燕南春：采取“接地气”的营销策略
【发生现场】河北省廊坊市
【看商】河北燕南春酒业有限公司副总经理 张剑笙
【看商情况】燕南春酒业有限公司始建于1968年，公司秉承“以人为本”的经营理念，坚持管理以质量为中心，经营以市场为导向，销售以服务为宗旨，发展以创新为先导，使公司取得了长足发展。“燕南春”系列白酒以其独特的风格和上乘的质量，先后被认定为“中国驰名商标”、“河北省名牌产品”、“河北省著名商标”、“省级非物质文化遗产”。产品畅销京津冀等地区，并出口韩国、新加坡等国家。
【市场行为】燕南春酒业有限公司始建于1968年，燕南春品牌诞生于1979年，于1992年荣获加拿大国际食品博览会金奖。在酒业调整期内，燕南春为了适应市场需求，更为了纪念所取得的荣誉，燕南春酒业有限公司适时推出了棉柔金奖系列产品，涵盖了高中低三个价格区间。通过接地气的营销策略和扎实稳健、步步为营的“圈地运动”，辐射河北市场的同时，强势挤入周边省市，奏响了“走出去”的精彩乐章，在京津冀等地区拿下了漂亮的业绩单。
【观看体会】燕南春独特酿艺传承古老，技艺精湛，承载着自古以来冀中人民的文化精粹。在传承原有工艺的基础上，每一道工序都采用现代高科技监控技术，从粉碎的精细程度到比例的调配再到时间和温度的控制等，每一步都有严格的控制指标，保证了酒品的质量。借助酒业调整期的东风，燕南春着力提升以“绵柔金奖”为代表的品牌优势，
以亲民的品牌形象俘获了不少消费者的“芳心”。
【操作心得】营销就是创新，但是创新并非不等于放弃传统，白酒在中国有着几千年的悠久历史和酿造传统，有时传统的东西就是最珍贵的。燕南春酒业有限公司通过市场大数据分析，掌握来自市场一线的消费者信息。就在众多白酒还在迷信“广告轰炸”和“终端为王”的时候，燕南春酒业以消费者为核心，以实效的营销手段为重点，大力推进营销创新。在高端酒遇冷、民酒大行其道的行业调整期，公司将“绵柔金奖”系列产品作为主打产品进行推广和销售，让更多的消费者认识了解这一系列产品。燕南春酒业从定价策略切入，产品价位贴合目标受众的承载力，同时加大了商务市场的团购业务，使棉柔金奖系列产品取得了不俗的上市表现。
衡水老白干：促销无淡季
【发生现场】山东省烟台市
【看商】烟台振华商厦酒水部经理 刘辉
【看商情况】 烟台市振华百货集团股份有限公司是1994年经山东省政府批准成立的股份制企业，系全国大型百货零售企业贸易联合会成员单位、山东省重点企业集团，振华百货连锁、超市连锁扩展到省内外十几个地区。振华集团现拥有32家百货连锁企业、62家超市连锁门店、1家三星级大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地产公司， 2011年实现销售收入179亿元，实现利税8.7亿元。
【市场行为】回归消费理性是酒类消费的必然趋势，无论企业推行个性化的包装，还是以极具诱惑力的促销手段招徕顾客，毕竟酒瓶里装的是酒。个性化的产品和品牌、个性化的行销手段虽然必不可少，但有个本质不能缺少，即维持消费者多次重复购买和建立品牌忠诚度，都需要产品的一贯口碑作支持。过硬的品质，持续的宣传，是支撑品牌口碑传播的两大必要条件。烟台振华商厦位于闹市区，占有天然的区位优势和稳定的客户 源。虽然天气逐渐变暖，白酒销售也正在慢慢地步入淡季，但是，营销无淡季。在商厦酒水销售区域，依然云集各类品牌的促销品堆头等。
【观看体会】商场内人流云集，各品牌之间的“暗战”暗流涌动。形色各异的堆头促销一直是各品牌的“兵家必争之地”。商场最大的优势在于人流量，如果占据很好的堆头位置，将人流向消费转化是有先机可乘的。尤其对于省外品牌而言，首先要做到的就是让消费者看清楚。让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。其次，嗨哟合理利用空间，进行最大化饱满陈列，在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，一定要突出主打产品的位置，给予主推产品最黄金的位置。其中，衡水老白干的一款62度老酿坊酒定价88元/瓶，买一送一，吸引了不少烟台市民驻足选购。
【操作心得】商超是一个人气非常旺的地方，宣传价值自然不可估量。促销策划是商超运作的关键工作，活动一方面要力求新颖，另一方面要能为商超带来人气。要拿出一款产品，不定期与商场联合搞促销，既提升了商超的人气，也宣传了自己的品牌。如果促销活动策划得当，能为商超增加人气，商超会提供一些方便。在振华量贩超市中有单独的一排货架上面全部都是白酒产品，让《华夏酒报》记者不解的是，每次来这里都会有很多白酒品牌在搞着各种各样的促销，无论是不是节假日，很多都是花一瓶的钱可以买两瓶，就像这个衡水老白干62度老酿坊酒。问过导购员后才知道，很多品牌都是一直在搞活动，从过年开始就没断过，这可能也是振华量贩超市要做平价超市的宗旨所致，为了让老百姓买这省钱同时又买着放心，超市精心为消费者的利益考虑搞的促销活动。
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