随市场改变

现在老百姓的口味、感觉、消费方式都在发生变化，对于我们来说，怎样去找到这些新变化、去捕捉这些新变化，是一个很重要的能力。

比如，原来我们这个行业香型都比较单一，主要就浓香、酱香、清香几种。现在，我们已经强烈感觉到，百姓消费正在向复合型香型发展，特别是年轻人。原来一些香型，虽然存在了这么多年，有其本身内涵但也有缺点，不符合现在年轻人的消费习惯。至少，某一方面得不到他们喜欢。

所以第一，产品要让消费者喜欢；第二，要喝的起。所谓喝的起，是价格要适合百姓的消费；三公消费被勒令禁止就是因为消费人并不出钱，要财政支付。我们国家经济状况比较好、财政力量比较强，所以就越喝价越高，因为有面子。百姓肯定消费不起高价位酒，那么白酒价格就要降一下。现在普通百姓也分几种情况，有钱的可能喝的价格高一些，中产阶级可能喝中价位酒，一般老百姓可能喝低价位酒。也就是说我们这个价格要贴近他们。

第三，酒本身要好。原来三公消费，是酒的价位高，但品质不一定好。但老百姓特别是中低消费的老百姓，他们没有这么强的面子需求，所以他们不但要求价格能够喝的起，质量还要比原来的好。所以当下我们这个行业、我们酒企，价格一定要下来，质量还必须要上去，这是今后必须要遵循的路线。

各个企业要根据自身情况而定，我感觉茅台(600519,股吧)这次调整的就好一些。另外还有一些二线的酒企，今年一二月销售还在增长。也有些反应迟钝的名企感觉到现在压力非常大，感觉很紧张。三公消费这个政策三五年不会变化，如果长期坚持个三五年，限制三公消费，大家就会在这个过程中养成市场精耕细作的习惯，对于企业今后的长远发展来说，一定是一件好事。

关于中低价位市场竞争

一线酒企做中低价位，是否会对二三线酒企产生冲击？我不这样认为。

首先，一线酒企一直做的是所谓的高价位酒，他们做中低价位且老百姓喝的起的酒没经验。生产没经验，销售可能也没经验。二三线酒企原来主要就是做这块，还是有很多显著优势的。一个酒企发展这么多年，生产力水平、产品质量、管理水平、生产技术水平等各方面都比二三十年前有大幅提高，某些方面可能跟一线也差不多。所以我认为，不太可能给他们造成多大的压力。相反，二三线企业可能在这方面还有优势。中国人讲，强龙不压地头蛇，二三线企业他的市场就在本地，一线酒企规模大，本地市场往往消化的并不彻底，你进入一个新区域市场，做的再好也不一定能够胜过二三线企业。

目前总体来说，中低价位酒的销售不是很好，所以做这一块市场，名企实际上压力更大，二三线企业压力相对还小一些。当然，有些二三线企业它不做品牌酒，只做散酒，就像一线企业专门生产基础酒，我个人认为，这类型企业会受到很大的影响。

来源：销售与市场