深圳市正观营销策划有限公司总经理
江文明

　自白酒行业在2012年下半年进入到深度结构调整期以来，谈论什么样的酒厂会成为第一批倒下的先烈，就成为行业一个绕不开的话题。今年春季糖酒会期间和很多朋友交流，普遍都是认为中小酒厂，特别是县域的小酒厂将首先停产或者倒闭，理由是这些企业规模小、缺资金、缺人才。
　在笔者看来，上述判断有其合理的考量，也有其值得探讨的部分。为什么会有众多的县域小酒厂存在，有的还生存得挺好这个问题我们要先弄清楚。“要想当好县长，先要办好酒厂”，这很直观地说明了县域小酒厂对一个地方财政经济的重要性，特别是对很多没有支柱产业的区域而言更是如此。山东市场没有绝对领先的龙头酒企，很大一部分原因在于有太多这样的县域小酒厂的存在，过亿的粗略数一下也在20家左右。虽然县域小酒厂作为一方经济支柱的作用越来越小，但是在短期内其作用不会突然消失，这是原因之一。
　其次，很多县域小酒厂有着悠久的历史，产品已经成为当地百姓生活的一部分，有着太多的情感在里面，给予了产品高度的认可。笔者熟悉的一家酒企，其一款产品已经有20多年的历史，现在在该地牢牢占据着40元的核心价位，成为老百姓的第一选择。若论包装，比不上很多一线品牌20元价位的产品；若论品质，只能说还凑合。从某种意义上说，该产品已经成为了消费者心中的“地方特产”，满足了消费者很多的精神需求。
　再次，县域小酒厂更容易做消费者互动。县域小酒厂业务区域很集中，做到经销商层面的互动很容易，很多县域小酒厂都请经销商参加其季会年会，甚至参加其月会。和消费者的互动，由于是在有限的空间范围内，县域小酒厂更可以做得有声有色。营销最主要是解决两个问题：愿意买和买得到，我们常常在“买得到”的问题上花了很多精力，在“愿意买”这个问题上花的时间反而不多。笔者曾服务过的一家县域小酒厂，通过消费者互动环节，让消费者知道了其价值，光瓶酒卖到了499元一瓶，还供不应求。另外一家县域小酒厂，通过消费者深度参与其中的互动活动，很多消费者都是以吨为单位进行购买，虽然价格并不便宜。
　第四，县域小酒厂的竞争动力和国名酒和区域大型酒厂比 起来更强，一个是生存之战，一个是发展之战。
　那么2014，会是谁的世界末日呢？
　真正可能面临世界末日的酒企，在笔者看来，首先是没有根基的新建酒厂，这从茅台镇大批停产酒企的类型分析就可以看出来；其次是产品不行和不会营销的酒企。

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