肖竹青表示，在白酒行业比较普遍的是，厂家要求经销商专销其产品，由厂家为经销商建立专卖店，只允许经销商经销该厂家的产品，不允许经销商销售其他同类产品。但实际上，除了茅台、五粮液外，其他白酒的专卖店的生意非常不好，单品销售难以支撑经销商的利润，这些经销商很想经营多种产品来提高利润率，但这将违反厂商之间专卖的协议。

“经销商一旦出现销售其他同类产品的情况，所面临的除了罚款以外，难以拿到厂家的补贴，这些补贴包括房租、店员工资、装修费用等。专卖店投入非常大，因此厂家赞助对经销商来说很重要，有的甚至会被取消专销资格。”肖竹青说。

他告诉记者，在厂商之间还有一种让经销商很无奈的协议就是强行搭售，白酒厂家一般在经销商进货的时候会用销量比较好的主流产品搭上滞销，经销商只能被动接售，如进“五粮液”需要搭“尖庄”。若经销商不同意搭售将被强行断货，白酒行业的强势品牌一般会存在这种现象。

“强行让经销商打款也是行业普遍存在的现象，经销商每年都会与厂家签一个全年合同，每月卖多少都是要按计划要求经销商打款，这对经销商来说压力很大，常常造成库存产品的积压。目前很多经销商没钱可打，库存高企，一肚子苦水，但随着白酒行业的调整，厂家要求经销商强行打款的情况有所松动。”肖竹青说。

值得注意的是，白酒厂家单方面价格调整也是厂商不平等条约的体现，一般在经销商与厂家签约时都会对销售价格进行约定，但是在实际执行中厂家单方面提价或降价的现象时有发生，在合同期间厂家随意调价违反合同法。厂家的强势地位，导致经销商在价格上没有话语权，尤其是前几年白酒行业高速发展的情况下，提价已是家常便饭。

此外，白酒厂家对于经销商的越区销售和低价倾销处罚力度比较大，除了罚款外，还要求经销商将越区销售的产品买回来。由于每瓶酒都可以追溯，一旦出现越区销售很容易被发现。

大成律师事务所律师乔路在接受记者采访时表示，厂商之间不平等的条约算是一种显失公平的合同，因而违反了公平合理原则，经销商可以到法院起诉厂家要求撤销显失公平合同。

事实上，在白酒行来遭遇调整的时候，一些企业也开始选择自己做终端，改变过去对经销商的依赖。肖竹青表示，目前白酒渠道由过去注重高端市场转向中低端，名酒企业渠道开始下沉到县、乡镇，那么以往以县乡镇市场为主战场的地方中小酒厂将被挤出局。去年整个白酒行业的利润迅速下滑，对一些中小企业的生存提出挑战，未来有一大批的中小企业将被兼并收购或倒闭破产。

来源：《中国经营报》