自2012年以来，白酒行业开始了受到严峻的考验，大部分白酒企业营销受阻，进入了缓慢的调整期。习酒公司经过三年的深化改革，调整转型，取得了良好的成绩：2015年，公司实现销售额超过20亿元，同比增长20%。2016年作为“十三五”规划的第一年，习酒力争每年保持增长20%以上。

　　作为一名老习酒人，笔者在习酒工作了31年，见证了习酒历史发展的很多重要时刻。据笔者经历和了解到的，习酒建厂60年以来，经历了三个发展阶段，而这三个发展阶段也基本上是大部分历史悠久的白酒企业所经历的。

　　第一个阶段是上世纪50年代到1979年的改革开放时期，该阶段是起步创建阶段，这个阶段虽然很长，但是当时总的来讲处于短缺经济阶段，就是一个只要有生产就有销售的境况，这是一个生产导向型的阶段。

　　第二个阶段就是1980年到1992年，也是生产主导型的阶段。企业所做的就是加快生产，扩大生产规模。但到了1992以后，慢慢地全国白酒业的产销就平衡了，也有产大于销的趋势。故将1992年这个阶段叫作销售导向型的阶段，全国所有的白酒企业都去做销售，不少地方争相办酒厂。

　　而到了2012年、2013年以后，进入了白酒业的消费导向型阶段，这源于用户思维的转变。2012年，白酒行业进入拐点，政府出了“反腐”等八项规定，产销严重不平衡，库存太大了。很多白酒企业出现了销售腰斩的现象。白酒行业跟其他行业一样，出现了产能过剩等问题。

　　2012年习酒完成企业股改，准备上市，但却遇上了政府限制“三公”消费，上市之路戛然而止。这段时间先倒下去白酒企业，都是资金链断裂的，所以我们要保持资金的充裕。

　　企业要坚持消费者为王，以前找个地方开招商会、订货会，把产品压在团购客户手里面，现在这条路行不通了。作为一家区域性的白酒品牌，从2010年以后，习酒就逐渐往省外走。消费者为王，增加消费者的体验，让消费者接受这个产品，才能实现可持续的发展。

　　回头来看，这些年来白酒行业倒闭的企业，大致可以分为三批：第一批是资金链断裂的企业，第二批是没有品牌的是帮人家搞生产，搞代工的企业，第三批是品质差、质量低的企业。

　　目前，习酒的营销网络在建设和完善的过程中，现在我们公司有1000多家经销商，其中在省外分布了一半，有500多家，在每个省都有，大多数的地级市都有代理商，有的建设得好一点的地方，县级的代理商也建立了。我们的产品基本上也都铺下去了，在全国多数地方都能看见。从2015年的情况看，省外的销售收入大约占了我们公司整个销售收入的35%，贵州省内占65%。2015年，河南省、广东省的销售收入超过1亿元。

　　我们下一步工作还是要继续加大省外市场的建设力度，策略就是以贵州为根，贵州作为一个基本的保障性市场，把省外市场作为一个突破点，激发潜力比较大的市场开发。贵州是我们的根据地，但贵州市场空间有限。2016年，我们也确定了河南、广东、山东作为重点突破的省份。

　　建厂60多年来，习酒一直保持传统工艺进行生产，包括酒的储存也是最传统的陶坛储存，这能保持一直以来口味差别不大。习酒产品品质有保障能传承，还在于我们的人才储备体系，是老中青结合的队伍。其实，在酿酒、发酵、制曲、酒库库存、勾兑环节等，都是有老中青三代人在里面，内部都是师傅带徒弟的关系，基本上形成了一个梯队。这种传承在习酒内部是非常稳定的，这也保证了习酒将来的技术团队的稳定性。

　　对于整个白酒行业，今后会越来越集中，当然，也不会像有些人预测的那样，只剩七八家企业。因为白酒有地域性特点，四川酒有四川的烙印，江苏酒有江苏的风味，因此不可能只剩七八家，但全国几十家酒企应该足够。白酒业现在这种集中化趋势已十分明显，白酒行业的兼并重组未来还会有。目前，习酒没有大的并购计划，但也不排除并购其他酱香型酒厂的可能，毕竟我们的目标是未来成为中国酱香第二名，并力争十三五末实现翻一番，进入中国白酒前十强。

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