营销是创造与用户的情感联系，只有产品触动了用户的心灵，提供了超越商业的价值，才有新机会。你卖一个东西给我，我付钱，这是商业，这是合理逻辑；新锐营销要打破这个，提供超出这个动作本身的情感价值，你就有可能获得更高的溢价；大家今天其实可以通过产品、内容营销、服务，去“提供超越商业的价值”。

    　“营销本身要创造出价值”，促销员要尽快忘掉“宣传”这个概念。

 

销售情景1

    　你的酒我从来没听说过，广告也没有见过，不敢喝

   

现场诊断

    　这类问题通常发生在新推出产品或者新开发市场，它与“不喝广告酒”问题正好相反。没有听说过或没有见过广告的酒，客人担心：（1）酒厂历史不长，公司实力弱，质量没有保证；（2）劣质酒或假酒；（3）牌子不响，招待客人没有面子。客人有这样的担心很理性，也很自然，导购员要理解客人的想法，并根据自己产品的实际情况和客人的担心做有效应对。就本案而言，导购员需要避免出现下面的失误：

 

错误应对

　　错误应对1：我们正在XX电视做广告啊；

　　错误应对2：好酒不怕巷子深，我们不想成为“广告酒”；

　　错误应对3：我们是老牌子酒了，在白酒行业很有名气；

　　错误应对4：是的，我们的酒刚刚上市。

    　“我们正在XX电视做广告啊”、“我们是老牌子酒了，在白酒行业很有名气”，这类表述暗示客人孤陋寡闻，客人听了很不舒服。“好酒不怕巷子深，我们不想成为‘广告酒’”，有狂妄自大、教训客人之嫌，会把与客人之间的心理距离越拉越大。“是的，我们的酒刚刚上市”，是在告诉客人我是一家新酒厂或这是一款新酒，这是卖酒人的大忌，会让客人对酒的质量、品牌产生怀疑。

   

实战策略

    　市场竞争已经进入到品牌竞争时代，没有知名度、美誉度或者知名度、美誉度低的产品或品牌在市场上举步维艰。虽然品牌知名度、美誉度主要是由公司运作，比如加大广告投入、开展大型宣传推广活动等，但在不具备这些条件的现实情况下，终端销售人员怎么办呢？答案只有一个：知难而进。不能够退缩或不作为，相反，应该把不利条件转换为有利条件，用我们的沟通技术和语言艺术达成销售的成功。就本案而言，导购员的实战策略是：

    　1承认实事。客人提出这类问题的确让销售员有些难堪，尤其是对品牌做得还不错的公司（比如近期没有打广告的老品牌、脚踏实地做产品的品牌、老品牌升级换代的产品以及区域知名品牌等）的品牌销售人员来说，心理觉得有些委屈。无论难堪，还是委屈，销售员一定要做到心平气和，敢于承认客人提出的问题，并真诚感谢客人提出的宝贵建议。这样既可以化解与客人之间的对立，还能够最大限度赢得客人的理解、信任和尊重。

    　2充满信心。面对这类问题，销售员在表情上、语言上以及行动上必须充满自信。客人提出这类问题是对公司以及公司产品缺乏信心的反应。销售员是企业的形象窗口和信息窗口，我们的一举一动都透露出企业的信息。从我们的信心和自信的表现，客人能够感受到企业的实力和底蕴，从而提升客人对企业和企业产品的信心。

    　3把坏事转变为好事。“广告是一把双刃剑”，消费者对广告既“恨”，又“爱”。聪明的销售员懂得如何把这种“恨”转变为“爱”，也就是把客人的“问题点”或“异议点”转变为我们销售成功的机会点和卖点。

   

模板演练

    　导购员：先生，非常感谢您给我们提出宝贵意 见！我们在广告宣传方面的确比较低调，不过在白酒研发、生产工艺和继承传统技术等酿酒基础建设方面脚踏实地，舍得下功夫，做得非常不错……（用一句话介绍酿酒基础建设的亮点，比如获得国家XX科技进步奖、中国白酒泰斗XX评价说、获得XX地XX企业称号等）。有好的酿酒基础，才能够生产出好酒，我家这款酒……（用一句话介绍酒的卖点）。今天，非常荣幸为您们服务，我相信，我家的酒一定能够让大家喝着“舒心、放心、开心”，真正感受到实实在在做酒人做出的美酒品位。

    　导购员：先生，非常感谢您给我们提出宝贵意见！我们的酒是老牌子（XX年建厂），虽然销量在全国排第X名，但一直只做老市场。为了保证质量，一直没有扩大产量。最近进行了三期工程扩建，才开始开发新市场。先生，非常荣幸能够在第一时间为您介绍我家这款酒……

    　导购员：是啊，我们以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的观念，所以广告宣传做得少一些。您给我们提了个很好的建议，我一定及时把您的宝贵建议反映给公司。不过我们的酒质量确实不错……

   

点评

    　承认品牌知名度低的客观现实，并感谢客人给我们提出宝贵意见，争取客人的理解和信任。导购员1和导购员3把“广告也没有见过”的“问题点”转变为“广告宣传低调”或“广告宣传做得少一些”，脚踏实地、认认真真做酒、做好酒的“卖点”，使企业品牌和产品品牌在客人心目中留下深刻印象。导购员2把“广告也没有见过”的“问题点”转变为“一直只做老市场”、“为了保证质量，一直没有扩大产量”这样的“卖点”（优势），对消除客人对企业信誉和产品品质的担忧，具有很强的说服力。

 

销售情景2    　

“十年陈酿”、 “二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事

 

现场诊断

    　从上世纪90年代起，白酒企业根据中国蒸馏白酒必须经长期贮存老熟的特点，以年份作为区隔产品质量、档次和价格，先后推出10年、15年、30年等不同陈酿年份型白酒。年份酒面世以来，以其稀有、珍贵、精美和风味独特，迅速风靡市场，受到高端消费群体的追捧，个别名优品牌年份酒甚至长期供不应求。随着年份酒热销和生产企业增多，年份酒品牌发展迅猛，标称（注）的年份越来越长，价格也越卖越贵。与此同时，年份酒也开始受到消费者和舆论的质疑。本案的问题就是在这样的背景下产生的，回答这样的问题需要导购员具备一定的白酒基本常识和专业知识。就本案而言，导购员需要避免出现下面的失误：

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