这几天，刘国强马不停蹄奔走在中原大地上，作为宜宾五粮液股份有限公司对外合作部部长、五粮液“走出去”战略的核心执行层，五粮液与邯郸永不分梨及河南五谷春这两家企业的战略投资，凝聚了他辛勤的汗水。
　

　　8月6日，邯郸永不分梨酒业股份有限公司在河北邯郸举办成立一周年庆典；8月8日，河南五谷春酒业股份有限公司揭牌仪式及首届经销商大会在河南信阳市淮滨县举行。河南五谷春酒业股份有限公司总经理张向阳对同行的《华夏酒报》记者坦言，刘国强董事长开会持续到凌晨3、4点是常事，回家时，经常打不到车。
　

　　在行业内人士看来，五粮液的“走出去”战略的落地是在摸着石头过河，名酒厂收购区域白酒企业鲜有成功的案例可循。这就像几股力量共同作用于一艘大船，作为掌舵的“船长”，刘国强卯足了劲儿，为五粮液的千亿目标贡献更多力量。
　

　　在刘国强看来，五粮液现阶段要抓住行业转型之机，积极实施“走出去”战略，拓展新的经济发展增长点。投资仅仅是开始，只有摸索出一条可以遵循的投资企业发展之路，才能实现五粮液“走出去”战略的落地。

 

一年后  永不分梨卖郸  
　

　　2013年8月5日，五粮液股份有限公司与邯郸市政府等签署《关于投资设立“河北永不分梨酒业股份有限公司”共同建设河北临漳白酒灌装工业园的战略框架协议》，投资2.55亿元与河北永不分梨酒业有限公司、北京和君咨询有限公司、邯郸市建设投资公司、临漳县政通资产经营管理有限责任公司，共同出资成立河北永不分梨酒业股份有限公司。
　

　　刘国强认为，五粮液出资建设“河北临漳白酒灌装工业园”，打响了五粮液实施“走出去”战略及整合区域市场资源的第一战。一年的时间里，五粮液不断加大对永不分梨现有品牌的打造力度，提升其销量和市场占有率，着重加大30元～100元、100元～300元等中高价位的产品开发和打造力度；希望通过3～4年时间，将永不分梨打造成销售规模上10亿的区域品牌。
　

　　8月6日，为纪念五粮液与永不分梨牵手一周年，“五粮液·邯郸永不分梨酒业股份有限公司成立一周年庆典暨郸酒上市新闻发布会”在邯郸举行，新品五粮液·郸酒正式展露芳容。据永不分梨常务副总、销售公司总经理赵明刚介绍，此次发布的郸酒分为三款：蓝郸市场定价为298元/瓶，紫砂郸定价为188元/瓶，红郸定价为78元/瓶，产品符合当前消费需求，广告语也朗 朗上口——“高贵不贵我买郸”。
　

　　永不分梨总工程师郭宾认为，新品五粮液·郸酒的每一滴酒都是直接从宜宾五粮液输送优质基酒到临漳进行勾调灌装，并从宜宾派驻专业管理团队负责产品品质管控，确保灌装产品的品质。统一原酒、统一包材、统一工艺、统一标准、统一操作、统一检验，标注“宜宾五粮液股份公司出品的标识”。同时，根据当地历史文化和消费者口感的需求，郸酒酒体风格是浓酱兼香型，这成为永不分梨打造10亿区域强势品牌的利器。
　

　　郸酒的模式本质就是五粮液的产能异地灌装，提供品质和品牌背书，借助地产品牌本地亲和力和地方政府的消费引领，算得上是优势互补、相互借力。该模式创新之处在于其不同于泸州老窖异地灌装的简单生产基地扩张，也不同于名酒企业简单收购地产小品牌模式。五粮液试图走出一条名酒输出品质、嫁接地产品牌文化亲和力和政府支持的低成本并购整合之路。
　

　　“目前，永不分梨经过一年时间的发展，并没有形成企业的主导产品，虽然有不少经销商参与了新产品的开发，但在当地邯郸市场还没有达到理想状态。此次推出郸酒之后，在根据地邯郸市场就有了主导产品，有利于将郸酒打造成区域强势品牌，做大邯郸市场及河北市场。同时，再加以开发部分五粮液中低端产品，将会有助于永不分梨尽早实现10个亿的销售业绩。”和君咨询酒水事业部合伙人张军对《华夏酒报》记者说。

                                        
五谷春揭牌开张
　

　　参加完永不分梨一周年庆典之后，刘国强火速赶往淮滨，他还任河南五谷春酒业股份有限公司董事长。8月8日，除了河南五谷春酒业股份有限公司揭牌之外，首届经销商大会同期在淮滨举行。
　

　　五粮液早在1998年就与乌龙酒业建立了密切的合作关系，多年来的技术输出，使得经销商开发的产品中不乏五粮液出品的产品。金谷春、金谷醇、五龙宾等品牌，使得部分经销商取得了丰厚的利润和常足的发展。 本次经销商大会的主题也确立为“新机遇、新挑战、新起点、新征程”，是厂商关系的一次重构。
　

　　刘国强认为，五谷春原有的经销商是少而精，2000万、3000万的经销商很多。多年来，原乌龙酒业的产品获得了当地消费者的认可，与经销商的努力分不开。但过去，经销商的产品靠单打独斗，企业没有形成核心产品，没有大力度进行品牌打造。公司目前面临的问题是产品很多，但缺少战略主导产品，必须要塑造大树，让大树枝干清晰，学习五粮液对品牌打造的路子。今后，厂家将俯下身子来为经销商做服务，经销商管理好渠道，厂家做好产品。
　

　　“五粮液的投资给五谷春公司带来了新机遇。过去企业更重注服务经销商层面，没有贴身服务到消费者。未来，希望优质经销商不断加入公司，开展不同模式的合作。”刘国强对《华夏酒报》记者说。
　

　　河南五谷春酒业股份有限公司副总、销售总监杜宜平认为，目前的经销商队伍不乏亮点。信阳三丰是金谷春时代的佼佼者，信阳裕鑫名酒行是“乌龙”品牌崛起的扛旗者，光山东升酒业、潢川滨河名烟名酒则代表县级市场无限的空间与未来，北京五龙盛世“五龙宾”是公司品牌运营商的示范代表。现阶段，白酒行业运营趋势走向“快酒”的精细化模式，进入系统竞争时代。如果经销商还各自为王、厂商割裂，是没有未来的。2009年，淮滨县外来品牌就一两个，现在十个都不止，信阳就更不用说了，给区域企业带来的压力很大。
　

　　“夯实基础，坚实发展。”按照公司三年战略规划及年度营销规划，要以深度区域化为战略主线，依托五粮液品牌及渠道势能，在华中地区进行渗透式扩张，公司将与五粮液华中运营中心展开紧密合作，这将更好地为五谷春发展提供动力。五粮液华中运营中心的五粮液头曲、特曲以及五粮人家都将与现有经销商合作，同时，河南五谷春酒业股份有限公司的部分产品也将进入五粮液华中运营中心的运营体系中。
　

　　“未来，企业区域战略布局将采取3＋4矩阵。企业销售区域将划分为三大布局：即信阳地区、河南省及外埠湖北、湖南、江西三省；同时，基于销售的不同阶段，四个市场分为份额领先的核心市场（根据地），依托优势、精耕细作的重点市场，资源聚焦、重点突破的发展市场，依托品牌的机会市场。同时，实施“2+1+n”品牌战略，2是指乌龙和金谷春还是公司主导品牌，1是指华中运营中心运作的五粮人家，n是指公司的其他品牌。”刘国强对《华夏酒报》记者说。

 

“买菜”谁都会，关键要能“做菜”
　

　　刘国强认为，五粮液“走出去”的发展思路是“1+5+n”的战略产品布局，即一个“五粮液”，5个核心品牌，加上n个区域性强势品牌。现阶段投资的两个区域性企业都面临着整合和融合的问题，都需要逐步摸索经验，为未来的“走出去”战略服务。五粮液具有强势品牌、优质原酒、先进技术、充裕资金、卓越企业文化和先进管理理念等优势，这些要很好地融入到投资企业中。
　

　　“名酒企业很难牢牢抓住区域市场。现在必须要走出去，与当地的品牌资源、经销商资源相结合，整合当地企业一同谋发展，这样才能实现五粮液在区域市场的n个拳头、n个山头，实现全国深度布局。目前，名酒走出去没有成功的案例，我们还在摸索。投资企业就如同买菜，只要有钱我就可以去买，但是买回来做菜就不容易了，不是谁都能做出一桌子像模像样的满汉全席，做菜是要讲究艺术的。”刘国强对《华夏酒报》记者说。
　

　　实质上，乌龙酒业从1998年开始和五粮液技术合作，但因体制的问题丧失了前十年的黄金发展期。最高峰时，乌龙酒业曾实现4个多亿的销售额。对五粮液文化接受度、品质管理认可度高，使得乌龙、今谷春的产品在信阳有很好的消费基础，当地政府也十分支持。我们今后就要“区域为王”，将五谷春酒业打造成区域性品牌企业，打造成生产的桥头堡，与五粮液华中营销中心进行资源整合，将中原地区的市场做强做大。未来，要将信阳打造成五谷春的粮仓，手中有粮心不慌。适时再向周边省份发展，盘活做大华中市场。
　

　　“这无疑对企业的内部管控，提出了更高的要求。我们必须转变观念、转变思维、转变服务，企业与经销商之间一定不是领导与被领导的关系。企业要做到三个贴近：销售人员贴近市场，产品贴近消费者，市场管控贴近经销商需求。对于产品和渠道而言，渠道就像高速公路，厂家的产品就是路上的车，借助经销商渠道把自己的产品推广出去，贴合市场需求，贴合经销商的需求。这些投资的企业一定要变，而且是巨变，是向符合企业发展需求的方向来变，变革一定会有阵痛，但是不变一定会死掉。尤其在现阶段，必须要寻求新的突破，这样才能有更大的发展。”陈国强对《华夏酒报》记者说。

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