一、小酒的市场潜力有多大？

　　关于小酒将来的市场容量，行业比较乐观的预测是100亿。

　　但是，这个预测，依据是把小酒定位为白酒行业的补充。

　　如果仅仅作为白酒行业的“拾遗补缺”，它的市场容量，当然不会超过白酒。白酒行业4000多亿，所以拾遗补缺的小酒也就100亿？

　　但这个认识并不正确。

　　小酒的特点是“休闲食品”。作为“休闲食品”，所替代的主要对象，是啤酒、小瓶保健酒。

　　小瓶酒如果能赋予“商务交往”的品牌价值，则它就可以代替中高档白酒。

　　如果按照这个思路，则小酒的市场容量，就远远不止100亿。

　　二、小酒的竞争力，悄悄在改变

　　1、提高在“休闲酒”领域的竞争力

　　小瓶酒天生就属于“休闲食品”，是一个人在旅馆、候车室随意喝的酒，或两三个特别熟悉、没有业务关系的朋友闲适的情况下随便喝的酒。总而言之，小瓶酒曾经长期不具备社交价值。

　　武汉糖酒会的亮点之一，是泸州老窖与铁路部门联合推出的“中国铁路站车专用”小瓶酒。这个合作，是小酒“休闲食品”特征的充分演绎。这种合作，应该能够提高小酒对于啤酒等“休闲酒”的竞争力。

　　2、有可能进入白酒主力

　　随着人们饮酒量克制，一些较为正式的接待场合也可以喝小瓶酒了。

　　正在兴起的“轻奢商务餐”，菜肴简单、精致，用餐时间短，没有互相敬酒等仪式，而接待的规格较高。这种场合，当然比较适合价格较高的小酒，不适合大瓶酒。

　　火锅店行业不断涌现中高端品牌。火锅店就餐的特点之一，就是桌上不慢杯盘碗盏，不适合互相斟酒、敬酒，适合各自为政地喝酒。

　　当然，一些盛大场所，如婚宴、企业庆典、人大政协会议、外交宴会，还不敢喝小瓶酒。

　　但上述比较“大雅之堂”的消费场所，离小酒越来越近了。

　　3、价格劣势消失

　　二锅头绿色的小扁瓶曾经长期是小瓶酒的价格标杆，很少有企业敢于超越。

　　青岛琅琊台小酒虽然价格较高，但影响力只局限在青岛。

　　郎酒的“歪嘴郎”在小酒楼卖18元，开始重塑消费者价格承受力。郎酒的另一款酱香型小酒，在酒楼甚至卖到了65元。

　　这使得小瓶酒价位的消费者容忍度被无限制地提高。

　　价格和成本在竞争中的权重正逐步下降。

　　这个下降了不得，它带来的是无限大的价格空间和发展潜力。

　　价格的上升，也使小酒的社交价值的增长获得途径，使小酒在进入白酒主力市场时不受制约。

　　三、小酒在竞争网络中的优劣势简析

　　我们还是运用分析行业走势的基本工具----“五力模型”，来认识小酒在竞争网络中的位置、优劣势。　　

　　（1）消费者需求：

　　结论：小酒迎合了休闲、社交等多重消费者需求。

　　人口：老人是“作为在家里饮用的休闲食品的小酒”的主体。

　　随着人口老龄化，小瓶白酒消费者数量的权重将进一步提高。

　　消费理由：消费者独立性增加，扩大“爱好者”消费；亲友消费增加，火锅店、轻奢商务餐消费增加，旅行消费增加，都刺激小瓶酒增长。　　

（2）竞争者

　　 在休闲食品中的竞争优势：

　　 啤酒的主要软肋一是功能。长胖啊，风湿啊，等等。二是不方便。携带不方便，饮用也不方便。

　　小瓶保健酒，主要软肋是食品安全。

　　小瓶白酒，特别是企业品牌较强的小瓶白酒，在休闲食品领域，具有可信、便利等优势。

　　社交酒优势：

　　相对于传统规格白酒，小瓶酒当然不可能整体地取而代之。

　　但在高端交通（动车、高铁）、轻奢商务简餐等领域，具有明显的竞争优势。　　

　　（3）替代者

　　指酒类行业之外的竞争者。

　　小瓶酒的主要替代者是休闲饮料，如正在壮大中的苏打水、矿泉水等。

　　由于健康等意识的发展，健康饮料的增长幅度超过白酒。

　　它们会在一定程度上制约小酒的发展。

　　（4）供应链问题

　　批文：

　　酒厂的政府批文是稀缺的。

　　批文稀缺，会保护现有企业。

　　减少行业内部竞争，对现有小酒的增长有利。

　　自然条件

　　水源污染扩大，对啤酒不利，对优质产区的白酒有利。

　　环保部日前公布《2012中国环境状况公报》，2012年超过30%的河流和超过50%的地下水不达标。目前水中污染物已达2221种，自来水里的污染物有765种。2012年全国废水排放总量为684.6亿吨，全国目前850多条河流受污染，90%以上的城市水域也遭到污染。

　　人力资源。

　　小酒的供应链中，人力资源可能是瓶颈。

　　白酒企业大都不善于运作“休闲食品”。那种成本管理、运营规划，不是多数白酒厂的强项。

　　所以，作为休闲品的小酒，二锅头曾经长期一枝独秀。其他酒厂，只得望洋兴叹。

　　但是，二锅头时代已经过去了。仅仅引进“快消品”的人才、团队、模式，也不行了。快消品的“密集分销+终端生动化+餐饮推介”，由于人工费上涨、员工户外工作的意愿降低、城市交通障碍增加以及汽油等物流成本上涨等各种现实因素，需要创新才能实现了。

　　快消品与小酒，两者融合创新，打造新的团队，才能制胜。

　　这需要过程，需要技术，还需要运气。

　　经销商资源

　　小酒要进入高铁、轻奢酒店，这是白酒传统经销商以前从未遭遇过的新渠道。

　　渠道伙伴选择差异化，合作模式的创新，需要新的经销商供应。

　　（5）潜在进入者

　　中国的投资者，几乎都是投机者，都是投机倒把、短平快，热衷于官商勾结。

　　小酒需要精耕细作，不利于投机。

　　这就减少了潜在进入者的数量。　　

　　四、几个结论

　　小酒市场前途的分析，首先是要从上述五个方面，建立各自的分析模型。再分析五力之间的并列、因果、涵盖等不同关系，推到出系统的模型。

　　还要运用四链模型、三四模型等等，最后才能得到准确的结论。

　　这里我们没有详细展开，但仅从上述初步分析，也不难看出：

　　1、消费者，是小酒最重要的同盟军。

　　2、新的消费场所，如轻奢商务简餐，是小酒的新动力，它不适合廉价啤酒，是属于高档啤酒、高档葡萄酒与高档小酒。

　　3、在休闲食品领域，小酒具备对啤酒、保健养生酒的竞争力

　　4、健康饮料，是小酒最大的威胁

　　5、职业经理人资源，融合白酒与快消品技能的团队，新式的经销商资源，是小酒企业之间主要的竞争点。　　

　来源：中国营销传播网

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