白金酒：口口相传立口碑

    【发生现场】漯河市
    【看商】河南小强人食业有限公司总经理　孟新照
    【看商简况】河南小强人食业有限公司成立于1990年，是一家白酒专业营销公司，总部位于漯河市。代理贵州茅台酒业集团白金酒婚宴用酒后，迅速打开了婚宴用酒市场。
    【市场行为】河南小强人食业有限公司调查目标竞品有多少、分布情况怎样、其品牌势力如何以及竞品的促销策略、价格走势、营销手段和策略等，了解婚宴用酒的主要销售渠道和销售方式，了解消费者的消费习惯和生活方式、消费者的爱好和对品牌的忠诚度等后，即拿出营销措施，展开市场攻坚战。
    【观看体会】婚宴消费不同于一般的宴请消费，场面热闹，客人众多，特别是女方常常对用什么品牌的酒给男方提出要求，以满足自己的面子需要；男方以热情好客展示家风和传统。就这样，婚宴用酒的特点，就成了品牌要大，酒质要好，价位要适中等。孟新照在全面掌握婚宴市场用酒特点后，选择贵州茅台酒业集团白金酒婚宴用酒，准确对准这一市场特点，根据顾客采购数量，配套乐队、贺礼等“赠送”，获得良好的口碑传递效果。
    【操作心得】河南小强人食业有限公司代理贵州茅台酒业集团白金酒婚宴用酒后，第一步摸清漯河市婚龄单身男女数量，调查不同单身男女的消费水平，获取婚宴用酒当期市场状况、预期用酒数量，再按市场2：8法则及时锁定目标客户，精选出预期用酒数量大的客户作为大客户、消费意见领袖客户，针对不同客户特点，制定个性销售方法，选择营销渠道。孟新照巧妙地将贵州茅台酒业集团白金酒的婚宴用酒广告导入市场，打开了贵州茅台酒业集团白金酒婚宴用酒在漯河市场的销售。

    
    泸州老窖“六年头”：返璞归真的饮酒之道

    【发生现场】南阳市
    【看商】郑州市健尔康商贸有限公司总经理　许红涛
    【看商简况】郑州市健尔康商贸有限公司成立于2001年，公司总部位于天津。代理泸州老窖六年陈头曲后，努力让生活变“慢”，打开了家饮市场。
    【市场行为】泸州老窖“六年头”雅系列酒的特点是陈香优雅、窖香绵柔、细腻高雅，在家小酌几杯，口感轻松舒适、淡雅柔顺，让人放松惬意。许红涛针对泸州老窖“六年头”雅系列酒酒品特点，从朋友处开始切入市场，宣传泸州老窖“六年头”系列酒倡导“把生活变慢、回归健康与休闲人本真”新生活形态。
    【观看体会】过去十年，白酒呈现两大特点：一是在文化的传播上，不约而同地朝着悠久的历史去挖掘、去传播、去下功夫，结果却是大家都在故纸堆里打转，沉醉于大量的历史故事和典故，与消费者的距离越来越远；二是白酒营销成了经营“权利”和“关系”，抓渠 道、重团购、大搞促销，没有真正关注消费者。许红涛针对今天市场变化特点，按泸州老窖“六年头”系列酒要求，进行加冰块、冰红茶、绿茶或红牛，倡导舒畅自由的饮酒方式。
    【操作心得】在越来越噪杂的概念之下，厂商要反思如何回归人性的本真，着力迎合现代人新生活形态，尽力适应当下年轻的消费者。本来，白酒应该是“私人的”、“家庭的”，但过去十年，白酒消费却局限在公共场合，与大众日常餐桌渐行渐远。许红涛针对泸州老窖“六年头”雅系列酒酒品特点，现身说法宣传泸州老窖“六年头”系列酒倡导“把生活变慢、回归健康与休闲人本真”新生活形态。
   
   

    湘葛一号：聚焦市场资源

    【看商】山西福海酒业有限公司总经理　安福
    【看商简况】山西福海酒业有限公司成立于2010年，终端网络建设极为健全。
    【市场行为】按传统营销方式植入市场，必然受三大阻力：一是产品销售氛围差。营销人员新接手这一品牌，必然存在执行力问题或产品、政策、服务、管理等方面的问题，造成产品不被终端网点接受，或终端铺货率低、终端陈列差、终端推介率低；二是产品消费接受度差。由于品牌无知名度，推广促销无策略，导致消费者缺少主动消费的理由，不被消费者接受；三是由于传统营销方式导致同质化市场竞争激烈，湘葛一号即使终端铺货、渠道利润、终端陈列、促销活动等也在操作，但毕竟是与强势品牌直接竞争，无法与竞争对手相抗衡，怎么办？
    【观看体会】安福根据湘葛一号是袁隆平题词，具有清肠胃、解暑渴等功能特点，首先走进医院肠胃科，从深入病人中拉家常，摸清肠胃病人患病原因、易发人群、占总人口数量等等情况入手，再咨询医生调查保健人体肠胃健康需要的注意事项、肠胃病人的特点、需求及保健方法等情况后，再请求医生开一些中医保健药方。回来后，即将湘葛一号与有关药方进行配对销售，成功打入了保健市场。
    【操作心得】由于湖南湘葛液酒业有限公司在全国酒业企业中，名气还不大，湘葛一号品牌的名气还小。安福必须设计好机遇点，才能将湘葛一号植入市场。代理湖南湘葛液酒业有限公司湘葛一号后，安福还是有效地打开了山西保健酒的消费市场。安福的办法是把自己有限的市场资源聚焦到湘葛一号一个主导产品上来，做到“重点击破”的效果快速上量，迅速提升市场地位。
   

    异蛇王酒：好卖相“跳”出来

    【发生现场】石家庄
    【看商】石家庄桥西公司总经理　赵新祥
    【看商简况】石家庄桥西公司成立于2009年，是一家擅长开辟农村市场的白酒营销公司，公司总部位于河北石家庄。
    【市场行为】赵新祥代理湖南异蛇王酒酒业有限公司异蛇王酒后，首先想到如何让强化产品自身的卖相，让产品本身具备销售力。首先，让包装产生吸引力和冲击力，把包装作成一个视觉广告，一个无声的文案。
    【观看体会】赵新祥最绝的销售新招，是采取强有力的盒内促销，把异蛇王酒的保健效果在外盒包装上表现出来，告知消费者。让消费者感觉有一定的保健价值，刺激消费者的好奇性购买力。就这样，连续三次以上刺激消费者，就形成了消费者消费习惯。同时，以合理的渠道利润安排保证渠道主推。对异蛇王酒来说，目前在十几种毕竟还是新品，首先卖给的不是消费者，而是渠道，赵新祥必须首先让异蛇王酒成为渠道品牌。渠道接受了异蛇王酒，接受异蛇王酒带给他们的利益点，愿意为这个利益点付出，不停地推销异蛇王酒，获得了市场成功。
    【操作心得】代理湖南异蛇王酒酒业有限公司异蛇王酒后，加强卖相打开了保健酒销售市场。让消费者看到产品就感觉物超所值或者看到就愿意尝试购买，从感官俘获消费者的心，以柳宗元的《捕蛇者说》耀眼的记述，让永州异蛇闪亮登场；采取让配养的蛇从玻璃橱柜“跳”出来的陈列方法，让“异蛇王酒”在终端陈列中从众多竞品中“跳”出来，刺激消费者的眼球，让“异蛇王酒”产品的表现元素有自己的独特风格，抢占消费者的眼球，俘获消费者的心。

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