发力婚宴市场

“收缩战线，省内市场重点做，省外市场做重点”是杜康如今的战略主题。在区域聚焦的思路下，为了高效占领大众酒市场，杜康选择了从婚宴市场切入。洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军表示，“婚宴市场是大众消费最为集中且消费金额较高的市场，从婚宴市场切入，无论品牌宣传推广还是市场动销，都是最为直接且效率最高的。”但据业内人士分析认为，杜康虽是文化名酒，但无论是高端的酒祖杜康还是中端的国花杜康，乃至低端的绵柔杜康，都不具备宴席市场基因，这是杜康进军婚宴市场所绕不开的话题。

据记者了解，杜康在切入婚宴市场的过程中，采用了事件营销的手段，造话题，反复将杜康品牌植入事件，力图拉近与消费者的距离。例如杜康以郑州青年刁璐潞向王梦莹求婚的爱情事件为基础，包下当地50块公交站牌宣传此事，并通过当地主流媒体大肆渲染，引起了公众的关注。随后，杜康设置了“谁将赞助两人结婚”的悬念，并在气氛营造到位高调宣布赞助者为杜康，植入“千年杜康酒见证完美爱情”的品牌诉求，于线上线下不断传播杜康酒与爱情、结婚的话题，更在“中国式爱情”的宣传广告中植入了杜康的产品信息，极力增加品牌与婚宴的联想度。

杜康一手导演的“中国式爱情”事件营销，能否拉动市场动销还有待观察，但至少，他们已经在打开婚宴市场方面做出了努力，而且这也只是杜康创新营销思路的开始。据杜康方面透露，随后还会有更多的事件营销推向公众视野：比如借助七夕节、情人节等做类似活动，或以历经岁月考验的金婚为由头，总之，杜康在向着“结婚用酒，唯有杜康;民酒市场，唯有杜康”的愿景而跋涉。

村长也卖杜康酒

下沉渠道，打造“千乡万村”工程是杜康的另一举措。在苗国军看来，要将渠道网络下沉到乡镇市场，做好大众消费，首先要解决的就是造势和做实这两个问题。造势，是给消费者提供充足的购买理由;而做实，则是品牌构建工作与渠道构建工作并重。

据了解，杜康为了深耕大本营市场，打造好“千乡万村”工程，策划了一场为经销商找卖酒人的活动，这个卖酒人，最终锁定为各个村的村长。对此，苗国军坦言，作为兵头将尾的村长，在地方拥有一定的声望和话语权，参加当地宴席的频率也相当高，这是最接近婚宴市场的意见领袖，也符合杜康的发展战略。

至于如何让这些村长与杜康产生联系，据了解，杜康先是和当地一家有报道基层干部版面的主流媒体达成合作，以县为单位联合举办寻找优秀村官的主题活动，这次活动得到了当地政府的肯定和支持。杜康通过活动，植入品牌信息，拉近了各村官与杜康的距离，并且每个参与者都能获得杜康礼酒的赠送。如果某村官被评选为优秀，当地杜康的区域经销商会及时在该村宣传，奠定合作基础。对此，一业内人士分析说，杜康一个村官评选活动，既能得到当地主流媒体的宣传，又能让上至市委，下至村庄全部参与进去，还能为杜康的经销商拉到关系，构建村级网络的基础，可谓是一箭三雕。

除此之外，杜康还从优秀经销商实战案例中，围绕如何做好大众市场，总结了一套实战经验守则，并标准化分解。例如农家乐铺货工作标准、终端生动化和氛围营造、如何利用演唱会在县级市场动销、如何在乡镇批发市场做推广和体验、如何进入社会推广以及如何与消费者建立互动和交流等。据杜康方面透露，苗国军还会深入市场一线，与区域经销商交流，真正让经销商能学以致用。

牵手1919，试水O2O

5月18日，在洛阳杜康控股有限公司经销商峰会上，杜康与四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(以下简称1919酒类直供)结为战略合作伙伴，杜康的O2O之路，由此开启。

作为业内连锁门店的典范，再加上近日上市已成定局，1919酒类直供的迅速发展，让线上线下相结合的商业模式越来越受到重视。据记者了解，在杜康谋划布局O2O之前，宝丰、仰韶已经先后宣布与买买圈、酒仙网等达成战略合作，实现了线上电商与线下实体店联动的白酒O2O模式，而其他豫酒代表性企业也跃跃欲试。“受政府限制“三公”消费等政策因素影响，白酒行业的高端白酒销售普遍遇冷，但200元以内的大众化消费市场不但没有萎缩，反而以平稳的速度扩容。”九度营销机构总经理马斐分析说，传统的烟酒店以团购为主，在这种模式遇到瓶颈的情况下，白酒厂家都想更快激活白酒大众化消费市场，理所当然地会把目光集中到O2O模式上。

在大众酒和电商潮流的双重趋势下，杜康选择了在调整战略的同时布局O2O。而在合作伙伴的选择上，杜康选择了1919。“1919酒类直供在全国白酒行业很有影响力，但他目前的42家实体店，主要销售业绩不是依赖团购，而是依靠零售。虽然售价比正常价格低很多，但每家店均能较好盈利，因为他运用的是斥资1.2亿元引进的全球最先进的零售系统——甲骨文信息系统。”苗国军这样解释道。

据了解，杜康作为1919酒类直供在河南首家签约的上游企业，双方首年合作将超过3000万元，3年内合作金额将达到2.14亿元。“今年将在河南市场开100家连锁店。”1919酒类直供董事长杨陵江说，根据市场需求，两年内将把连锁店增加到180家。据知情人士透露，1919酒类直供的所有连锁店都将以杜康的经销商门店为基础构建，而1919酒类直供则植入管理模式充当管家角色，期间只收取部分管理费用。同时，1919酒类直供向连锁门店供应除杜康白酒以外的其他国内外6000余个知名单品，为保障物流运输的畅通，还会在河南成立1919酒类直供旗舰店。

据了解，在1919酒类直供上市之后，将会在央视投放巨额广告，而其中有6000万元的广告费用会植入杜康品牌。据业内人士分析认为，杜康除了能借助到1919线上线下相结合的商业模式试水电商平台外，还能将这种商业模式复制到自己的经销商中。

来源：酒学坊