在今年全国春糖会期间，有一个声音让你不得不听见：来自吉林省小村外酒业的“拼出大梦想”！小村外为什么这么火？小村外成功的原因是什么？看看他们怎么说。

 

在吉林省小村外酒业有限公司董事长杨占波看来：2016年，是小村外酒业实现规模化扩张的关键年，我们创造了销量100%增长的奇迹，中国光瓶白酒增长之冠当之无愧！2017年，我们将继续坚持以市场为导向，精细化下沉，不断拓展市场和提升客户服务的管理;不断完善和规范内部运作管理，进一步打实基础。今天的小村外，不再是过去的小村外，我们在发展，我们在强大，我们要通过自身的拼搏和努力，把小村外酒业塑造成行业内的强势企业，我们要率先进行东北白酒品牌革命，把小村外塑造成消费者喜爱的首选品牌！

吉林省小村外酒业有限公司市场总监吕德认为，小村外酒业一直在根据市场和消费的变化，在动态的调整营销策略，跟北京卓鹏战略的合作，更是为小村外的营销决策起了保驾护航的作用，尤其是今年，我们针对想要代理小村外和已经代理小村外的代理商朋友，提供了五大支持：

一、裸价打款：代理商可享用盖内奖现金流，缓解代理商资金压力。

二、活动核销：简洁快速，流程简单，活动结束即时核销，不拖沓。

三、奖项支持：企业提供多种个性化的、专门用于盖内、箱外的促销装品类产品支持

四：盖内奖支持部分，即时核销，可即时抵消对应货款。

五：专业托管，企业根据市场情况和经销商情况，派遣酒水市场专业操作人员全程跟踪托管，提供全方位的市场运作策略，协同代理商做好市场，让代理商无后顾之忧。

通过这些支持，保障代理商增长，保障代理商盈利，同时，我们还有相应的配套措施，协助代理商朋友，做好市场，做好管理，全程保姆式服务。

 

著名白酒营销专家、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏：

今天我想给大家讲讲光瓶战略，为什么要提光瓶战略呢？因为今天是糖酒会最后一天，我们看一些热点，其中有一个现象就是光瓶酒热的现象，光瓶酒热其实就是光瓶酒成为一个招商热点，招商热点里面有一个现象就是小村外现象——小村外的爆棚现象。

那么为什么今年小村外作为整个光瓶酒代表，东北光瓶酒代表，为什么会形成这样一个热点呢？从机场出来开始都是小村外投入的广告，到在锦江宾馆的投入，到主会场门票的投入，包括超级大门楼的投入，包括王小利老师也亲临现场，整个造成小村外爆棚的一个气氛，为什么呢？我认为他来自于企业家的信心，因为去年小村外就是光瓶酒增长之冠，接近翻了一番，去年招商规模突破181家，今年准备招商突破500家！今年糖酒会期间招商突破百家是毫无悬念的，目前签约、支付预订款的接近百家经销商，上千人有合作意向。

这到底是什么原因呢？其实是赶上了光瓶酒的风口，说光瓶酒战略首先就是光瓶酒风口，2012年底,2013年年初整个行业遇冷，虽然行业遇冷，但是大众酒兴起，而大众酒兴起反而使得光瓶酒没有进入寒冬，而是春天来了。从2013年到整个2016年，一直到现在来说，光瓶酒的增速一直保持在15%—20%，甚至是30%的一个高增长，赶上了行业的一个热点。

另外提出光瓶酒战略要说一些样板，作为名酒代表的牛栏山现象，牛栏山单品白牛二已经超过了3000万箱，也就是30个亿；另外一个老村长现象，老村长现象基本上能进入酒业的前十名，一个10元、8元的光瓶酒能进入前十名，博得了整个行业的热点。

未来，我判断20元、30元的光瓶酒一定会成为主流。当20元、30元成为主流的时候，名酒厂都会纷纷进入光瓶酒，比如说泸州老窖博大酒业，战略布局光瓶酒，布局二曲光瓶；五粮液的尖庄也是战略布局，当名酒厂布局的时候，我在这里给大家做一个判断，光瓶酒还有三年时间的高速发展，这三年高速发展期过了以后，我个人认为这个格局就定了。所以这也成为整个光瓶酒招商热的一个先决条件。

那么光瓶酒是怎么成功的呢？光瓶酒的主流趋势基本上都是由我来发布的，这次呢我又总结了光瓶酒的一个模式，叫大小三盘模式。光瓶酒的一个战略起量盘就是一个大三盘。首先是招商盘、组织盘、市场盘，这三个盘决定了起量快慢。期中招商盘与组织盘联动，而组织盘主要不在人多，而在于省区老总。一个省区老总强，有资源，就强。像小村外有六个大区，新增的河南大区第一年做了1000多万，今年能达到3000多万，这个现象很能说明组织的重要。

另外一个市场盘，光瓶酒要以省为单位构建样板市场，而这个样板市场起量要达到8000万或者一个亿才能叫一个品牌，而不是一个地级市、一个县。因为对于光瓶酒一个地级市，一个县很难成为一个样板市场。

另外一个招商盘，对于光瓶酒来说招商不突破是很难起量与增长的。小村外为什么成为焦点，我以小村外为例来说招商为什么重要。首先招商在糖酒会该如何破局呢，需要三合一。第一个是流量为本，而流量来源有三个要素，首先是位置、位置、位置。流量怎么来呢？第一个是展厅位置，小村外选择了跟锦江合作，糖酒会大家都知道，户外展哪里的流量最大？肯定是锦江和岷山！小村外选择锦江宾馆，而且是一楼最显眼的位置，有了位置就有流量。第二宣传位置，站位宣传高位。首先在飞机场，客商一下飞机看到小村外，对于光瓶酒企业来说做机场与高速的宣传都是新闻，小村外是个破例！另外我们看到主会场最好的门楼位置，每个人必过的门楼位置，小村外已经连续做了三年；还有已经三年成为主会场的赞助商。大家都发传单，而小村外用发传单的钱赞助了主会场的门票，每个去糖酒会的人都要买门票，现在糖酒会一票难求，门票等于人民币，100元一张，更是难求。今年小村外宝又压对了，所以这也是一个位置的问题，主展厅的位置、会场的位置，位置带来了流量。我常对服务的客户说，选位置就像看电影，要选就选最好的，否则流量肯定受限。

另外一个要素为焦点、焦点、焦点。我们都知道招商时，一个品牌的成功取决于两个位置。一个是消费者心中的位置有多高，成功的几率就有多高；一个是在经销商心目中的位置有多高。所以我们平时的传播诉求，比如说“小村外拼出大梦想”都是给消费者传播的，今天我们在糖酒会招商要给经销商有个传播口号，怎么让经销商心动？去年小村外是“东北三强，光瓶新领袖”，提气；去年实现了光瓶酒增长之冠，增长80%以上，今年小村外又提炼一句“东北三强，光瓶增长之冠”这句话的定位就很准。做光瓶酒三大阵营，东北酒、名酒和时尚派地产酒。东北酒肯定是第一阵营，东北老村长招满了，龙江也招满了，不选老村长和龙江就得选小村外，三选一，这是东北三强。小村外也做到了东北三强。另外说光瓶酒增长之冠就代表小村外好卖，受关注，这次糖酒会、包括在朋友圈都有很多人关注。再有就是展厅的焦点，展厅焦点就是符号化，增长之冠去年是个梦想，所以是一个翅膀的符号；今年还得有一个符号，所以是一个皇冠，主展厅的皇冠，每个人头上都要有一个皇冠，都想在皇冠下照个相，这个也预示着增长之冠。所以说品牌诉求要符号化、一体化，这就是招商突破的一个秘诀。小村外花300万没有白花，花300万招商100个，后续的1000个意向人都是信息资料，最后的数据还没有统计出来，这个量还会更大。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)