“酒窖”是葡萄酒具有销售与体验功能的现代终端。笔者常常看到一些新酒商、进驻居民小区开业的酒窖，“存活期”往往不超过两年。除了经营者选址决策不当等原因，过于依靠团购人脉是一大弊端外，不善于开展各类活动汇聚人气，一味坐商也是经营失败的重要原因。因此，笔者认为，一个酒窖在一年之中成功开展各类活动是其经营成功的关键。
    　目前的节日有中式传统节日和西方节日，这两类节日的消费目的和人群有所不同，酒窖的经营应该和其完善地融合起来。
    　笔者不久前向客户推荐了一套“158”式主题推广模式，使酒窖日常散乱、不系统的推广活动规范、有效。
    　所谓“158”，“1”就是酒窖每年会举办一场进口葡萄酒节，规模最大，全渠道展开；“5”就是举办5场针对传统节日的促销活动，目的是促进销售；“8”就是举办8场新型节日的促销推广活动，最重要的是圣诞节、情人节以及光棍节等。
　　另外，经销商还可以加入针对新品的小型品鉴活动，也可以把新品活动融入到这些各种节庆活动中。同时，也可以利用周六、周日下午相对空闲的时间举办“一瓶汇”，吸引爱好者人气。
活动形式及内容策划
    　为提升进店人数、提高客单价，充分拉动酒窖进店人数，建议酒窖开展了四类活动。

组织“一瓶汇”
　　总监、店长邀请喜欢葡萄酒的朋友、老板的EMBA朋友或爱好者到店上举办“一瓶汇”活动。利用周末、周日下午的时段，请这些朋友和同学各自携带一瓶葡萄酒（要求达到一定档次）到酒窖聚会，每次十余人参与，大家分享品鉴心得，如要增加兴趣可以尝试为酒款打分。参与者依次打开这十瓶酒，介绍这瓶酒的特色。酒窖提供饮用水、佐酒小吃、酒杯、醒酒器等服务，收取一定的小吃成本，如西班牙火腿费用。
    　“一瓶汇”的开展实现了双赢：酒窖提升了人气，利用了闲置时段和场地，获得了潜在客户并建档，还与部分同行建立了相互调货的关系；参与者只需要出一瓶酒就能喝到其他九瓶酒，与爱好者和同行交流葡萄酒知识，开阔视野，而且只花很少的费用就能享受到酒窖的专业服务。

风水讲座
    　整合风水讲师资源；与高档楼盘或名车4S店联合举办。
    　（1） 签到：留下联系电话或微信号，拍照抽奖；
    　（2） 半小时品酒，介绍主推酒款，并搭配小吃；
    　（3） 1小时风水讲座；
    　（4） 宣布现场优惠方案，促进成交；
    　（5） 抽奖、领取纪念品（资料放进礼品袋）。
    　中间可以穿插合作单位推荐产品时间。
    　
美酒与佳茗
    　请茶艺师与品酒师讲座，茶与葡萄酒的共同性与趣味。
    　比较茶酒发酵的异同；
    　比较酒具茶具的异同；
    　茶酒储存条件异同；
    　在品酒师和品茶师的指导下，现场品鉴茶与酒的特色。
    　主持人现场宣布购酒、恒温酒柜的优惠政策。
 
酒窖年度葡萄酒节
    　在卖场和酒窖、会所同时举办酒窖名庄奢想之夜——葡萄酒大师晚宴（邀请一名国内知名葡萄酒专家参与）；
    　卖场特价——200元购买一级庄（绝对保真，假一赔万，手续齐全。副牌）；
    　百元品拉菲（绝对保真，假一赔万，手续齐全。副牌）；
    　买酒有礼（酒杯、开酒刀、真空塞、葡萄酒围裙）；
    　备注：
    　A类会员消费高，长期购买葡萄酒；
    　B类会员消费高，不稳定购买；
    　C类会员消费中低，有稳定的购买；
    　D类会员消费低，普遍存在于想喝但是消费能力不够的白领类人群，喜欢夜生活的时尚类人群。
    　同时，推出葡萄酒基础知识为主的微信平台，每日更新，内容如下：
   　 （1）葡萄酒历史；
    　（2）& nbsp;葡萄酒分类；
   　 （3） 葡萄酒日常礼仪；
    　（4） 葡萄酒美容保健功能有初步认识，激发消费欲望；
    　（5） 葡萄酒与当地美食；
    　（6）葡萄酒基础鉴别常识。
    　微信公众平台目的是让客户对葡萄酒有初步认识，激发消费欲望，侧重介绍酒窖的产品优势。
大客户的招募及
客户档案建设与运用
    　酒窖的VIP客户的定义是指购买金额大、购买频次多，对其他客户有影响的客户。酒窖开发一个客户需要成本，如果开放之后不能长期保持客户的回头率和忠诚度，则说明酒窖的客户管理系统是失败的。经营者应把客户变成忠诚客户，从忠诚客户里挑选出VIP客户，好好服务。

【案例分析】
    　某酒窖开业时，投资者和几个股东邀请了他们的朋友来酒窖参加开业酒会，这场酒会开得比较成功，除了好酒、好配餐还有精彩节目，主办者宣布了当天购买会员卡的优惠措施。来宾在现场氛围感染的调动下，当天总共销售了价值120万元的会员卡，每张卡的金额从最高30万、10万、5万、3万到1万。但是，在酒会后半年中，购卡客户提货后就难以有续卡费的，VIP会员销售变成了虎头蛇尾。笔者与店主经过分析，发现这家酒窖的VIP客户服务没有跟上，前期卖的是面子生意。
    　如果一家酒窖的业绩有一半是老客户产生的，说明酒窖的客户维护有很大的提升空间。如果有超过七成的业绩是老客户贡献的，那说明客户关系维系得不错。老客户还能进行口碑传播，给酒窖带来免费广告效益。

如何做好VIP客户开发与维护？
    　要做好客户预算。用销售漏斗测算法，测算一下老板、股东、店长、推荐顾问人际圈子所有的购买力或影响力的朋友亲戚的数量和潜在的用酒金额与数量。
    　用多种方法去寻找新客户。比如可以向汽车4S店购买材料，与其他行业如高端美容院、高尔夫球会所、银行理财客户合作开展活动或赞助其活动，获取有效客户名单与资料，并录入数据库。酒窖股东或老板参加EMBA或车友会，把结交的同学、朋友资源逐步纳入进来，并指定客户顾问定期服务。
    　数据库的客户资料应该具备完备的信息。有条件的酒窖，可以把VIP客户拍照录入数据库，也可以在开展酒会时进行现场快照，设置“凭照片抽奖”的环节，收集客户照片。
    　将单价购酒在800元以上的客户全部纳入到VIP客户群体中，并对客户进行积分奖励。
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