白酒行业一年多的调整，在一定程度上代表着以去功利化为代表的非市场化因素，成为助推2013年行业转变的动力。洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青认为，借助这一外力，白酒行业亟待走向市场化。

    　从洛阳杜康控股销售有限公司总经理苗国军在2013年春季糖酒会上提出“民酒时代即将来临”的观点，到年内杜康主动开启酒企市场化元年，出台一系列着力于提升产品力、品牌力和渠道力的措施，到酒祖杜康·名仕封坛酒创造行业销售奇迹，再到杜康2013全年实现逆势增长近30%……洛阳杜康在行业调整中、在走向市场化的道路中走出了自己的节奏与步伐。

    　这一年，杜康频繁出现在新闻报道中，频繁出现在业内探讨中，频繁闪现在人们的眼前、嘴边和耳边。特别是在行业处于深度调整期，酒企普遍增长乏力的背景下，杜康显得是那么的与众不同。

    　这一年，杜康让白酒行业刮目相看；这一年，杜康为行业注入信心和动力；这一年，杜康的“样本价值”越发凸显。

精准定位，
“两点论”贯穿全年

    　2013年3月28日，全国春季糖酒会期间，在《华夏酒报》联合全国糖酒会办公室举办的“变革下的中国酒业经济——2013年中国糖酒食品业年度峰会揭幕仪式暨主题论坛”上，苗国军用一种对比的眼光，将当前中国白酒市场的变革概括为一场从“名酒”向“民酒”的转变。这个变革是白酒行业理性回归、发展壮大的必然过程。苗国军认为，在过去的10年里，白酒业的文化之路有点迷茫，而未来将回归理性，“官酒、名酒、公酒的时代过去了，未来将是大众消费崛起的民酒时代”。

    　《华夏酒报》记者注意到，此后，“名酒”向“民酒”的转变论调逐渐成为行业的主流观点。而伴随着这一观点的提出，洛阳杜康也展开了2013年自身的再定位和再调整。对于杜康的调整，可以用“两点论”来概括。
    　条线一：针对民酒时代判断进行的产品线调整，由过去主打高端价位段的酒祖杜康窖区（6窖区、9窖区、12窖区）产品，转变为以定位于中低端价位的酒祖杜康窖藏、国花杜康、中华杜康、绵柔杜康等，重点扶持中低端产品线，做深做透市场。

    　苗国军在接受《华夏酒报》记者采访时表示：“未来白酒行业将是民酒的时代，是历史文化名酒的时代，是杜康的时代。”在此基础上，杜康全年将产品重点转向酒祖窖藏、绵柔杜康、中华杜康和杜康老酒上来，最终市场良好的动销验证了我们年初的判断。

    　条线二：基于体验经济时代判断所展开的酒祖杜康·名仕封坛原浆酒和高端定制酒销售。

    　“长期以来，无论是名贵酒还是年份酒，高端白酒的产品形态都是瓶装酒，即使是个性化定制产品，也往往基于瓶装酒的基础上。但是，酒祖杜康·名仕封坛原浆酒却打破了这种形态，取而代之的是陶坛盛存的封坛原浆酒，而且是全年限量整坛销售，以满足高端消费人群投资、收藏、馈赠、宴请等个性化消费需求。”苗国军告诉《华夏酒报》记者，这项业务同比增长了近50%。而对于这些业务的发展，苗国军表示，除了50斤、100斤、200斤的大坛装外，杜康还将推出5斤小坛装，以满足消费者的多元化需求。

    　同时，杜康针对高端商务人群持续推出了高端、超高端定制产品。据杜康高端事业部总监李建辛表示，杜康市场人员通过引进来和走出去，成功邀请了众多商界知名人士到场参观体验。高端事业部销售额在短短3年间从最初的300万元，迅速蹿升到2亿元。

    　记者注意到，基于清晰的战略定位，杜康在对外招商中总结出了不得不选择杜康的十大理由，其中，不仅对行业未来趋势做了深度分析，还详细列举了杜康自身的突出优势：如品牌基因无与伦比、产品品质领袖群芳、产品结构清晰合理、杜康复兴势头强劲、背后资本实力雄厚、营销团队敢拼善赢、善于整合智力资源、强大品牌推广支持、产品利润空间丰厚等。

    　除了产品线层面的调整与布局，杜康还在市场层面进行了更多的梳理和调整：一是将销售网络从地市到县城到乡镇到乡村层层搭建；二是在招揽经销商、布局新市场的同时，腾出更多精力深入当地市场，研究、制定销售方案，帮助老经销商卖货；三是加强、巩固已经开发成功的市场，加强杜康在当地的氛围营造以及宣传造势，打造一批优势甚至样板市场。

锻造三力，
促使动销落地

    　一年多的行业调整，在一定程度上代表着以去功利化为代表的非市场化因素，成为助推2013年行业转变的动力。吴书青认为，借助这一外力，白酒行业亟待走向市场化。“特别是在走向民酒的过程中，不破不立，市场才是行业和企业发展的根本。行业当前最大的事情就是通过品质和管理水平的提升，走向市场化。”

    　为主动应变，杜康将2013年确定为自身市场化元年，这一年的改变在于通过稳步前进快速实现战略目标。在杜康迈向全国化的进程中，吴书青告诉《华夏酒报》记者，过去重招商、重布局，他们将2013年定为“动销年”，而这正是市场化的直观反映。

    　2013年，基于市场层面的变革，杜康持续在推进。

锻造三力——
产品力、品牌力、渠道力

    　出身快消品行业的苗国军认为，白酒行业相对于快消品行业落后了近20年，白酒行业和企业需要在产品力、品牌力和渠道力三个方面下功夫。

    　产品力。企业市场化要研究消费者的需求，苗国军告诉《华夏酒报》记者：“1998年，在郑州地区有数10家速冻食品厂家，而在今天，只剩下了三全和思念。这就是市场竞争的结果。这两家企业一直致力于研究消费者的需求，为消费者提供合适的产品。因为在市场上，产品正确与否取决于三个字——性价比，其它没有出路，都是自掘坟墓。”

    　与此同时，行业集中度的提升、技术的进步，能够进一步保证食品安全。对于产品质量，苗国军认为，他们始终牢记自己就是被台风吹起来的那头猪，千万不能忘乎所以。郑州速冻行业的发展就是前车之鉴，因此，杜康始终紧绷酿酒质量关，为市场提供放心、优质产品。

    　品牌力。随着消费者越来越理性，品牌将会成为产品的标配，未来大众生活将会被品牌包围，品牌产品将会进入消费者的购物清单。对于杜康来说，近年来通过不断提升产品力，加强市场推广，有效提升了产品的知名度、美誉度。

    　渠道力。在传统的流通、餐饮、团购渠道基础上，杜康进一步开发了特殊渠道、KA渠道。“随着现代连锁业的发展，我们需要抓住渠道变革的趋势。”苗国军表示。

    　对于杜康2013年的发展，河南亮剑营销咨询机构总经理牛恩坤对记者说：“现在杜康的发展势头很好，一个白酒品牌是否畅销，取决于两个方面：经销商愿意卖，消费者愿意喝。在市场方面，杜康已经具备了这两个主要因素，所以，出现这种奇迹并不是偶然的。”

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