2013年12月15日，卧石泉·汾酒集团一坛香原酒在北京正式发布上市。在现场的品评环节中，来自华夏酒报商学院行业专家委员会的各位著名白酒专家，给予该产品高度的评价，并用更通俗、形象的语言和方式，对卧石泉·汾酒集团一坛香原酒的品质风格进行了精彩描述，更易于为普通消费者所接受。通过这种趣味盎然的引导，与会嘉宾纷纷对卧石泉·汾酒集团一坛香原酒产生了浓厚兴趣，对该产品未来的市场“人气”充满信心。

    　今年以来，白酒行业的调整转型进一步向纵深展开，很多厂商都提出向“民酒”转变的思路。但具体应该怎么“转”？迄今我们看到很多品牌的中低档新品面市，还有些品牌加大了对原有中低档价位产品的运作力度，期望以低价作为“民酒”标签，提升品牌的市场人气和销售表现。但是从市场实际反映来看，仅靠低档产品、降价策略，这样的“民酒”路线很难行得通。

    　相反，像卧石泉·汾酒集团一坛香原酒这样主打收藏市场的高端产品，因为更贴近消费者的真实感受，为目标受众量身打造了更多的享受体验，而获得了良好的“民意”支持。做“民酒”应该是一个系统化工作，既要有产品定位、渠道结构的针对性调整，还要有品质风格的创新，以及传播方式与内容的创新。高档酒和低档酒都可以成为民酒，关键在于让白酒产品为“民”所爱，赢得“民心”。

品酒需要语言艺术

    　在卧石泉·汾酒集团一坛香原酒的发布会上，有一个全场嘉宾共同参与的品酒环节，随着人们手中的小酒杯一一斟满，酒香渐渐弥漫开来，一位来宾赞叹说：“这个酒倒进杯子之后有种蜜香味道，非常诱人。”

    　对于这种诱人的“蜜香”，国家酒类及加工食品质量监督检验中心主任、著名白酒专家钟杰表达了自己的看法：“用专业技术术语来说，清香型白酒具有以乙酸乙酯为主体的清雅协调香气，但在我们与消费者、经销商的沟通过程中，完全可以找到更生动活泼的描述方式。像今天的这款卧石泉白酒，作为高品质的清香型白酒，确实具有蜜香、苹果香等气味，更容易为消费者所理解，引起他们的 美好联想。”

    　钟杰表示，感官鉴评是食品质量鉴评工作的重要一环，在专业的理化指标检测基础上，还要让产品“好吃、好喝”。特别是随着人们生活水平的不断提高，对享受型消费的需求更加强烈，产品的口感风味在很大程度上决定了其质量水平。长期以来，白酒行业都习惯于以专业名词和术语来描述产品风味，对消费者来说非常抽象，从某种程度来说，这也是导致传统白酒与消费者日渐“疏远”的一个原因。

    　在葡萄酒、洋酒等产品的描述中，我们更容易找到这种“诱人”的词语。在形容酒体颜色时，葡萄酒产品经常会用到石榴红、宝石红等形容方式，描述味道时则常见黑莓、浆果、香草、甘草甚至雪茄等，“天鹅绒般饱满醇厚”、“丝绸般细腻柔滑”，这些都是对葡萄酒口感的常见形容词。而酒仙网对40度人头马天醇XO干邑的酒体描述则是：醇香丰盈、顺喉、圆浑，带来如丝般感觉。浓郁的蜜饯余味，特别是无花果的清香，伴随着胡桃、盛夏浓郁花香所带来的丰裕、持久的感觉，给人一种至高享受。

    　相比之下，“绵甜爽净”、“幽雅细腻”、“回味悠长”等传统的白酒评语，明显缺少了一些“艺术气息”，难以适应现代消费者的品位需求。白酒要得“民心”，不妨在原有基础上，开创一种新的品评语言体系，将白酒品味活色生香地展示在消费者面前。

服务改变价值

    　“白酒行业必须跟上市场经济的脚步，通过调整转型，提高自身实力。”中国酒业协会副理事长兼秘书长王琦认为，在此次新品发布会上，卧石泉围绕高端收藏白酒所打造的服务体系引起了他的关注。特别是对于酒类收藏产品，配备了高水平的质量鉴定平台，这也是中国酒业协会在不断倡导、推进的一项重要工作。在王琦看来，完善、强化白酒产品的周边服务，保障酒类消费和投资行为的安全，是行业调整的一项重要课题。

    　卧石泉·汾酒集团一坛香原酒便是承载了丰富服务价值的一款创新产品。卧石泉国际贸易公司董事长赵书君向《华夏酒报》记者介绍说，卧石泉公司成立于2008年，多年来一直致力于打造高端收藏酒的专业化平台。“对于这个定位的理解，我认为就是要做高品质、高品位服务的提供商。”他分析说，卧石泉以高端酒品为载体，为客户导入“360度的服务”，通过产品之外的增值服务来实现盈利，而不是传统的换取批零差价。赵书君认为，随着酒业调整不断深化，更多的经销商企业会觉醒“服务者”的角色意识，只有不断推动服务价值的回归、落地，白酒才能得到消费者发自内心的喜爱。

    　具体来说，在私人定制藏酒的基础上，卧石泉公司通过其下属的卧石雅集会所、卧石雅集系列私藏酒窖以及电子商务平台，针对定制客户开展“酒体植入式体验”。“在卧石泉，私人定制藏酒将不再仅仅是一种产品，还包括对白酒文化、企业品牌文化的互动体验，将线上、线下的推广服务结合起来，最终形成一条O2O的白酒服务链。”

    　卧石泉对“服务商”的理解仍在不断延伸，通过充分整合利用资源，卧石泉的品牌化服务已经渗透到客户的日常生活需求当中。据了解，作为卧石泉会员，可以享受到12项基本权益，其中包括国内机票经济舱三折、头等舱五折的机票折扣；卧石泉会员出差可以享受北京、上海、广州、深圳四地的免费接机和每月3天的公司指定酒店免费住宿；会员父母每年可享受公司指定机构的体检一次；会员每年可以免费参加国内外知名企业的观摩学习一次……

    　赵书君相信，随着电子商务平台的发展，传播酒文化有了更广泛的创新途径和方式，针对酒类产品的后期服务也会更加便捷，这种价值会得到越来越多消费者的重视，最终成为影响品牌表现的重要因素。包括卧石泉·汾酒集团一坛香原酒在内的多款收藏酒产品，正是因为充分借助于服务的价值，才得以迅速将其品质、品牌内涵传导至消费者心中。所谓“民酒”，不应该有高低档次之分，而是取决于对目标消费群体的服务能否持久有效。

“民酒”之路仍需远行

    　卧石泉的市场成功，不仅是产品、品牌的优势使然，更是创新理念和模式的成功。服务消费者，这既是白酒产品的重要价值，也是整个白酒行业的使命，唯有切实关注消费者，准确把握消费心理，才能有效满足需求，使白酒为“民”所爱。

    　然而当前白酒行业的整体服务水平并不突出。亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤认为，很多酒企习更注重销售环节、注重经销商和广告宣传，而忽略了消费者的感受，中国白酒对于消费者来说成了“熟悉的陌生人”，因而“民酒”之路越走越窄，“即便产品价格一降再降，也很难得到消费者的认同。”

    　很明显的一点是，以前很多人都有每天喝一点白酒的习惯，白酒与中国人的生活离得很近，而现在的情况则是，更多消费者在日常饮酒、自主消费的场合倾向于选择啤酒、葡萄酒，甚至选择洋酒的也不在少数，白酒却在不断流失自己的忠实消费人群。有些企业对此的解释是，人们生活水平提高了，消费理念和消费习惯都发生了改变，因此平常不喝白酒了。结合卧石泉的市场运作经验来看，这种说法是站不住脚的，消费者对白酒的需求一直都在，而且随着经济收入的增加，享受型生活理念更加广泛，人们的饮酒需求有所增长。根本上还是由于白酒企业没能充分贴近消费者，对他们的需求变化把握不足、迎合不够。

    　从横向对比来看，白酒行业与消费者的“结合度”也是比较低的。比如说银行、通讯、汽车以及快消品等行业中，普遍将服务消费者放在市场工作的重要位置上，对消费者行为进行充分的研究调查，根据其具体需求，设置了大量的个性化、人性化的体贴服务，并将消费者信息作为市场营销工作的指导依据，不断提高服务水平。可以说，在很多行业，其市场竞争的核心命脉就是与消费者的紧密结合、有效互动。

    　所以，要使白酒重新回归到“民酒”地位，必须有更系统的创新行为，使行业深深植根于消费者中，使白酒发展与消费者的消费理念、消费变化相适应，与社会经济和文明水平相适应，建立科学的定价机制，有效传播白酒科学、文化知识，加深消费者对白酒的认知，引导其理性消费。这固然需要一个漫长的过程，但对于中国白酒却势在必行。

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