销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。

　　笔者经过分析认为，国内酒水消费大概有四个终端：商超，团购，酒店，电商。这四个终端恰恰是和国内社会和经济的发展过程密切相关并依此出现，每个终端的出现带动了一些酒商的迅速崛起同时也淘汰了一些没有跟随时代发展的酒商，所以酒商的发展方向一定要顺应终端的发展，只有这样才能脱颖而出。

　　第一个终端---商超。

　　改革开放以前，计划经济为主，餐饮业也不发达，酒水销售终端主要集中在商超。人们的消费目的主要是礼品和婚庆等，消费场所主要集中在家里。那个年代基本没有别的终端。商超是酒水销售的主要渠道终端。一直到现在商超终端是非即饮渠道的主流。

　　第二个终端---团购

　　这是一个有中国特色的消费终端，国外研究资料很少把这一渠道单独划分。酒店的酒水被垄断后，价格翻倍，消费者利益受损害，自带酒水成为必然。自带酒水令所有的以前在酒店买酒的消费者直接从酒水商那里直接采购。一些酒水商顺应潮流直接做团购市场，对酒店的消费者实行了终端拦截，尤其是对一些小酒商提供了迅速壮大的机会。国外的酒商进入中国市场只是形而上学的进入商超和酒店，没有意识到中国团购市场的特俗性，这也是他们水土不服的一个原因。

　　第三个是终端---酒店

　　改革开放后，随着经济的发展，酒店的兴起，酒店的酒水消费成为新的终端。一部分酒商买断酒店，控制酒店中的酒水消费，从而迅速的崛起。酒店中的酒水消费成为酒水即饮市场的主要渠道。这个阶段商超和酒店是主要终端并平分天下。根据相关数据，现在即饮市场的消费甚至超过非即饮渠道的酒水销售。

　　第四个终端---电商

　　互联网的发展令电商蓬勃兴起，酒水电商也开始进入高速发展期，酒水电商正成为酒水销售额第四个终端。不但是原来在商超里消费的客户会迅速转移到网上购买，而且团购的终端客户也越来越多采取了这样的消费方式。随着物流的发展，相信酒水电商必将成为非即饮酒水市场的主流渠道，成为酒水消费第四个终端。

　　国内酒水销售一直是渠道为王，渠道的终端是消费者消费的最终场所，更是酒水销售的必争之地。所以说酒水销售的竞争最终是消费终端的争夺，要做好酒水销售必然要瞄准酒水的消费终端。

来源：中国白酒网

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