“自2012年下半年以来，整个白酒行业在高端白酒销售趋冷、市场下滑的不利形势下，引发了新一轮的连锁反应。作为整个白酒链条的一部分，白酒销售的规则正在打破，渠道建设也面临重新规划、重新建设的严峻问题。在这种形势下，我们山东景阳冈酒业有限公司及时调整，早作部署，在渠道建设上采取两条腿走路、多管齐下的方法，将渠道下沉，销售上更趋于多元化和精细化，竞争模式也不断创新，解决了渠道竞争激烈、渠道堵塞或不畅的问题，市场销售受到的影响不大，除部分高端白酒外，中、低端白酒的销售稳中有升。”这是山东景阳冈酒业有限公司副总经理刘进文在接受《华夏酒报》记者专访时说的一段话。
点面结合，模式创新
刘进文说，长期以来，在白酒企业的渠道演绎过程中，不论构建什么样的渠道，其宗旨是以整个行业所处市场地位引发的一种竞争模式的创新。
国内白酒行业渠道的演变无疑是整个白酒行业在宏观经济环境下变革的必然产物，行业渠道的更替是立足整个行业每一次发展变革所带来行业竞争模式的创新。所以说，不论构建什么样的渠道，其宗旨是基于整个行业所处市场地位而引发的一种竞争模式创新。
就景阳冈而言，多年来，仍然坚持以成熟的经销商渠道为主流。
景阳冈酒业在本区域内的市场由各县直销公司掌控，区域以外的市场由区域经理掌控管理、服务于经销商、每县设一代理。“大区经理今年深感压力。”刘进文说，区外市场大多是中低档产品的销售，中高档产品主要还是区内市场，但今年中高档产品销量下滑，这是一个普遍存在的问题。
最近几年，景阳冈酒业还着重开发了中邮、中烟和中盐物流配送渠道。与中邮的合作最初是从2011年开始的，只是立足本地市场的合作，2012年扩大到山东省中邮系统，今年将开发省地县三级各地中邮渠道市场，全面细化运作。目前，菏泽、聊城、东营、滨州、德州、日照、泰安市场运作效果较好，其中东营、菏泽市场销量分别比去年同期增长30%和40%，公司专为中邮物流生产了中邮三星、四星、五星产品，分浓香和芝麻香两种香型。市场推广方式是公司同中邮物流根据不同市场召开推介会并邀请客户来公司参观。
中烟是特殊渠道，今年从聊城中烟开始运作，向周边地市辐射，山东全省已有12个地市，其主推中烟特定产品：景阳冈武松打虎系列。与中盐的合作是今年又一个新的渠道，自城市向农村区别不同客户配送不同的产品。
刘进文强调说，近年来，企业对于终端渠道构建有着较为清晰的认识，比如团购和餐饮渠道。这两种渠道的构建发展是在近10年来，白酒行业进入一个飞速发展的过渡期的过程中，为了满足整个行业的一种结构性需求演变而作出的调整策略，这种以终端渠道构建为竞争模式，在过去数十年的发展中已经被整个行业所仿效，且在广度和深度上均已达到一种饱和的状态。现在终端渠道不仅趋于饱和，而且作为典型代表的团购渠道，随着去年以来白酒行业形势的急转直下，也变得难以为继。
作为另一终端渠道——餐饮渠道，其竞争的激烈程度更是让企业很是纠结，在众多商家倾尽所有努力实现餐饮渠道构建的过程中，真正获益的却并非白酒企业，而是这个行业的下游参与者，即满足餐饮平台组成的相关环节。
从目前来看，连锁经营渠道前景看好。其实，在近年发展的过程中，作为传统经销渠道分离出来的连锁渠道越来越多地被行业所认知和追捧，不论是白酒企业还是行业的参与者，对于连锁经营渠道的未来都抱着肯定的态度，一方面它继承了传统渠道对于产品知名度建立的需要，同时也对产品流通所需的终端提供必要平台；而且这种渠道构建很大程度上取决于企业对于市场一种认知和控制。
景阳冈酒业中邮、中烟、中盐等连锁渠道的建立和运营，就是借鉴了这种连锁经营的模式。今年以来，景阳冈酒业还在探索如何建立更新的经营模式和渠道，比如点和面的结合，如何使渠道向更深层次发展等问题，这是下一步要研究和解决的课题。
总之，渠道构建必须立足于企业自身在大的经济环境下所处的一种增长地位，紧跟不断变化的行业增长态势做出调整，该调整是以市场为目的，努力寻求满足市场需求的一种模式，更要立足于对行业的未来走势分析，甄别其市场的可持续性和增长预留空间，从而最终确立构建这种渠道所带来的行业竞争优势。
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