价格体系由厂家和总经销共同制订，价格是一个产品的生命线。”

一瓶酒由产品变成商品的过程中产生的价格差是价格体系中最重要的一部分。当前，保健酒公司对总经销产品采取裸价策略，旨在为运营商提供有利于市场竞争的价差，从中产生市场费用。据介绍，未来保健酒公司将与运营商一起进行价格管控，从“半控价”逐步转向“准全控价”，甚至“全控价”。

同时，针对“窜货”这个酒水行业不可回避的话题，高红川也指出：“窜货的本质就是价格体系设置不合理。”

要解决窜货这一酒行业“世纪难题”，首要解决的就是市场支持费用投入不精准。

高红川认为，处理窜货要标本兼治。设计科学精准的价格体系和讲究市场支持费用投入精准化就是治本。对窜货要多找内因，少问外因。防止窜货同时实行市场支持费用精准投入，坚持包装回收。

八大思路：实战应用，打造优势市场

高红川谈及如何打造区域市场时提出了八大思路，涵盖了选准目标市场、制定战术、产品组合、制定科学精准的价格体系、做好终端、消费者培养、品宣、聚焦差异化。

打造区域市场就要选准目标市场，细分目标消费群体，选择经济环境良好、饮酒习惯、价格档次合适、常住人口50万以上的城市。制订选择贴近当地市场条件、贴近消费场所氛围、贴近目标消费者需求、贴近竞争伙伴的战略战术。此外，要优化产品组合，形成完善的产品矩阵。当前，保健酒公司产品体系仍有调整空间，精准建立科学有效的价格体系。

高红川还对经销商提出了新的期待，即做好终端。这就既要做好静态终端，更要做好动态终端。终端是指消费者购买和消费的场所；放大终端的理念，消费者在哪里终端就在哪里。培养消费者忠诚度，聚焦差异化将贯穿整个经销过程。聚焦是指人员、产品、渠道、区域、市场费用、引爆点聚焦等；差异化重点突出与传统白酒的区别，凸显生态健康：包装、诉求、产品原料、产品差异化。

十个转变：精细化市场运作，从“团伙”到团队

高红川所提出的“十个转变”，包含组织结构、定位、价位、产品结构、区域、渠道建设、目标考核、计划执行、供方选择、品牌宣传。

未来保健酒公司将改变组织结构，放大对团队的理解，完成从“团伙”到团队的理解，形成运营商、分销商、终端、消费者、供方为一体的利益共同体。

高红川承诺：“保健酒公司承诺绝不轻易淘汰一个商家，也不轻易开发一个商家，保持品牌总数不变。”

此外，保健酒公司将重新定位经销商形象转变，从总经销商转向总经销品牌运营商。从单一的产品销售、产品批发转向打造品牌。

2017年，保健酒公司在产品研发上将从片面地模仿浓香型白酒包装转向具有特色理念的差异化包装。在渠道建设上，立足区域、辐射全国，从简单、粗放、批发转向分销、直销，实现渠道扁平化。在经销商考核上，以单纯的结果考核转向“过程+结果”的考核，实现时间过半，计划过半的计划执行。在品牌宣传上，以透支五粮液品牌形象转向更加合法、合规的借势营销。

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