“对于很多中小保健酒企业来说，市场发展应该有两个精准的定位，一是产品定位，从饮用习惯、功能性需求等定位于一定的消费人群；其次是市场定位，并不是所有的市场都接纳和消费保健酒，相对于白酒市场红遍全国，保健酒与当地是否有领军品牌的带动有很大的关系。在原有领军品牌的带动下，新的保健品拓市就会起到事半功倍的作用，反之就只能事倍功半甚至无功而返了。”烟台张孚酿酒有限公司总经理张桂杰认为。

目前，保健酒市场没有统一的国家标准，入市门槛低，这造成了当前国内的保健酒品牌有几千种之多，产品鱼目混珠，市场竞争激烈，烟台张孚酿酒有限公司作为老牌的保健酒生产企业，依靠自身的优势，精准定位产品和市场，取得了稳步的发展。

物质优劣及配比是做好产品的关键

张孚酿酒公司从事保健酒生产有三十多年的历史了，最初主要从事三鞭酒的生产和销售。2006年，张桂杰在山东政法学院毕业后没有选择稳定清闲的工作，而是回到了父亲一手创办的张孚酿酒厂，开始跟父亲学习保健酒的生产和销售业务。科技知识和传统技艺的碰撞与交织产生了巨大的能量，第二年，张桂杰就开始接管企业并将企业名称在原有酿酒厂的基础上升级为酿酒有限公司，重新定位规划企业的方向和市场，进购新的现代化设备，为企业的发展注入了新活力。

三鞭酒是张孚酿酒公司几十年来的主导产品，凭借真材实料和平民的价格拥有众多消费群体，三鞭酒遵循严格的工艺流程和合理的药材配比。

“保健酒没有统一的国家标准，大多是按照露酒的标准执行的，而露酒的配比存在很大的伸缩性，药材比例可多可少，无法控制。通过我们多年的经验认为，保健酒的药材配比有一个最优化的比例，首先选择的药材必须全部为国家允许的药食同源的药材，国家禁止的药材绝对不能使用，其次每吨白酒可融入的药材量要达到饱和状态，如果超过这个量会出现沉淀和浪费，而达不到这个量这款保健酒的属性就偏向于普通白酒，失去保健酒的特性和功能。”张桂杰告诉《华夏酒报》记者。

一般来说，每吨保健酒中药食同源物质占的比例为30%是一个最佳搭配，严格执行这个标准，就会使生产出来的产品酒香和药香兼顾，口感平衡柔和，既有传统白酒的特性又具备保健功能，反之则无法达到这种效果。

很多人喜欢选择药香味道突出的保健酒，认为药香味重则中药含量高，对人体的健康更有利，张桂杰告诉记者，这是一个很大的误区，因为不同的中药有其不同的特性和味道，有的原材料本身就味道偏重，如肉桂、丁香等，而有的则非常清淡。所以衡量一个产品的好坏最主要的就是看其中药食同源物质的比例，而不是单纯从药香味来区分优劣。

“精准的物质配比是做好保健酒的关键，除了三鞭酒，我们采用竹叶、白果和青果酿造的竹银青酒也因为其优良的品质和良好的口感，受到全国很多消费者的青睐，事实证明选择优质的药食同源材料则是做好产品的重中之重，我们选择的药材都是从正规渠道、正规厂商那里定点采购，这样可以有效保证原材料的质量，为做出优质保健酒奠定基础。”张桂杰说。

市场投放要有的放矢

“当前的保健酒品种很多，全国各地很多企业根据当地的特产做成的各种保健酒数不胜数，这与不同地区的文化以及市场背景有很大的关系，比如广西盛产荔枝而生产荔枝酒、宁夏盛产枸杞而生产枸杞果酒、内蒙古人因为游牧而喜好奶酒等，不同的保健酒根据原料的不同都会有不同的保健作用。而我们生产的三鞭酒则更多地出现在山东、湖南、海南等市场上，这与当地市场已经形成了对保健酒的消费习惯有很大的关系。”张桂杰告诉记者。

烟台的张裕三鞭酒有几十年历史，当地人喝三鞭酒早就成为一种日常习俗，劲酒属于保健酒领军品牌，其在根据地湖北的表现则更胜一筹，海南的椰岛鹿龟酒也广被消费者认可。在张桂杰看来，因为这些地区都有一个甚至几个龙头保健酒品牌，在这些品牌的带动和引导下，消费者对于保健酒的认可度高，接受新的保健酒也容易的多。所以，这样的市场是很多中小保健酒企业应该选择的对象。

去开发一个对保健酒不认可或者较为陌生的市场，可能会受到来自市场和消费者的排斥，而开发一个保健酒消费成熟的市场则容易的多，尽管不少地方都有领军品牌，但他们对于新生的外来品牌并不排斥，或者乐于品尝，这样比较有利于新产品拓市。

相比较其他酒种，保健酒的消费人群较为集中，多为中老年人，但这些消费者的忠诚度高，他们选择保健酒的初衷就是为了健康，时间久了就习惯了这种带有药香味道的酒，就会形成重复消费、坚持消费，将其作为日常饮食中不可或缺的一部分。

张桂杰告诉记者，在他们公司的客户资料中，几十年的老客户数不胜数，这种消费忠诚度为企业发展提供了源源不断的动力。

换代升级寻找更大空间

近些年，随着人们保健意识的不断增强，新生的保健产品层出不穷，一个偶然的机会让张桂杰对开发新的升级换代产品产生了强烈的欲望。

2012年，烟台海阳丰收的大樱桃并没有因为丰收而让果农卖上好价钱，由于采摘下来后没有及时销售，被果蝇叮咬，加快了樱桃的腐烂速度，越腐烂越滞销，看着大量的樱桃因为果蝇的叮咬而无人购买，张桂杰产生了直接采用新鲜樱桃发酵酿酒的想法，这样不仅可以避免樱桃因果蝇叮咬而霉变坏掉，而且还可以升高其附加值。

借助父亲多年的酿酒经验，他们第一次就取得了樱桃酒试生产的成功。

大樱桃酒属于农产品深加工项目，不仅符合国家相关政策，也为果农和张孚酒业延伸产品线提供了帮助，自此他们加快了果酒的开发力度，相继开发出了桑葚酒、蓝莓酒以及苹果酒、梨酒等相关保健品类，在2015年海阳市人大代表“建功立业”表彰会议上，张孚酿酒与樱桃园联手探索樱桃深加工、研制酿造新酒品，当年就为果农解决樱桃的销售问题而受到了大会的重点表彰。

“水果酒是用水果本身的糖分发酵后酿成酒精的饮料，含有水果的风味与淡淡的酒精味。水果酒能够长时间保存，可以一次大量制作，与白酒、啤酒相比，果酒的营养价值更高，对健康的好处也更胜一筹。果酒汲取了水果中的全部营养而做成的酒，其中含有丰富的维生素和人体所需的氨基酸。有时候即使生吃水果也不能吸收的营养，通过果酒却可以吸收，因为营养成分已经完全溶解在果酒里了。果酒中虽然含有酒精，但含量与白酒、啤酒和葡萄酒比起来非常低，一般为5到10度，最高的也只有14度。因此，对于不胜酒力的男士或者女性是一种理想的选择。”张桂杰说。

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