2012年11月至2014年11月，白酒深层次结构调整时间已经长达两年，白酒行业可谓哀鸿遍野！本轮白酒结构调整已经波及到产业链所有成员，包括原酒供应商、白酒制造企业、品牌运营商、超级大商、地县级经销商甚至于服务于白酒行业的咨询机构、行业媒体等出现了成长速度明显降低，经营利润明显萎缩。本轮结构调整受影响最大其实还是白酒大商，诸如银基商贸出现的巨亏，海福鑫商贸出现资金断裂，河南酒类连锁企业出现频繁关门，河北超商出现业务转型等，目前来看，白酒行业结构调整还将有一段时间，面对整个白酒行业寒冬，白酒大商过冬必须具备9条棉被，以防被寒冬所冻伤。

　　白酒大商第1条棉被：保持现金流

　　越是寒冬越是考验白酒大商现金流时候，如果出现现金流断裂，将给大商带来不可逆转危机。黄金十年，白酒大商可谓赚得盆满钵满，其本质上并不差钱，但由于上游厂家出现销售压力导致有一部分白酒厂家希望通过压库存方式实现年度销售任务，白酒大商需警惕厂家转嫁经营压力，导致大商资金链断裂。

　　行业寒冬期，现金流为王。经销商握有充足的现金流，可以保证企业在经营过程始终拥有转型动力，也可以保证企业在经营战略上活力，对于白酒大商来说，充足的现金流是预防寒冬最重要棉被。

　　经典案例：华致酒行面对行业深层次结构调整，迅速启动内部改革，通过不断充实现金流化解竞争压力，成功保护了自身发展动力。

　　白酒大商第2条棉被：实施多元化

　　白酒行业寒冬主要由于白酒产能严重过剩与白酒产品结构严重失衡导致，未来相对长一段时间里，白酒行业竞争将呈现出高度白热化，白酒经营利润也将大幅度下调，白酒大商需要通过代理品类适度多元化化解寒冬压力。

　　客观地说，白酒行业暴利与高速时代已经结束了，白酒大商必须面对一个微利、低速时代，面对这样行业情势，从御寒角色看，建议白酒大商在代理品系上适度多元化，通过发现新的代理增长点创造大商二次辉煌。目前来看，白酒大商品类多元化道路还比较漫长，北方与南方很多著名白酒大商都需要调整自身经营思路，通过深挖新品系成长性实现寒冬期企业高速健康成长。

　　经典案例：湖北人人大始终坚持代理品系适度多元化，在本轮结构调整中受冲击较小，值得行业学习。

　　白酒大商第3条棉被：选品大众化

　　黄金十年，绝大部分白酒大商都起步于高端白酒，包括贵州茅台、宜宾五粮液、泸州老窖等高端白酒龙头企业成就了众多的白酒大商。但是，随着白酒大众酒时代来临，白酒大商需要面对现实，真诚反思，将白酒产品代理结构从高端、名酒转向大众、民酒，化解寒冬期给自身经营带来巨大压力。

　　必须看到，并不是所有白酒大商都懂得操作大众民酒。相当一部分白酒大商在白酒政商务团购盛行时代已经养成了养尊处优运营模式，而大众酒市场运营需要集约化操作手法，白酒大商需要大众酒这条棉被御寒，通过系统运作大众酒市场构建更加扎实、更加稳健渠道体系。

　　经典案例：安徽百川商贸大众酒运营成为寒冬期白酒大商学习典范，白酒大商可以在百川商贸泛区域、大众酒运营中寻找到御寒方法。

白酒大商第4条棉被：渠道精细化

　　黄金十年，白酒厂家渠道精细化已经达到了一定高度，出现了诸如江苏洋河、安徽口子、河北衡水等众多深耕渠道，精细化管理经典范例，但是，白酒大商渠道管理精细化仍然有很多提升空间，未来3—5年时间里，白酒大商围绕渠道精细化仍然有大量工作需要推进，白酒大商需要通过渠道精细化化解寒冬压力，实现自身寒冬期战略转型。

　　经典案例：浙江商源渠道精细化管理堪称行业典范，其围绕渠道构建精细化商业模式值得寒冬期白酒大商学习。

　　白酒大商第5条棉被：经营变革性

　　越是行业寒冬期越是白酒大商实施变革宝贵机遇期，面对行业寒冬，白酒大商应该通过积极变革为企业发展预置寒冬棉被。如组织结构变革，战略业务单元变革，管理思想变革等，寒冬期大商变革可以比高速期大商变革付出代价更少一点。

　　经典案例：桥西糖酒寒冬期深入推动变革，其上游与泸州老窖联合建立鹿泉灌装基地，其下游构建面向重度白酒市场酒藏储连锁模式，为企业发力产业链奠定了坚实基础。

　　白酒大商第6条棉被：构筑产业链

　　白酒寒冬期也是白酒大商构筑产业链十分有利时期，白酒大商完全可以战略性进入产业链系统，为自身深植御寒棉被，为行业复苏时期实现更大战略突破。如，行业低潮时期1996—1999年，华泽集团实现了产业链上延，并购10家上游白酒企业，为打造华泽酒业帝国奠定了基础。

　　经典案例：广东粤强的平台商战略、制造商战略以及财务性投资甘肃皇台，财务性投资电商平台等都是白酒大商寒冬期进行产业链投资典范。

　　白酒大商第7条棉被：人才储备

　　随着白酒进入寒冬期，白酒行业人才流动频率明显加快了，越是在寒冬期，企业对于人才战略越应该表现出积极心态，而良好的人才战略也将给企业厚置棉被，使得企业抗风险能力更强。

　　商贸公司属于典型的轻资产公司，人才战略作用显而易见，企业在行业寒冬期广泛延揽人才可以帮助企业更好地度过严冬，千万不要因为公司遭遇短暂困难而出现让核心人才流失，造成难以挽回损失。

　　白酒大商第8条棉被：构建联销体

　　面对行业行业寒冬，白酒大商需要学会抱团取暖，而构建联销体是实现寒冬御寒重要手段之一。最近一段时间，全国各地经销商纷纷成立酒类流通商会等组织，通过商会组织牵线搭桥，各地经销商联盟出现了，商会组织利用自身专业平台与信息平台增加了大商抵御风险能力。未来，白酒大商将更多参与到联销体组织中来，以抱团取暖方式为企业度过寒冬做好准备。

　　经典案例：哈尔滨往事商贸面向东三省构建联销体，对于公司经营的高端产品国窖1573有一定程度推动作用，有效化解了高端酒市场萎缩带来竞争压力，同时，也为公司未来发展奠定了良好基础。

　　白酒大商第9条棉被：新型厂商关系

　　黄金十年，厂商关系更多是交易式关系，而寒冬期需要厂商之间建立更紧迫互动关系，通过厂商之间良性互动甚至于战略合作，化解寒冬，创造增长。目前来看，白酒大商与厂家之间关系比较紧张，最重要原因是厂家渠道扁平与白酒大商塔式结构存在战略上冲突，厂商关系变得越来越脆弱，厂家与大商之间需要从脆弱关系中走出来，以妥协精神构筑新型厂商关系。其一，白酒大商平台化战略是一个重要方向，既发挥白酒大商区域影响力，又弥补白酒企业区域市场管理上盲点；其二，白酒厂家与白酒大商股份化。将过去交易式厂商关系转化为股份化厂商关系，真正实现厂家与商家高度融合。

来源：全球品牌网

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