在全行业发展冬天和转型调整的背景下，一二线名酒不断开始腰部下沉，中小企业生存和发展的压力不断增大；同时也应看到，整个行业还有比较大的发展空间和增长潜力，这次调整期是危机中蕴含商机，只要能渡过难关就有发展机会。在这种环境下，咨询企业如何更好服务中小企业走出困境，如何转危为机、寻求突破，是一个非常有探索意义的话题。
    　正是看到了危机当中的发展机会，和君咨询连续出击，耐人寻味。2013年8月5日，五粮液股份有限公司与河北省邯郸市政府等签署合作协议，五粮液投资2.55亿元成立河北永不分梨酒业股份有限公司。在这次投资中，和君咨询也出资5000万元，占河北永不分梨酒业股份有限公司的10%股权。
    　关于这则新闻的相关报道，大多是站在五粮液的角度分析行业领军企业创新发展的战略性布局。如果站在中小企业和咨询公司发展的角度来看，我们也许能看出不一样的选择和思考。这次与五粮液股份有限公司牵手投资，一方面体现了和君咨询对白酒产业的深入研究和参与，以及对于行业创新驱动之于整个行业未来恢复性增长的强烈信心和战略选择；另一方面，也体现出和君咨询看到了中小企业在未来行业发展过程中的成长机会。据传，和君咨询还控股了“田老师红烧肉”和“老家肉饼”等中小企业。
    　在小企业成长过程中，迫切需要四个层面的综合服务：一是战略洞察，二是资源导入，三是资本操作；四是专业服务。

战略为魂，
战略洞察锚定企业方向

    　这是一个大转型时代，是一个集社会转型、经济转型和消费转型一体化的大转型时代，转型成为当前中国经济和社会发展面临的最大命题。战略决定生死，选择比努力更重要；越是在转型时期，越需要时代的战略洞察力。转型时期的企业发展，无论大小，都要有对未来洞察的战略眼光。在行业严冬大背景下，和君逆势谋划深度介入白酒行业，与其对行业的战略洞察不无关系。
    　在当前中国酒行业整体持续遭遇“塑化剂”风波、严控“三公消费”、“限价令”等“挫折”面前，白酒生态迎来历史性转变，在一线名酒纷纷价格下降、渠道下沉、竞争加剧的背后，宣告着消费者时代的来临。这半年，各上市企业基本都在主动调整，推腰部新品，但普遍都不是很有效果和亮点；反而是像江小白这样的企业可圈可点。究其原因，根本还在于行业老大们在观念上没有根本性变革。这也说明，与大企业的反应相比，中小企业经营灵活、决策迅速，可以迅速适应市场。只要抓住了消费者，中小企业可以有更大的创新机会。
    　另外，以腾讯、百度、阿里巴巴为代表的互联网企业时代的来临，不仅催生出电商这种新型的商业模式，而且将企业生存形态进化为一种网络化的生存方式，中小企业竞争也将日益迈向以平台为核心的生态系统竞争。在行业集中度不断增强的大趋势面前，酒仙网、江小白等案例也说明，中小酒企不只是唯有被收购或兼并的道路的命运，也可通过模式创新探索新的企业生存方式。中小企业只要立足自身实际，找准差异化定位，就可以释放创新优势。
    　在转型时期为中小企业提供战略性洞察方面，咨询业的地位非常重要而且必要。这也要求咨询业面向时代发展新态势、新要求，从渠道、业绩、产品和价格等实操性方面，更多地升级到战略规划、品牌塑造、消费沟通、体验设计等方面，方能更好服务于行业整体健康可持续发展。

资源导入，
搭建平台提升企业格局

    　随着行业整合力度的不断加强，有实力的大型咨询机构将日益承担起行业生态系统平台构建的角色，实现从传统咨询模式向基于专业分工基础上的系统整合转型。相对而言，大企业大多有自己的平台、资源和智库支撑，因而它们对咨询公司的需求不如中小企业那么鲜明和迫切。而中小企业由于规模及能力的局限，往往更需要咨询公司作为外脑支撑，甚至导入企业发展所需要的资源、资本、技术和人才等。这种现实需求，也为咨询公司创新中小企业咨询服务模式提供了动力。现在咨询业流行的种种总裁班、领袖班和商学院，除了专业咨询和品牌传播外，更为重要的是搭建起一个中小企业之间进行资源交换和互相组合的圈子化平台，为咨询公司在商业服务中导入一些衍生产品奠定资源基础。
　　在行业生态进化链当中，咨询公司在服务中小企业的过程当中会积累起行业性的资源力量，这种力量反过来会成为咨询公司扩大对中小企业服务能力的重要资源储备。咨询公司通过商学、培训和咨询服务等积累的大量客户资源，成为咨询公司进行投资管理和资源导入的重要配置手段。

资本渗透，
深度捆绑实现共同成长

    　随着行业的成熟、企业的成熟和市场的成熟，尤其是很多大企业自己都在搞研究院、商学院之类的，对咨询公司的专业化生存提出了很大的挑战，酒类咨询公司也面临着革命性的服务转型。一方面，中小企业诉求多，要求也多，导致咨询公司成本压力不断攀升；另一方面，中小企业经营灵活，投资潜力大。在这种压力与诱惑的双重作用下，通过技术入股、资本参股等方式，展开与企业的捆绑式合作将成为这几年咨询业发展的典型趋势。尤其是一些以投资见长的管理咨询顾问公司，日益将资本运作看作是与专业咨询、商学培训并列的业务板块，甚至作为企业作为未来主要增长点来看待。
    　和君咨询入股河北永不分梨酒业股份公司，揭示了咨询公司的产业投资需求及独特洞察力，虽然这5000万对于五粮液来说不是什么大数目，但无疑更坚定了五粮液这样的白酒大王进军华北低端酒市场的信心；同时也通过资本捆绑的形式给予了河北永不分梨酒业极大的信心支撑、资金支持和团队支持。
    　中小企业的生存往往主打一个核心点，其咨询需求则往往会包括管理制度、商业模式、市场规模、资金实力和人才支撑等综合方面，呈现出体系性的不良症候。要实现助力中小企业的快速发展，必须也要求拿出一个包括管理、渠道、资本和人才为一体的平台综合解决方案。这种咨询管理＋资本运作的方式，对于咨询公司来说，最大的回报不是咨询费，而在于通过咨询收费、投资分红、管理分成等形式，实现价值收益最大化。

专业细化，
走向深度咨询

    　正如郭敬明《小时代》所反映的那样，当代中国日益进入一个互联网时代，一个消费者时代，也是一个小而美的时代。正如马云所说，这也是中小企业大为作为的时代。在这个“小”时代，小即精细化、品质化、圈层化、个性化，小就是精、专，小也是大。随着互联网的广泛普及，电子商务虽然份额相对较小，但其兴起也不容小觑。在电商思维的指导下，今年几个小品牌酒通过网络化，证券化、社会化和时尚化等消费者行动，都取得了不错的成绩。
  &nbs p; 　3月27日，和君咨询与酒仙网在成都签署战略合作协议，共同组建了东方仙和电商咨询服务机构，旨在为酒类企业提供网络渠道领域的专业化咨询服务，打造中国第一电商咨询平台。和君咨询与酒仙网合作，在于看到了电商在未来行业发展过程当中的根本性作用。
　　从战略角度看，电商不应仅仅作为一种新型渠道来看，应作为一种新的生活方式、消费模式、沟通模式和思维方式。电商思维的实质，是从营销咨询到品牌体验咨询的转变，咨询业需要从企业管理咨询向消费体验设计的转变，是从以企业为核心的战略思维、产业思维和资本思维，到以消费为核心的体验思维的深刻变化。
    　咨询公司入股酒类企业，无论是技术入股，还是基金入股，在公司运营管理当中发挥其专业化角色才是根本。
　　在新时代，随着酒类终端消费的社交化、碎片化和细分化，消费者、渠道、市场层次都呈现了多元化发展的特点，从营销走向品牌体验，需要充分整合当前酒类行业出现的投资管理顾问、酒文化旅游、休闲社交媒体和酒水电商等新兴业态，需要学习全新的经济学、投资学、社会学、心理学和体验学等知识结构和专业能力，咨询模式要日益走向专业细分的深度咨询，才能在服务中小企业成长过程中实现自身最大发展。
 （作者系北京大地风景国际咨询集团合伙人、项目总监）
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