经销商课题研究者　潘文富

　从表面上看，推新产品是个大家都喜欢的事情，厂家在鼓动经销商接纳新产品，新厂家更是在推新产品，并且反复告诉经销商，选择比努力重要。经销商往往也觉得当前在做的这些老产品往往是好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，也打算引进些新产品进来，看看是否能碰上好卖又赚钱的新产品。.虽然从本质上来说，经销商不断引进新产品，与猴子掰玉米没啥区别，可大家都乐此不疲。
　试图用新产品来刺激渠道，创造新利润，这个愿望是美好的，但现实是残酷的，新产品不是厂家和经销商想推就能推成功的。平均算下来，民用普通消费品行业，新产品的成活率也就10%都不到，大量的新产品最终因为各种原因失败。
　厂家出新产品，也不会是简单的拍脑袋决策，应该是经过一些市场调研、产品设计、包装设计、卖点设计、策略设计等种种前期规划筹备工作，也应该为此投入了不少，理论上来说，在市场需求、产品力本身、渠道利润设计、市场动销等方面也基本较为完善了，怎么还是有这么高的新产品死亡率呢？
　其实，新产品的死亡率如此之高，大多是死在经销商手里的，纯粹因为产品本身问题或是消费者不接受的原因而导致新产品死亡的、不多。例如，经销商老板对新产品的重视程度，引进之后与当前产品的组合方式，市场推动的策略，厂商协同推广中的配合度，经销商单方面的投入，业务团队的业务能力及执行力等等，都是导致新产品死在经销商手里的原因。这里，我们只抓出来一个点，就是经销商老板把新产品当什么看。
　对待新产品的市场运营思想，肯定不能和当前的老产品一样，这两者之间的区别，我们用一个通俗的比方，如果把产品当成动物，这老产品就是野生 动物，而这个新产品则是宠物。运营不同的产品，就按照饲养不同动物的思路来对待。
　其实，养动物和做产品很多方面道理差不多，老产品就是野生动物，基本不需要太多的精心养护和照料，放出去自己就能活，有一些基本的保障就可以了，还有些更为成熟的老产品，还能更泼辣些，要保持接单送货就行，终端零售店自己都会将库存、上架、基本陈列等工作做好，也不需要做什么促销推广活动消费者都知道。而新产品就是宠物，家里新来的宠物，主人对宠物有点陌生，宠物对这个新环境也很陌生，双方还需要一个互相了解、互相熟悉、互相认可的过程，并需要更为精心且针对性的照顾。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)