一、销量的奴隶

　　曾经市场和业绩高速增长，不知道增长的核心要领。今天市场和销量萎缩了，不知道萎缩的本质原因。产品是数字，市场是数字，消费者是数字，业务员是数字，白酒的所有运作都是一道简单的算术题。没有品牌战略，只会做加减乘除，企业的最终命运只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。

　　皖酒王在福建、广东市场的“春风得意”与“沦陷”，值得我们深思。将营收当做评判企业成功的唯一标准，今天不得不思考明天能否生存下去。

　　二、创建冷品类

　　白酒品牌抢占新品类的机会不少，但希冀将品类做大做强却往往是一条绝路。有实力的酒企往往已有根深蒂固的品类占位，开创新品类受制于先天基因。区域性酒企开创了新品类，却难以跨出自身所在区域。

　　区域性酒企创建新品类本质上只是一场“圈地运动”，尤其在竞争对手“无条件”、“无兴趣”参与竞争时，愈是推广新品类，愈显出品类的冷门。

　　烟台吉斯波尔葡萄酿酒公司开发的“祥府家”牌白酒，挖掘享誉中外的烟台优质苹果产地这一资源，致力于推广“中国苹果发酵蒸馏白酒”这一定位，并着重宣传“苹果白酒，好喝不上头”这一诉求。从济南到烟台，厂家不遗余力地进行市场推广，不可否认“苹果发酵蒸馏白酒”的定位能够传递出独特价值，然而祥府家这种前置性资源押宝于“独门秘籍（品类）”，相信无需多久即会放弃将品类做“热”的决定。

　　三、跟随冷品类

　　企业可以将跟随品类当作战略，并且可以在区域市场良性运作，然而，众多二三线酒企却选择跟随冷门品类，无论从战术角度还是投资角度看，都是一笔“高风险、低收益”的生意。

　　宣酒借用洋河的“绵柔”，跟随热品类，企业不一定能够成功，但至少可以减少品类推广费用，降低消费者认知风险。

　　二三线酒企跟随品类，不得不权衡这个品类在行业内、主销区域的认知度。

　　四、进攻！进攻！

　　在大本营市场，有资源也有好的定位，通过一场进攻战可以迅速抢得市场头把交椅。然而成为市场领导者后，众多二三线酒企却毫无防御思维。发现竞争对手蚕食大量市场份额后，企业不得不重新在大本营市场进行一场进攻战，企图将对手迅速踢出局，然而，在消费者对竞品有较高忠诚度的情况下，企业投入的资源往往比其预期的要大得多，并且并不能保证成功的迅速到来。

　　宣酒，这个依靠大本营积累原始资本的“黑马”，在合肥等重点市场“呼风唤雨”，然而其大本营市场正受到来自古井、种子的冲击。宣酒通过运作低档光瓶酒，而后导入三十元价位“三星”，在大本营获得了空前的成功，然而其未以增加产品、升级产品等方式巩固市场优势，40-60元价位被种子酒在多个县级市场严重冲击，百元及以上价位市场甚至受到今世缘·典藏、洋河蓝色经典的切分，企业在“内忧外进”的形势下，资本能够支撑旗帜打多久？

　　秦池酒业在标王勾兑事件后，默默耕耘大本营临朐市场，取得了显著的成绩，占据着当地白酒市场80%以上的份额。2011年，秦池酒业重点运作潍坊市场，在景阳春“一支独秀”、众多地产酒“百花齐放”的潍坊，其选择用分品牌“柔和龙琬”打一场进攻战。2011年，通过大本营临朐市场的利润输出，企业在潍坊市场投入超过500万元，然而收获却微不足道。并且，大本营市场由于其未对主导产品加以升级，主流消费价位市场被景阳春引领，并被切分了超过2000万元的市场份额。企业正面临着标王勾兑事件以来最严重的“内忧外患”。

　　天地缘酒业在山东算得一匹“黑马”，其以低成本、低价位产品主导规模性扩张的模式在鲁酒阵营中显得“出类拔萃”。其大本营市场滨州市邹平县，共活跃着三家知名酒企，并且其中一家老牌酒企范公酒业隶属于“中国民营企业百强”———拥有三家上市公司的实力最雄厚的集团公司。激烈的市场竞争中，天地缘酒业敢于投入资源、重于运作品牌，最终摘得当地市场领导权。然而2012年下半年，随着宏观经济下行，政府大力抑制三公消费等外部因素突变，企业在竞争意识、产品策略等方面的问题逐一暴露。其核心产品“洞藏五年”主导当地主流消费市场一年多后，价格穿底、渠道串货、终端零售价混乱等一系列问题让企业的资本压力猛增。平心而论，企业自身一味进攻而缺乏防御思维，是当前危险处境的主要推手。

来源：白酒第一网

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